一、奶粉新品“寻找经销商”很难吗？

　　答：

　　1、通过线来找，即找到做某一品牌的经销商，开发一个，推荐一省。

　　2、通过广来找，即通过微信朋友圈，广告字幕，等广而告之来找到客户。

　　3、通过客来找，即找到一个客户后，让客户推荐客户。

　　4、通过扫来找，即通过扫门店找同类产品的供应商，这样去开发。

　　5、通过朋友介绍的形式。

　　6、通过产品来找，即通过好产品（满足利润需求，满足品牌需求，品类补充需求等）来开发客户；

　　如果以上你都用了，那么你很苦逼，只能是扫街了，那么请参阅以下：

　　问：是的，知道了是在婴童店，单体店里卖，但是我怎么找经销商呀？

　　答：很简单呀，你去那个能卖奶粉的单体店里，和老板聊天，问他一些同类产品的销售情况，比如说你看到包装/900G，零价200-260元之间的产品有哪几个？拿起听来，看看产品的效期远近，一般来说如果不是新进店的产品，其生产日期离现在的日期越近，表明这个店里卖得越好，反之，如果奶粉听上有一层灰，日期也很远，那一般情况下就是动销不好的，也就是说可能卖不动你产品的门店。但没有关系，你可以问老板，这些货快过期了，是谁给你送的货呀？你要找他调一下货了，这时老板一般都会给你说是谁送的，送货如何？服务怎么样？给不给调货等等一堆，据此你就可以判断是不是你要找的经销商类型。如果说效期很近，产品有促销，清洁卫生很好，陈列很整洁，你就问一下，这个是谁给你送的货，他的服务怎么样？顺便问一下送货的电话号码？一定要记下来了。这样走上3-5家门店，基本上你就能判断出这个县城里谁送货及时，服务好，能够把你的产品铺到每一家门店去。找到电话了，应该怎么办？

　　问：那就给他找电话。

　　答：马上就打吗？

　　问：是的，我着急呀，马上就打。

　　答：那你怎么说，怎么介绍你自己？怎么介绍你的产品呀？

　　问：这个这个

　　答：你知道他的配送能力，服务能力，经营品牌，几天送一次货，公司叫什么名字？老板叫什么名字？有几名员工？甚至经营理念都有了，那么怎么组织语言去电话沟通应该知道了吧？

　　问：噢，听你这么一说，我还得准备个点内容再和他聊呢？

　　答：那是自然，你不但要准备，还是好好准备，要确保一个电话调起他的兴趣，让他马上想要见你，约定见时间，一次会谈，让他签约，准备打款并提出运作县区的市场思路出来，还要装作认真审查，报给公司审批后再给他回复，达到这样的效果才行呀！

　　问：那我是不是要这样准备，这个县城有多少人，主要产业是什么？收入构成有哪些？有多少乡镇，有多少门店？他现在做多少品牌？有几辆车，几个人，仓库面积有多大？一年的生意额有多大？等等，这样我再给他打电话约谈是吧。

　　答：是的。比如说，电话接通，请问您是XX公司的XX总吗？我是XX品牌负责这里的销售人员，我走访了XXXXX十几家门店，发现您的生意做的很好，但是还有一些生意机会，想给您聊聊，看您什么时间有空？（这样说一是我知道您公司并知道您的姓名，二是我走的很细，走了都你的合作伙伴，三是发现生意机会，也可以理解为可以给你提供新品牌去经营，也可以理解为你还有做得不到的地方，我给您提点建议，四是看您的时间，代表我在等您）。如果对方说我今天有空，那么不要急着见他，而应该说不好意思，上午我约了XX公司的XX面谈，下午有空（这个XX公司最好是他的竞争对手，且实力比他还强的，这样既告诉他您想见他，又告诉他还有别人），要不我去您公司面谈吧，这样把见面的时间及地点定下来（定在他公司，一方面说明你已经知道他的办公地点，另一方面也可以去看看他的经营实力及管理水平）。

　　问：噢，我只前还真没有注意过这方面的事情，一般都没有准备那么系统，怪不得每次电话中他们都不愿意给我谈呢？以后要注意这些细节，约完了后，好好准备一些资料，我就应该去给他谈了，怎么谈呢？我谈了几个后来等他们电话中，都没有后来了。

