到底心态，士气，信念是否可以被打造呢？客户既然有需求，那就有他一定的目标和道理。举个例子，如果一个人得了癌症，但只有一种药，有0.01%的机会治好，你觉得病人会选择吗？答案不言而喻。心态与激励最差莫过如此。结合自己带销售团队与培训的经验，我认为心态是可以被激发的，但不可以被改变的，那作为培训的角度该如何去做呢？（薪酬规划与考核不在本文范围内表达）有三个步骤去运用，会帮助到销售人员。

　　第一步：首先要找到销售人员的价值观

　　每一个人都是拒绝被改变的，作为经理和培训师都不可以试图去改变销售人员。改变别人很难，也不要试图改变自己。我们可以想想自己，从小到大，父母，老师的教育，我们真正被改变的有多少呢？人的改变源于自己内在心灵的动力，这个心灵动力就是价值观。销售人员希望什么？需要什么？关注什么？担心什么？与公司的文化，价值观是否吻合？无论什么人，其实都有共同的价值观。当我们找到价值观后，要与对方共鸣，找到与企业吻合共同的部分。无论是课程设计，开会辅导第一步要做的就是这个。

　　对方的价值观是什么？我们的员工现在大部分是85后，新生代与6070已经有大的区别，尊重，关注，平台，个性，展示自我等是这代人的核心体现。

　　人的改变源自什么？核心就是趋利避害，在销售需求课程部分也会讲到SPIN技术，也就是“追求快乐，逃避痛苦”，如果找到这点，去引导对方，自然会带来效果。

　　很多主管或老师在讲这个心态，喜欢去要求员工要积极，感恩，责任啦，有用吗？讲了一大堆有道理的废话。必定带来课程的想想激动，听听感动，回去一动不动。下次搞培训再也不来了，就算人被迫而来，心却不在了，浪费销售人员时间，也浪费了公司的银子和留下处处被骂名的孤独的HR。

第二步：树立信念

　　当你找到对方价值观，找到与公司价值观的共鸣点，触动销售人员心灵后，接下来做什么？销售本是极具挑战性的职业，竞争风起云涌，你方唱罢我登场，就算业务成交，等你去收款，或许竹篮打水一场空，浪没套到孩子也没了的景象，特别是最近几年国家大力产业经济结构调整时期，无数的中小微企业倒下，无数的传统企业举步维艰，无数的风险让你手无举措。

　　所以这样背景下，无论是老销售员还是新的销售员，前进中阻碍重重，心生害怕，无助等各种心态的存在。怎么办？答案就是树立信念。在销售心态课程中，我会运用欣赏式探寻体验工作坊，帮助销售人员找到自己的曾经成功的动力和信念，通过同行案例，视频，分享。

　　第三步：能力的支撑与辅导

　　当找到了价值观，树立销售人员信念后，销售人员怎么样可以快速的调整自己，提升自己的正能量呢？培训不能仅仅停留在为什么和是什么上？必须要进入到操作层面。比如老的销售人员身心疲惫，关键是如何帮助规划发展生涯，我会用多年总结成四个数字2135来帮助落地。面对日常工作如何设计目标？面对拒绝和挫折，如何让自己更加积极的方法？

　　通过以上三个步骤的辅导，关键要落实行动，每一个销售人员要设计自己的行动计划。这样能够有效去推动改变的一点点发生。

　　心态激发如此，人生点点滴滴也是如此，每一个精英都是从泥潭里爬起来的！

　　蒋观庆：专注大客户销售与队伍管理微咨询课程

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