筹码简单来说，就是“手中有对方想要的东西”。比如在一次产品销售交易中，卖方有买方想要的产品，买方有卖方想要的货款，其中产品与货款就是各自的筹码。

　　在谈判开始前，谈判的参与者必须审视梳理一下自己到底手中有什么筹码？有多少张牌可以打？哪些筹码可以吸引对方？哪些筹码可以让对方让步？如果不了解谈判的人来说，通常是“乱拳打死老师傅”，事后总结的事后，侃侃而谈，这个方法有效，那个策略有效。但是如果再次上战场，还是不知道怎么出拳，这也是为什么谈判要总结与学习的原因。

　　一般来说，形成相对固定的思维架构与出拳套路，可以减少谈判场上的乱出拳，出乱拳，拳乱出，而是有章法，有节奏，有目的地出拳，进而控制整个谈判局势。本章节所谈的谈判筹码也是将谈判中经常用到的总结一下，心中有丘壑，该怎么出，出什么，什么时候出，在谈判桌上做到游刃有余。

　　经济学理论认为人的思维与行为是由经济利益决定的，人首先是经济人。所以，管理学家发明了“胡萝卜加大棒”的方式激励员工，其实这种激励方式在谈判中也经常见到。

　　首先是“胡萝卜”这种激励方式。“胡萝卜“可以看做是一种正激励的方式，可以说是赏赐。赏赐这个筹码较容易理解。各大超市卖场在五一十一元旦春节进行促销活动的时候，经常会有这样的促销方法，当天到场成交前100位的顾客，加送精美小礼品一份，这就是赏赐。赏赐可以理解为一句话：如果你给我A，我就给你B。那么到底是A更重要，还是B更重要，这就要看谁的筹码更多更强。

　　有一次，作者从上海虹桥机场返回广州，路过国内旅行服务公司携程的柜台，写着一行字：携程精美《Elite旅行》杂志一本，只需要您名片一张，快来兑换吧。此时此刻，到底是杂志重要，还是名片重要，各有选择，但是对于作者来说，还是放下了名片，拿走了杂志。在这里，杂志其实也是种赏赐，用杂志交换名片。

　　对于各大家电卖场来说，每一年的重装时间都会让各大进场家电品牌交纳“进场费”，所谓进场费就是如果某一品牌想进卖场销售，就要付出一定的进场费用，因为卖场位置有限，而品牌又很多，所以位置就变成稀缺资源，所以卖场谈判筹码就比较强。进场费越高，相对位置越好。各大家电品牌为了使自己的销售处于有利位置，都会抢第一位置或者前三位置。这个时候，卖场的采购人员就会把各大品牌厂家销售人员叫到办公室进行谈判，第一位置多少钱，给多少钱，就给什么样的位置。如果两个厂家或多个厂家看重同一个位置，那么就是谁出的费用越多，谁的位置越好。

　　其实在谈判中，所谓的赏赐并不一定是物质的赏赐，可以是精神上的赏赐。比如企业在员工激励方面，有时候没有多余的物质奖励，那么就精神奖励“话语”。有一句话是“钱不够，话来凑”。

　　“如果我们班组能够保持好的精神状态，这个月再保持产品合格率超过98%，不仅仅有500元现金奖励，还可以评上今年的‘优秀班组’，获得总经理的亲自颁奖。“

　　“刘经理，今年我们合作一直很顺利。现在是十二月份了，到了旺季，如果这个月的交货周期由五天提高到三天，我想我可以考虑向领导申请‘年度优秀供应商’的称号奖励贵公司。”

　　“你们的合作诚意我们公司感受得到，如果贵公司再将价格降低5%，我想下一年将会有塑料件更多采购份额给到贵公司，保证贵公司的规模越做越大。”

　　你有没有赏赐的筹码，重点不在于有没有，而在于对方相信你有赏赐的筹码。但是，反过来说，你不一定必须有赏赐的筹码，重要的是对方相信你有没有。对方相信你有，跟你真正具有是同样的效果。比如说我公司考虑申请“年度优秀供应商”奖励贵公司，这里有很多问好，公司有没有这项奖励，如果有，什么时候给到，是否真的把该公司纳入提名名单，采购人员是否愿意进行提名。这些都是未知数。

　　历史上有一个著名的谈判案例：《三国演义》第九十五回《马谡拒谏失街亭，武侯弹琴退仲达》，就是史上有名的空城计。当司马懿带领大军兵临西城，发现城门打开，诸葛亮在城楼抚琴。此时此刻，司马懿在思考，也是在谈判，不是在与诸葛亮面对面谈判，而是与“脑中‘诸葛亮’“谈判”，在司马懿思想中，他认为诸葛先生一生谨慎行事，很少做冒险的事情，现在城门大开，其中必有埋伏，如果我军进去，正好中计，赶紧撤退吧。自始到终，司马懿始终未与诸葛亮进行对话，但是他在与”脑中诸葛亮“对话谈判，到底是否应该进攻入城。

　　赏赐是商务谈判中一个很重要的筹码，在大部分经济活动中，都会用到这些筹码。在上个世纪80年代，为了促进中国经济的发展，当时中国政府提出了用市场换技术的操作思路，允许少数中外轿车合资企业建立，直至中国加入WTO，允许世界各大汽车跨国公司在中国合资设厂，进行本土化生产。经过二十年的消化学习，中国也涌现了一批成长迅速的汽车品牌。

　　赏赐赏什么，即你拥有对方想要的东西（资源），包括金钱、物质、空间、行为、人脉、渠道、能力等。赏赐对方什么？有时候是看得见，有时是看不见的。作者有一位做采购的朋友，他们和供应商谈判都比较顺利，公司的“三次报价”流程保证了每一次投标，供应商基本都被“榨”干了。作者问这位采购的朋友，“你们的付款周期是不是很短，供应商开票后很短时间能拿到钱？”

　　“不是，公司付款周期是规定好的，月结。”朋友回答。

　　“那是不是你们采购量比较大，对方的成本可以压到很低？”我又问。

　　“也不是，公司采购量与其他公司差不多。”朋友又答。

　　“那你们为什么还能拿到比较低的价格？”我追问。

　　“因为我公司的名字，他们所需要的是这个名字。因为公司是行业内较为知名的企业，如果他们成为我公司的供应商，他们在其它企业哪里，就会有较好的名气名声，进而提高自己的资格等级。”这里，名声则是看不见的赏赐筹码。

　　冯社浩，出生于河南濮阳，毕业于华南理工大学。国内知名电器企业—美的电器区域负责人，国内商务谈判研究实践的先行者，师从于台湾著名谈判专家刘必荣教授与华南理工大学战略专家李卫宁教授。从事家用电器行业多年，从基层业务员一步步走来，任职过培训讲师，策划部经理，渠道部经理，区域经理，省级总经理，积累了大量市场营销From EMKT.com.cn一线经验，对商务谈判、渠道管理、促销管理、团队管理等有较为深刻的认识与感悟，能够从工作中提取经验，并且将经验与实践相结合。作者为全球品牌网，中国营销传播网，渠道网等知名营销网站专栏作者，《销售与市场》、《糖烟酒周刊》、《广告大观》、《厨卫电器资讯》、《现代家电》特约撰稿人，《微谈判》一书作者（2016年10月东北师范大学出版社），在各大知名网站，杂志上发表关于商务谈判、渠道促销等文章两百余篇，开展讲座一百余场。联系电话: 13923221391，电子邮件: 13923221391@q.com