　　答：说到准备资料，我想问一下你都准备了哪些资料呢？

　　问：公司给了我一些资料，像产品手册，上面的各级价格，包装形式，公司支持，公司介绍。经销商合同，经销商开户前信息采集表。

　　答：很好，怎么证明你是这家公司呢？

　　问：噢，还有名片，工卡，电话可以联系到公司的客服，证明我是公司的人。

　　答：这些都是常规的，那么你确认你的产品能给他带来什么不一样的收益，品牌方面的还是网络方面的，还是利润方面的吗？

　　问：这个我倒没有想，我想我们这个产品品质好，也有利润，应该就行了吧？还要别的吗？

　　答：是的品质好，他一天见几个厂家的业务员，谁不说自己的品质了，你的特点在哪里？利润，经商就是求利，你的利润是比同类的品牌利润高还是别的利润？这些你准备好回答了吗？

　　问：这个这个还没有。

　　答：那就再了解一下这个几个情况，然后下午去谈的时候不就有数了吗？

　　问：那倒是，我这就去约谈。

　　答：具体如何谈，如何开场，如何次递的抛出不同的谈判内容引起客户的注意，以及兴趣，因每次谈判的时间，地点，人员各不相同这里不在一一详述。但可以提示的是，谈判要注意做好准备工作，做到心中有数，二是要求大同存小异，一次不能达到目的就分次谈，但不要谈崩；三是遇到重点客户请求上司或者老员工作协同谈判；四是做到进退有度，把握谈判的节秦节点；五是体现真诚；六是回顾总结，达成意向。

　　问：那我知道了，但是开发完客户以后我是不是就没有事情了。

　　答：那要看你的工作计划了，你要是计划还是开发经销商，那就接着按此方法去寻找，如果开发经销商完毕，那么就应该停下来，帮助开发的经销商，做好渠道规划，分销标准，网点建设，形象建设这方面的。　　　

　　二、奶粉新品“终端分销门店”很难吗？

　　问：如何开发门店呀？

　　答：1、通过广告拉动，让门店主动找你；

　　2、找到有网点开发能力的经销商，由经销商去开发；

　　3、扫街，找到适合自己服务的品牌销售的门店；

　　4、通过朋友介绍的形式。

　　5、通过沟通（满足利润需求，满足品牌需求，品类补充需求等）；

　　6、先做活动，拉动销再进店。

　　高手做好第二条，苦逼做好第六条，就可以了。　　　

　　三、奶粉新品“上架即动销”很难吗？

　　贴近销量王，买赠销量王，动销必为王。

　　什么叫有效促销？而不是促销？促销是有赠品有活动就叫促销，但促而不销就不叫有效促销。所以这里讲有效促销一定是促了就销，秘笈在哪里？很复杂，也很简单，你只要把自己作为一名业务人员进到你已经分销到的某一家门店里去，问一下店主，哪个关联品类或者相同功能的品类销的好，这里说销的好是真的好，在这个店里的单品销售第一的品类。店主说完你再拉一下电脑的销售清单，一定要确定是这个单品是销量王的单品，这个很重要。然后你做一个促销活动，说只要买这个销量王的单品就赠我的产品，或者你说服店主，只要有顾客来买销量王的单品，你就说只要买我的产品就赠销量王的单品，让顾客花一份钱得两个产品，这样对店主来说销量增加了，利润没有太大变化，因为赠品是你买他店里的，也就是说你卖得多，他就卖得更多，店主何乐而不为呢？这要保证你的产品比销量王的功能还好，说完以后马上写个海报，比比功能。如果店主同意，那么接着做一个动作，把产品的陈列靠近销量王的陈列，做完这两个动作，你的产品就会有更多的关注，更快的动销，这就叫有效促销而不是促销。这里再举例说明一下有效促销和促销的区别，以奶粉为例，新品上市你搞个买三送一，或者买一箱送一个自行车这类的促销，是不是促销，是的。但是不是有效促销，答不是的，为什么说不是的因为你的新品，你需要的是尝试，是新客户，一个连尝试都不愿意的顾客你搞买三送一，他会有兴趣吗？所以这就叫促销，不叫有效促销。但是如果你搞买一送一，注意一定不要送本品，一定要送销量王的产品，这才叫有效促销。这就能保证这个店进店顾客，购买最多单品的顾客会产生更多的购买你的产品的机会，你想想，是不是有点道理。

　　结合以上，我们总结一下有效促销的实施步骤：

　　第一确定一家门店；

　　第二和店主沟通找出销量王；

　　第三确定销量王的单品；

　　第四确定如何关联促销；

　　第五写出海报；

　　第六调整陈列至贴近销量王。

　　很简单，一定有效。

　　所以说，奶粉新品上架即动销，没那么简单，也没那么难。

　　记住：产品力才是营销From EMKT.com.cn力，其它都是忽悠，而我们有的就是最好的产品力。

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