现象一

　　一个单品牌多系列产品经营的独立大店在经营一两年后，有些门店的老板不知是出于什么考虑慢慢的开始在卖场内掺杂一些其他品牌的产品来销售。门店招牌虽然是叫某某品牌生活馆，而实际上已经变成了一个多品牌经营的卖场。　　　

　　现象二

　　一个多品牌多系列产品经营的有经销商卖场品牌名称的卖场在经营了一两年后，停业装修，改造成为了以某家具工厂品牌名称的一个单品牌多系列产品经营的单品牌的旗舰店。

　　这两种现象，体现出了家具经销商的两种截然不同的经营思路。多年来，我也遇到过多个卖场的这种转换。也有多位有规模的家具经销商问过我这样一个问题：单品牌大店模式好，还是多品牌大店模式好？　　　

　　二、我的观点

　　各位看官，您认为是哪个模式好？您判断的依据是什么？

　　我的观点：两种独立大店经营模式本身无好坏之分，只有合适不合适之别。具体应该采用哪种模式经营，要具体问题具体分析，不能一刀切！

　　各位看官，若您想了解这其中要思考的具体因素，请接着看我下面的分析。

　　三、单品牌多系列独立大店模式的利弊

　　首先，解释一下什么样的店是“单品牌独立大店”。大家可能都了解，国内独立大店模式是川派家具企业的主流模式。川派独立大店模式的领军企业，如：全友家居、掌上明珠家具、双虎家私、南方家居等都是这种模式的倡导者与实践者。家具终端的单品牌大店模式主要有以下特征：　　　

　　1、终端店面的名称是以工厂的品牌名称存在的；

　　2、店面的面积一般在1500平方米以上；

　　3、店面是一个独立的卖场；

　　4、店内销售的所有产品同属于一个工厂的；（品牌专卖）

　　5、门店使用工厂全国统一的形象。　　　

　　作为一个家具经销商来讲，如何判断单品牌独立大店模式适合不适合你呢？下面我从利和弊两个方面来阐述一下。　　　

　　利

　　①店面形象统一，可借势工厂的品牌营销From EMKT.com.cn及广告开展日常活动。工厂在电视、网络、报纸、微信、微博、铁路、高速等各渠道媒体投放的品牌营销广告都可以作为经销商开展当地品牌营销推广的可利用的资源；　　　

　　②门店的内外部装修设计及产品的选择和配比一般工厂都会有专门专业的人来做，省去了经销商在装修、产品选择、产品配比等诸多方面的烦恼。对于缺乏家具终端经营经验的经销商而言，是一个极为有利的选择；　　　

　　③门店与工厂的沟通成本较低（时间成本、人力成本）。目前国内大店模式运营的厂家一般都建立起了ERP管理系统，经销商利用工厂的管理系统可以进行快捷、方便、高效沟通；　　　

　　④产品的更新换代由工厂主导，结合当地市场和所负责门店的工厂区域经理确定，经销商不必在此问题上伤脑筋；　　　

　　⑤产品的标价体系更易实现科学、合理和利于竞争。通常情况下，工厂会帮助经销商制定完善的价格体系；　　　

　　⑥物流周期更短、售后服务更快捷。　　　

　　⑦门店更易建立完善的运营管理体系。这一方面是异常重要的，门店的规范运营，直接决定了门店的市场竞争力。成熟的大店管理模式，更易帮助经销商获得成功。　　　

　　从这些年川派领军企业的大店模式的发展来看，单品牌独立大店模式无疑是成功的。川派家具是中国家具增长最快的家具板块。近几年来，广派、京派、浙派家具也纷纷推出了大店模式。单品牌大店模式的好处是显而易见的。　　　

　　但是，作为经销商来讲，单品牌独立大店模式的弊端也是不容忽视的！　　　

　　弊

　　①经销商没有自己的品牌。由于门店招牌是以工厂的品牌名称存在的，经销商无论这个门店你做了多少年，投了多少广告费，品牌仍然是工厂的，一旦与工厂产生不可调和的矛盾终止合作，经销商就要从零开始；　　　

