客观来说，生意环境确实越来越差，每个下海扑腾的人，都开始感觉吃力。

　　四大主渠道已倒下三个，实体、电商、外贸渠道已遭遇天花板，微商方兴未艾，但不知从何入手。

　　实体是典型的现款+高毛利+运营稳定的渠道，一旦形成固定的客户渠道网络，后续更多的是渠道维护提升+新网点开拓+新品导入，除非与客户有重大的窜货、倒价或代理权纷争，否则会一直很好的延续。然而，这个看似回报丰厚的渠道，新品牌搭建起来一定是困难重重。每一个动作，都需要你重构内部的产品与团队投入。

　　选择哪些区域哪些渠道哪些客户优先切入？切入的产品、价格和动销手段是什么？谁去做？投入与回报的周期，资金上是否可承受？很多公司刚刚踏进母婴行业，就热血沸腾，觉得自己马上可以将这个小行业搅翻天，信誓旦旦的结果，往往是铩羽而归。不是有钱有人就够了，不是有了好的品牌和产品就够了，切入零售的真正机会在哪里？如果在这个关键点上没有想明白，最后只是枉费心血。

　　实体母婴零售，已经发生了翻天覆地的变化。电商和微商对实体的双重挤压，倒逼实体零售转型。很多实体零售店已经在产品结构、陈列、供应链合作方式及账期结算等方面进行调整。以前是提着现金到省城批发市场拿货，现在好多代理商车销上门，哪怕有账期的诱惑，都不一定会跟你合作。

　　什么样的顾客会在实体门店购买？什么产品在实体店买，什么在电商？什么样的店铺陈列与服务体验，会让顾客更愿意进店与回店？基于不同类型顾客的消费场景变化，会深刻的改变实体零售格局，并进而推动实体渠道批销与厂家渠道布局的变化。

　　也许不是生意难做了，而是在渠道变化和转型的岔道口，我们失去了未来的方向。

　　谁能在岔道口选择正确的一条路，谁就能弯道超车，走到前头？引领行业前行的，绝不是规模大、实力强的企业，而是那些对方向和行动节奏把握得更好的人，任何一个国家的商业史，都是一部以弱胜强、以少胜多、弯道超车的迭代史。这条商业定律，亘古不变。

　　电商渠道同样如此。零售的本质就是做流量转化，实体是这样，电商也是这样。受益于2010年-2015年长达5年的电商流量红利，天猫和京东商城出现，唯品会和聚美崛起，团购网站兴起与衰落后，继而又起来的中小母婴平台如蜜芽、贝贝、宝宝树等，以及跨境海淘如小红书、考拉海购，一波又一波，让母婴电商无比喧嚣。

　　但是，从2016年下半年开始，潮起之后的潮落，让很多身在其间的品牌厂商、渠道代理、平台和零售店主异常难受。流量好像一下子没有了，在电商买东西的人去哪里了？

　　很多人说是宏观经济形势不好，大家持币待购，不敢买了；也有人说实体回暖，大家回归到线下实体购物了。果真如此的话，那实体母婴店为什么不增反减，电商大部分行业的大盘走势为什么仍是曲线朝上？只能说，不管是实体还是电商，都在进行深刻的渠道结构转型。

　　实体渠道，一边是大批的社区母婴店和小型母婴连锁店在纷纷倒下，一边是孩子王这样的巨头仍大势扩张，跑马圈地，大店模式成为行业内争相仿效的标版。电商渠道，大批以品牌代理为主的店铺和平台倒下，大批低价生存的品牌和平台不断在消亡，而与之形成鲜明对比的是，以babycare、全棉时代为首的中高端品牌，流量越来越多，转化越来越高，真正实现了厚利多销。

　　薄利多销和物美价廉，是贸易时代的贩子思维，中国From EMKT.com.cn要真正转型为高质制造，首先必须接受厚利多销。所谓的“好物低价”和“极致性价比”，说说就好，千万别按照这个套路做品牌。

　　马太效益，在电商正越来越明显。天猫、京东成功以高质高价的形象，确立了第一阵营，其他坚持走高价的考拉海购、宝宝树、蜜芽等，也逐步走入良性循环，在2017年，他们会成为坚强的第二批队。剩下在价格战泥潭里越陷越深的贝贝，虽然规模暂时跑到了前面，但却是一个彻头彻尾的价格屠夫，很难吸引到优质而稳定的妈妈，留下的都是些哪里便宜就往哪跑的垃圾顾客。如果贝贝不改变思维，最后的结局，也会跟已经陨落的淘宝、折800、卷皮等一样，消失在暗流涌动的电商大潮里。

　　对于品牌厂商来说，在渠道结构剧烈变化的今天，再强调渠道网点覆盖率，会是一种相当Low的打法，不是什么渠道什么网点都值得进。2017年经济下行，真正受影响的是价格敏感人群，他们会紧衣缩食持币待购，中高端有购买力的消费者手中有钱，他们会成为消费的主流。我们的渠道结构，要向这部分人群靠拢。

　　不管是实体还是电商，我们都需提前调整渠道结构，逐步优化掉低价渠道与客户，提升自己的产品品质、视觉和差异化卖点，找能卖高价的渠道、网点和客户，提前做好布局。也许会短期损失一些销量，但是随着渠道结构调整和过渡完成，公司整体的现金和毛利指标都会得到极大的改善。

　　向厚利多销转型，肯定充满艰辛，需要忍受转型里的销量下滑镇痛，以及扛高价的煎熬。不过在今天这么差的生意环境里，这是风险更小的选择。薄利多销所带来的销量规模假象，会掩盖低毛利甚至负毛利的不堪，会吃掉流动现金，会加大债务杠杆，会因下游低价平台和客户的倒下，增加大量的坏账，最后库存高企，积重难返，更增加了转型的难度。

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