第一条：渠道能力优先法则

　　没有“消费者愿意买”的基本能力，不要进入任何渠道。“消费者愿意买”先于“消费者买的到”。

　　任何零售商，实体店或电商，都是“欺骗”不好卖的产品白白出费用，再讨好好卖产品。

　　任何销售点，都是好卖产品的天堂，不好卖产品的屠场。

　　天堂地狱，不取决于销售商，而取决于你的“能力”。　　　

　　第二条：渠道成本法则

　　第一款、“没有中间商赚差价”不一定价廉物美，不一定更赚钱。

　　厂家直营，传销，电商，微商，都不意味着低价，或更高利润。

　　1、　任何中间商都可以去掉；

　　2、去掉任何中间商，都有代价；

　　3、只有新增代价先于原有中间商利益，渠道成本才降低。

　　第二款、“去掉中间商”可能新增的代价:

　　1、　包装、拆分的成本攀升；

　　2、物流效率降低成本提高；

　　3、迎合消费者的错误认知，把消费者的注意力从品牌转移到产品，留下后遗症:“品质～价格”恶性循环；二手汽车质量隐患；食品有毒；消费者不愿意为知识产权买单的心态难以改变……

　　4、技术服务的隐患增加…

　　第三款、降低渠道成本的法则

　　1、增加渠道成员数量，让“碎片时间＋闲置资源边际价值”承担一定的渠道功能。

　　2、提升“能力”，使产品能减少渠道功能，从而减少渠道成员。

　　“自来水”的渠道成本可能是最低的:远程看看水表，在消费者指定户头扣费，一个人管理几万户的每天消费。

　　“自来水模式”的特点之一，就是产品能力强，减少了渠道功能。

　　3、智能机器人发展到一定程度，可能可以降低渠道成本。　　　

　　第三条：渠道成员评估选择法则

　　第一款、丢掉幻想

　　任何渠道成员都“有毒”，都是“骗你的”。不为“占便宜”，何必来。没便宜可让别人占，你就该关门。

　　第二款、把它们打回原形

　　它们通常都没有它们所宣称的那么重要。许多人宣称“你们只须做好生产、把销售交给我们”。说这种话，要么欺骗要么无知。无论它是沃尔玛，国美，京东，天猫，酒仙网，1919…都是吹牛。吹牛背后的动机，自己想。

　　第三款、发现与利用

　　任何渠道业态，都不仅仅是毒药，都一定有它的价值。市场经济几十年，关门的企业固然多，被淘汰的业态却一个也没有。夫妻店，百货公司，大卖场，所有业态，都有成功者。成功，一定是基于价值的。

　　第四款、渠道合作模式

　　研究渠道成员＋判断毒性＋研制解药＋以解毒能力来管理服毒行为。

　　解毒能力是本。任何销售网络，任何销售点，都是“解毒能力与服毒能力匹配者胜”。　　　

　　第四条：建立“渠道解毒能力”的法则

　　第一款、解毒能力的定义:化毒素为功力。例如电商平台销售:有些产品连点击率也没有，属于没有解毒能力。有些产品高投入，得不偿失。属于毒性判断失误，解毒方式不对。只有少数品牌，能自动销售。然后，作为电商“骗”其他供应商的道具，得到电商大量补贴，占电商便宜，把电商的毒药化为补药。

　　第二款、解毒能力的内容

　　1、产品力。包括技术，工艺，成本等。

　　2、塑造品牌的能力。

　　3、基于“渠道价值洞见”的渠道组合能力。

　　4、渠道经营能力:开发、激励、处罚、管理、优化、淘汰。　　　

　　第五条：渠道持续销售法则

　　第一款、渠道价值网络的目标与路径的总纲

　　以“渠道质量提升＋渠道结构优化”，不断强化“企业在渠道网络的价值＋渠道网络的销售能力”。

　　第二款、渠道培训，防止流于形式甚至适得其反

　　如果培训内容是区域市场营销From EMKT.com.cn技能，则等于是帮竞争对手培训；

　　如果培训内容是厂家想要的“集体主义”之类，则经销商假装感动一笑置之。

　　第三款、责权利对等

　　经销商不可能承担“员工”的责任:利不在，责不在。

　　厂家不能把自己责任转嫁给经销商。

　　第四款、建立共同价值观

　　1、一定不是厂家单向输出，

　　2、一定是责权利对等，

　　3、一定是自己的孩子自己养，

　　4、一定是厂家扛风险。

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