公司自行招商一年以来，遇到下列的问题：

　　1、意向客户到访及成交率均由较大提升空间；

　　2、客户确定签约交款的周期较长，有的从洽谈到最终敲定长达半年；

　　3、客户比较容易被竞争对手撬走，而竞争对手的运营能力实际是较弱的；

　　经过我们反复接触和深入调研以后，中国著名营销From EMKT.com.cn策划及招商实战专家陶海翔领衔地专家团队进驻企业，从招商诊断开始：

　　1、这个行业的品牌良莠不齐，而意向客户的辨别能力及辨别方法存在问题，也就是说，在招商过程中，存在“酒香也怕巷子深”，“劣币驱逐良币”的现象；

　　2、该品牌因为研发能力较强，所以有超过八个的子项目都有较强的竞争力，客户来了以后有较多的选择，但同时也让客户陷入了“选择恐惧症”，如同去到了一个超市，商品太多反而不知道买什么了。

　　3、该品牌有非常规范的运营流程及各项制度文件，厚厚的一个大文件夹也展示不完，对于终端运营这原本是一件非常必要也是非常好的事情，但同样对部分客户也造成了错觉：原来这不是一个简单的投资，需要我做这么多事情啊。

　　4、部分已经在从事该行业的客户来了以后感觉公司很专业，但觉得和自己没有太大的关系，不知道怎么样进行合作。

　　依据上述问题，我们团队着手进行了招商策划，鉴于该品牌本身的产品线和运营能力都比较完善，我们并没有进行大刀阔斧的改革，而是巧妙的换了一个角度，将这个项目全新的呈现在客户面前。主要的策划点包括：

　　1、详细分析了该公司若干个子项目的内涵、外延、特征等，发现他们之间有较强的协同性，据此整合出“1+N”模式。其中1重点指托管，而N1，N2，则包括早幼教、英语，翻转乐园等。所呈现出的业务是有一个有机整体，彼此互相补充，形成有效的闭环。

　　2、之所以将1定位为托管，是因为我们在调研中发现，目前网络上对托管的关注指数最高，客户的认知度和兴趣度也偏高。相比于其他项目，更容易引流。在招商的过程中，把意向客户引过来很重要。和终端商品销售的道理相同，进店率的提升方能保证成交率。招商的到会率是最终招商效果的关键保障，我们选择托管作为引流工具与当下的热点形成了契合。同时也便于招商顾问和意向客户沟通，激发共鸣。

　　3、我们结合公司实际状况将业务进行重新的梳理，一条线是面向已经运营的幼少儿教育培训机构，将目前的运营专家团队组合成集诊断、评估、辅导、落地执行的咨询顾问团队，对外宣传语为：早幼教培训行业运营专家。一条线是面向普通投资者，结合投资者的资金预算、周边硬软环境、从业经历等设计符合他本人的合作方案。对外宣传语为：高盈利托管模式缔造者。

　　4、我们将招商成交路径做了规划，几个关键词来概括就是：填空、纠偏、植入。填空指的是针对新投资者的引导方式，新投资人视一张白纸，重在激发兴趣，了解实际状况与需求，以专业顾问方式帮助客户设定方案。因为始终站在客户的角度思考问题，又给予了充分的关心和指导，客户很容易达成成交；

　　5、纠偏指的是已经在从事相关项目运作的客户，但在产品设计，运营管理等环节存在硬伤，经营处在微利甚至亏损的状况。他们考察的原因是因为对行业本身并没有丧失信心，但确实心有余而力不足。我们要做的事同样不是硬性的推销，而是仔细研究他们本身存在的问题，在解决他核心问题的前提下导入我们的模式。

　　6、植入指的是本身运作并没有太大问题，但对于资源的挖掘还达不到充分的地步，机构并没有很好得利用时间，空间，数据。单人产出及单位面积产生还可以做的更好。这类人群是出来取经的，我们把专业程度展示出来，一样可以达成合作。

　　7、结合以上关键词重新对招商话术进行了梳理，设计了若干个开放式及封闭式的问题，让客户始终保持在有兴趣的状态，并适时将兴趣转化成信任与兴奋。

　　8、全面精简向客户展示的资料，而只保留最关键的几个工具。教会招商人员利用一张白纸谈业务，由推销式转变为顾问式。

　　策划体系导入以后，我们在招商落地的过程中进行了辅导与适应性训练，随着发生了系列的正向的变化：

　　1、月度访问率提高18%，到会率提高27%；

　　2、客户成交周期缩短，现场签约率提高35%；

　　3、招商人员沟通效率提高，与客户的粘性明显增强；

　　4、意向客户思路更清晰，适应面更广。合作客户在纯投资客户、老客户更新改造的层面都有所涉及；

　　5、和竞争对手形成了区隔，由于强调顾问、个性化设计以及高盈利模式，导致竞争对手短时间很难从外在模仿，想从话术上胜出变得异常困难；

　　后记：我们团队还在持续地为该品牌服务，对于招商会组织与管理流程，客户外发资料的精炼与优化，客户产品体验环节设计等还将进行更深层次的创新与变革，一切围绕目标而有序进行。我们的招商顾问工作旨在为有思想，有追求的企业服务，通过专业的策划与优化，将一些好项目，好产品更生动地呈现出来，撬动经销商资源，引爆终端市场。

　　 陶海翔，广州转折点企业管理有限公司CEO。中国著名营销策划实战专家，演说家。以商务演讲，招商爆破而见长，带领团队先后服务过五粮液，茅台集团，西风酒业，三九企业集团，迪斯尼卓尔珠宝，达安基因股份有限公司，智诚集团等品牌。更值得称道的是，陶海翔坚持为创业型企业服务，开创“渠道突围----成长型企业从0到1的蜕变”理论，围绕渠道突围的核心目标对企业进行整体服务，在业界创造了多个经典案例，帮助初创公司在较短时间内完成了资源和资本的积累。微信公众号“招商非常道”(zhaoshangfcd).干货不断，诸多企业，营销管理人员从中受益。个人微信号：1071245268 ,电子邮件: 1071245268@q.com

	陶海翔：广州转折点企业管理有限公司CEO。中国著名营销策划及招商实战专家，国家高级企业培训师，创业指导专家，知名演说家。专注于渠道招商领域的实践与研究，带领团队先后服务过茅台集团，五粮液集团，西凤酒业集团旗下系列酒水，远见餐饮集团（吉祥馄饨、惠美饺子、重庆小面等连锁项目），贵茶集团，达安基因，廖记棒棒鸡，阿遇烤五花肉、四川开心猫、董记霸王卤、吉食捞、甘食记、长沙枣木牌烤鸭等企业。
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