　　②当单品多系列产品的组合中的某一个系列或几个系列不适合当地市场的时候，经销商往往没有自主切换产品系列的权利，从而可能会影响门店单平米的产出；　　　

　　③单品牌本身的号召力有限，一旦短期之内打不开知名度和遭遇销售瓶颈，经销商将面临灭顶之灾。因为经销商一旦开设了某一品牌的大店模式卖场，便丧失了与其他家具品牌合作的权利（通常情况下，工厂与经销商都签有同业禁止协议的），只能在一颗树上吊死，往往受制于厂家。　　　

　　这就告诉做单品牌独立大店的经销商要注意，一旦开了某品牌的独立大店，就要与工厂通力合作，不要再有自己的过多的其他想法，要做到听话、懂事、坚决的执行。否则，最后受损失的还是自己。

　　四、多品牌自营独立大店模式的利弊　　　

　　多品牌自营独立卖场在广大的县级市场比较常见。　　　

　　其主要有以下几个特征：

　　①卖场有自己的名称（经销商自己的商号）；

　　②经销商按照自己的规划做品牌选择和产品配比，店内的产品组合可自主搭配；　　　

　　③在营销推广上突出卖场品牌及主营的某一个或某几个品牌；

　　④在售后方面，突出卖场品牌；　　　

　　⑤经销商不忠诚于任何一个品牌，根据自己的发展需要，适时的调整品牌或产品；

　　⑥产品的标价上，往往能够自主确定的；　　　

　　⑦在内部管理上，通常情况下有自己约定俗成的管理模式，不依赖于任何一个品牌的管理模式。

　　多品牌自营独立大店模式的利

　　①有自己的商号，卖场内某一个或某几个品牌的切换，不影响卖场的外在整体形象；

　　②可以根据发展和竞争的需要自主切换品牌，切换品牌的风险较低；　　　

　　③可以选做某品牌的专卖店，也可以做某品牌的散货，且各个散货品牌之间的产品可以自主搭配，提高产品组合的性价比；

　　④若经销的某一品牌的工厂出现问题，对整体卖场的影响较小；　　　

　　⑤可以根据竞争的需要采用灵活的标价策略，更易在竞争中掌握主动权；

　　⑥消费者有了选择更多的品牌及其产品的机会；　　　

　　多品牌自营独立大店模式的弊

　　①经销商需要花更大的人力物力财力推广卖场本身的品牌；

　　②对经销商在品牌选择和产品选择方面的要求较高，频繁的切换品牌，既浪费精力，又浪费钱财；　　　

　　③与各个工厂之间的沟通成本增加，维持与各个工厂之间的良性共赢发展不是一件容易的事情；

　　④内部的管理成本会增加。多品牌经营和单品牌经营在采购、供货周期、物流、销售、售后、营销、培训、考核等方面都会有所不同，这就要求经销商有相当的管理水平；

　　五、总结　　　

　　各位看官，相信您看了以上的文字，对于单品牌多系列大店模式经和多品牌多系列自营独立大店模式有了深入的理解，至于您的卖场到底是该采用哪种模式，请参考我上述两种种模式的利弊，结合自身的条件和特点，再做决定。千万不要轻易的听信某一人的一面之词，免得在两种模式切换之间丧失机会，劳民伤财。

　　作者王献永,13年营销策划从业经验。家具终端运营管理模式的研究者和实践者；擅长消费者心理学分析，产品组合销售，渠道拓展战略规划，区域竞争格局及发展态势的战略分析与规划，团队考核制度的设计与考核管理，大型商场开业策划及大型促销活动操盘；家具终端定制式实战培训！王献永老师微信公众号：家具行业操盘手（wxy18931080112）,王献永微信：wangxianyong757316