这个过程中，最需要一种能力《定力》！　　　

　　因为过程太长，只要款一天没到账，都是充满变数，随时翻盘或撕票。　　　

　　这时，没有定力的销售人员就会像热锅的蚂蚁一样，甚至做出一些因为被动至极导致的行为，比如主动让价、送礼、请吃饭等。　　　

　　确实，销售人员常规的思维是“ 一定是哪里出问题了 ”，还没下单肯定是有原因的，固抱着“客户是永远的上帝，客户永远是对”的这种褒贬不一的理念去处理问题，仅从己方找出问题所在，坚定客户没有问题。这没有什么不对，但被客户牵着鼻子走往往是这么造成的，切忌要小心，把握好“度”。　　　

　　我的思维方式就有些不一样了，“客户是上帝”，在我眼里是没有的词，只要在对等价值交换的情况下，我做足该做的功夫，适当时给些超预期就仁至义尽了，让客户忠诚和依赖，什么折扣、满减，根本就不是关键。　　　

　　今年，成交了4个跟进长达一年的客户的订单，中上规模，最近一个成交是昨天，想起这一年来，根本没有做过些什么，就是客户问啥我就答啥，给解决啥。什么？就这样？是的，难道还要哪样？问题给解决了，还要做啥呢？　　　

　　「　可能大家还没看出关键点，客户问啥答啥，这是需要一定的定力的，很多销售会嫌弃客户不见下单，就问问问，态度不能一如既往的忠，有时客户通过微信或者QQ途径请教，就直接借信息太多为由直接忽略，把客户冷下来。」　　　

　　是啊，凡事都要讲ROI，很多销售员会说，如果这个客户这么问，那个客户这么问，还用干活吗？

　　我打诸位脸地说：保证你的客户当中，这么干的就那么几位（甚至就那么一位）...................，不信自测

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