现状

　　上世纪七八十年代，食品生产企业对批发商的要求只有两点：发货、回款。至于产品是否真的发到了每一个终端零售商或被消费者所购买或出现过期，则是不屑一顾的。批发商各自掌握着数量不等的经销商、分销商和终端零售商，制造商直接与批发商联系。随着市场经济的成熟，尤其是国际知名企业的进入，导入了高水平的市场竞争手段，食品制造商纷纷开始强调终端销售。“渠道为王、决胜终端”被每个制造商当作是市场营销From EMKT.com.cn的“制胜宝典”，减少中间层（批发商层次）、节约营销成本、自建营销渠道、实施密集分销成了大家“追捧”的营销改革方向。从最早的代理制到后来的经销制、助销制再到密集分销、设经销商，乃至最后厂方直接设办事处和销售分公司，制造商的手越伸越长，批发商的垄断经销区域越来越小，日子越来越难过。

　　作用

　　1、销售立竿见影。批发商销售力量使生产商能够以较小的成本接触更多的中小客户。由于批发商接触面比较广与地缘优势，产品销售可以更快起色。

　　2、产品中转基地。批发商通过广泛地接触不同的生产商，可以高效率地采购、配置多种产品，迅速把产品供应给零售商和顾客。

　　3、节省企业库存成本。批发商备有相当数量的库存，减少了生产商和零售商的库存成本与风险。

　　4、快速进行分销产品。由于批发商备有充分的库存与客户资源，可以迅速发货，并把产品铺到市场终端去。

　　5、可以快速的回笼资金。由于批发商有自己的网络和人脉关系，可以把产品快速的铺到终端回笼资金，这样不仅便于自己资金周转加快而且对于生产企业来说也可以更好的进行生产，加速资金、物流、信息流动。

　　6、风险共担。批发商购进产品后，承担了经济风险。如生产供求和价格变动带来的风险，产品运输和保管中的风险，预购和赊帐中的坏帐风险。

　　7、信息沟通平台。向供应商和顾客提供有关竞争者的产品、服务及价格变化等方面的信息。

　　8、为终端零售商服务。大的批发商经常帮助零售商改进经营管理。如培训销售人员，帮助零售商建立会计和存货控制系统。

　　二、食品批发商的特点

　　1、人员少，批发商一般人员就是夫妻2个外加1个送货员，人员很少，这是很多批发商起步阶段的人员搭配，可以最大程度的节省费用，充分利用现有资源。

　　2、投资少，资金少，由于批发商是介于渠道环节的中间层次，决定了他们的货物吞吐能力有限，进入门槛低，资金占用较少，前期启动几万元就可以。

　　3、忠诚度低，由于批发商的资金少，赚取的利润也较低甘愿冒的风险也较低，所以他们基本形成了哪个产品好卖就卖哪个产品，今天甲水好卖就多进点甲，明天乙水好卖就多进点乙水，受市场影响较大，承担风险能力明显低于经销商。

　　4、目光短浅，由于批发商属于没有门槛地夫妻性质的形式，本身大部分文化水平和品牌意识较浅，看问题较看重眼前利益而对长远的品牌的规划和市场运作基本属于中空地带。

　　5、机动性强，船小好掉头，由于批发商自身规模较小，没有很多大企业的条条框框，办起事来就是老板发话，老板娘拿钱，速度快，机动性很强。

　　6、聚集性强，批发商一般都聚集在较大的批发市场。因为他们要靠大量出货来赚取利润，在这里形成一个商圈，便于产品出货，加快资金回笼。

　　　　7、批发商缺乏市场号召力网络弱，没有号召力就没有网络建设可言，没有网络建设何谈分销覆盖，批发商由于配送能力有限，所以网络也比较弱，只是在某一个区域的网络占有优势。

　　　　8、食品批发商缺乏市场操作与库存管理能力，尤其是食品保质期时间不长容易出现过期产品。

　　9、批发商在分销、助销、仓储、信任度、美誉度等综合资源方面极为匮乏，这是制约其成长的重要瓶颈。

　　10、食品批发商缺乏危机处理能力，消费者出现投诉或工商局检查食品添加剂不合格。

　　三、食品批发商的优劣势

　　1、批发商的优势

　　批发商尤其是食品批发商的一个重要的优势特点就是在区域有没有自己强势的网络，这个网络或你代理的产品品类有无可替代性，如果你达到了说明你有自己的优势，这是做生意的保证。还有一个优势就是物流配送能力。有很多批发商的车辆形体较小，很多小胡同乡村都可以把货物送到这是很多经销商不愿意也达不到的。而且批发商送货很有机动灵活性这也是优势之一。例：我曾经和一个很好的批发商打过交道，晚上8点了很多公司都下班了，一个超市老板给他打来电话说啤酒没有货了，而该批发商立马放下手中的碗筷立马送货去，送货回来已经晚上10点多。

　　2、批发商的劣势

　　 知道优势当然也要把劣势说出来以便以后改正，由于食品批发商进入门槛较低导致市场上有众多的批发商而致竞争异常激烈大家都过着比上不足比下有余的日子。批发商在很多生产厂家留有窜货砸价的恶名，出现在很多企业、经销商的黑名单上。由于很多批发商的短视行为导致了不好的后果。另外一个劣势是批发商没有自己专业的市场运作队伍和较好的网络。一定要做大做强，跳出老一套的市场运作方法，改变思想，加强自己的网络优势和售后服务，才能改变劣势否则终究会被市场淘汰。

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