那么，什么叫二批商？通俗点说就是能够给一级商承担分销、铺市功能及资金储水池功能的批发商就叫二批商。在过往的年代，二批商之所以能够存在并表现出旺盛的生命力靠的是什么？

　　1、分销能力

　　二批商都有自己的小区域，通过自己的勤跑、勤配送养成了一个小区域的铁杆网点，尤其是以前的粗放运营时代，一级商总想着赚大钱，对这种小配送赚的小钱看不上，也愿意让二批商对网点进行二次配送，久而久之就形成了一种默契。

　　另外一个，二批商都不是以某一个品牌为专营，如果是这样，二批的竞争力就不强，小区域网点也不会认可，这跟一级商专注某一两个或几个品牌的运营有很大的区别。也因为这样，二批商不追求单一品牌的利润最大化，着重考虑的是一单配送生意的整体利润，就是一个网点问我要这些货整体能够赚多少钱？而不是某一个单品配送下去能够赚多少钱？以此降低配送成本，这是之前的一批商干不了的。

　　当然，也有单纯做某一两个品牌二批商的，如果这样这个品牌的量会很大且利润可观，能够满足二批商对利润的追求，不如此不可能构成专一性的吸引力。

　　2、资金的回笼能力

　　一级商跟厂家合作有时为了完成任务或实现阶段性压货，资金的缺口会很大，单靠一级商一个人的能力达不到厂家的资金需求要求，这时通过二级商的先期打款就会缓解一级商的资金压力。因为一级商通过促销往往能够先行将二批商的货款收上来，而二批商迫于仓储压力也是先交款拿下促销政策，货物实际上是存放在一级商仓库，借助这种时间差，一级商就会拿着二批预交的货款往厂家账上打，大大缓解了自己的资金压力，如果是畅销产品的话，运作得当，一级商不但要自己掏资金出来做生意，还可以收二批商的货款去临时补贴不怎么畅销品牌的资金缺口，既做大了生意还能够得到资金利息。

　　我们的一个客户做我们产品的同时还做了红牛等畅销品牌，他的红牛货款都是靠二批商先期打款实现周转，自有资金使用基本为零；前几年笔者操盘某保健酒时因为推行月度限量供货，计划推进，一级商的货款也都是二批商先期支付的结果，很少用到自有资金，这些都是二批商表现出来的资金储水池功能。

　　还有一个资金垫付功能，就是二批商对下游客户的赊销，尤其是对酒店的赊销，这个资金风险也是由二批商承担，一级商如果绕过二批商无疑是把风险往自己身上拉。

　　3、酒店终端的掌控能力

　　二批商对自己区域的酒店终端都有一定的掌控能力，作为这个小区域的配送商，酒店的很多货物都是由二批商直供，由此也建立了较好的客情，这些客情在二批商铺新品时很管用，比业务员直接上酒店终端谈判要强很多。

　　最重要的是二批商掌控的都是区域里面的少数酒店，因此能够形成深度客情，对这些酒店的开发比业务员更到位。

　　4、配送的速度更快，更体现便利性

　　二批商的配送都是以自己门店为圆心的小区域，网点有需要一般半小时内 就可以到达，这种便利性就是那些小网点的硬需求和痛点，一级商很难做到这点，除非一级商的车辆和人员能够跟上，但一算账可能利润损失不少，也就不了了之。

　　乡镇二批商的这种功能就更突显，在以前道路不是特别通畅的前提下，一级商要想完成乡镇网点的全覆盖，没有二批商的配合那是不可想象的事情。

　　5、新品铺市的速度更快

　　以前上新品厂家动不动要求一个星期、半个月就要实现80%的网点覆盖，怎么办？通常情况下都是把自己区域里面的二批商召集起来，进行网点分配，设置网点铺市奖励，二批商的积极性一调动，厂家再某一两个二批商配置一个业务员进行协助、督战，一个星期的网点达标目标就手到拿来。

　　有人也许会说，开订货会进行铺市速度也很快啊！问题是谁来帮您把这些网点通知到位？靠业务员行不行？网点为什么要相信一个一个月都很难看到一眼的业务员？所以，新品铺市要想实现快速有效的覆盖离开二批商还真的不行！

　　6、市场的主推效果同样很明显

　　前面几点说的都是二批商的被动配合，是基于一级商和厂家的要求作出的被动应对。二批商自己有时也会有自己的主推，譬如跟某个厂家业务员或一级商的关系好，这个厂家或一级商的产品就会在二批商这里得到主推，表现出来的业绩就会优于同类竞品很多。所以，厂家或一级商也会对二批商进行争夺，有时为了市场需要，还会更换区域里面的二批商来配合自己，这就是一个博弈的过程了，不赘述。

　　但二批商的主推仅限于自己的小区域，没有其它区域的联动对市场的整体影响有限，也是二批商不能从根本上撼动一个厂家品牌根基的根本原因。

　　我们往往看到这样一个很普遍的现象，这个地方王老吉的二批商强势，那么这个地方王老吉的销售肯定优于加多宝，反之亦然；说得不好听点，如果这个地方做东鹏特饮的二批商强势，红牛在这个地方的销售就占不到优势，这是二批强势对品牌的背书作用，也是二批商市场主推效应的明显体现。

　　上面是列举出的二批商曾经承担的一些职责，放在今天的语境下，有些已经过时或没有以往那么重要了，一个事情的存在不能体现价值或意义，消失也就是迟早的事。目前以牛栏山、泸州老窖为代表的企业实行的渠道变革都在去二批化，弱化二批的职能和作用；以易酒批等平台商、电商为代表的更是提出要消灭二批，如日中天的二批走到现如今的局面又是什么原因？

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