难也要做，笔者在此，从厂家和终端门店两个层面，来分析一下彩妆的运作，希望对从业者有所帮助，共克难关。　　　

　　厂家：产品常新＆销售策略

　　彩妆在上游的运作实际上只有两个大的方面，一个是产品，另一个就是销售。

　　1、产品：引领时尚，不断推陈出新。

　　当今彩妆市场，不管品牌大小，发展到什么样的阶段，不断地开发新品始终是摆在彩妆企业面前一个持续性的问题。由于彩妆的流行性和时尚性，决定了彩妆产品要不断地推陈出新，满足甚至引领顾客的对于美和时尚的追求。纵观这几年有实力的彩妆企业，都花大力气进行设备的引进和更新，目的就是保持一个生产与研发的优势，这是根本和基础，产品的质量可以决定品牌的寿命。

　　产品也要多样化，并且有合理的产品系列和价格梯度，这是因为中国From EMKT.com.cn市场地域大而消费水平又十分不均衡，西部的消费肯定不同于东部，乡镇的消费肯定不同于大城市，低收入者肯定有别于高收入者。所以，产品要么采取细化的路线，找准一个局部市场做细分定位，锁定某一消费群体；要么采用市场泛化的策略，将有需求的消费者尽可能多的变成自己的顾客。近年，各大企业都瞄准中低价位彩妆，就是出于填补市场空白的考虑。

　　2、销售：重点突破，奖励提成。

　　彩妆里面有6种产品比较畅销，也是量最大的，比较突出的就是睫毛膏、BB霜、唇彩、眼影等，为什么这几种彩妆产品比较畅销呢？主要是经过多年的市场培育，这几款产品被大多数彩妆消费者所熟悉，并且使用频率也高，所以销量就比较大。针对彩妆产品的这个特点，我们可以实行明星产品带动策略，具体做法是：

　　在销售中采取单品突破、明星产品拉动、重点产品带动的策略。比如一天卖一两支的睫毛膏，对于一般门店的美导是没有什么多大的问题（如果卖点突出的睫毛膏，很多的门店一天都可以卖到十几只），而我们同样一天也可以卖一到两款的BB霜或粉底类的产品，这样算下来，按均价50元计算，一天的销售就可以做到200多元。那么可以尝试做一种奖励机制，即每天多卖一支同类的产品就奖励5元，多卖2支可奖励10元，这样能不能比平时多卖一到两支？肯定也是能做到的，这样销售就由被动变成了主动，美导卖彩妆产品的积极性也提高了。

　　还有一点，就是因为销售的都是热卖的产品，口碑是最好的，回头客是最好的，因此销量也是最有可能突破的，而卖好了重点产品、亮点产品、明星产品，其它的哪怕只是自然销售，期总的销量也会有大幅提高。

　　当然有人说，老板会不会愿意拿出这一部分的提成来作为奖励呢？有办法，一是厂家可以实行“进十送一”，店家进10支的产品，厂家可以多送一支，作为销售人员的提成。再一种就是实行产品贴花，由美导把贴花收集起来，注明姓名和账户等个人资料，厂家就可以直接将奖励转到美导的账户里，同样实现提高产品销售的目的。　　　

　　终端门店：彩妆销售的三项基本原则

　　很多的终端店面做不好彩妆，最主要的是不重视，其次才没有掌握彩妆销售的方法。终端做好彩妆，必须坚持以下六项基本原则。

　　一•专业的事交给专业的人来做。彩妆的使用需要一定专业技术水准才能完成，否则可能适得其反。笔者曾看到有位优秀的美导，她在柜台没有到位而产品都没有拆箱的情况下，边卖边拆箱，一天的销售接近2000元，靠的就是过硬技术。在与店铺经营者的多次交流中，笔者也再三强调专业彩妆美导的重要性。可以这样说，如果解决了终端店面的彩妆美导问题，店面的问题就解决了80%。而这样的专业技术人员并不难找，婚纱影楼、化妆学校等地方都有。（彩妆销售对美导有哪些专业要求？）

　　对于彩妆的销售，专业的销售人员不光要技术过硬，还需要对顾客的面部做出精确的判断与分析，迅速找出顾客面部的缺陷以及调整缺陷的方案。因为每一位顾客的面部都不会是完美无缺的，都有美中不足的地方，作为专业的彩妆销售人员就是要迅速找出这些不足，并使用彩妆产品加以调整，使顾客看起来更加美丽漂亮，从而争取顾客的信任，并促成交易。因为彩妆所具有的专业要求，容易树立权威形象，如同病人眼中的医生一样，对专业的销售人员非常信赖，那么销售就跟医生给病人开药方一样，想销售什么产品，推荐什么产品，顾客没有不接受的。这样一来，销售就容易太多了。

　　二•产品陈列要规范。所有产品都讲究陈列，彩妆产品尤甚。彩妆产品的陈列一定要把最美的陈列方式做成一种规范，固定下来，可以按照底妆、眼部、腮红、唇部陈列，这样容易让客户一目了然。（彩妆的陈列有哪些特点？哪些是彩妆不宜采用的陈列？）

　　彩妆一般都有专门的陈列展示柜台，上面摆放产品的孔位都做了预先设计预留出来，所以对号入座就可以。设计的时候要遵循作用于相同部位的产品要集中摆放的原则，使顾客方便找到拿取。如上所说，眼部、唇部、面部底妆都要分区域摆放。切忌无序摆放，切忌不按孔位摆放，以及不同的品牌而在一起摆放等，这样造成凌乱和不容易查找产品，给顾客试妆造成困难，容易丧失销售机会。

　　三•做好库存管理。彩妆的库存管理非常重要，可以这样说，一个门店的库存管理可以决定门店在彩妆经营上至少10%的利润。（如何做好彩妆的库存？跟护肤品相比，彩妆的库存有什么不同？）

　　做好库存，首先要建立日销售明细、月汇总表等，这样可以明确具体产品的销售情况，哪些销售好，哪些销售差，一目了然。有了这些，就可以根据这些数据，来决定进货，多卖多进，少卖少进，不卖快推，不然就快退，退货。无论如何，如果某个产品连续三个月的销售为零，那就坚决退货。否则会变成库存积压。

　　其次库存要至少保持安全库存，安全库存即保持一个月销量的库存。可能季节不同，一两个月内的销售波动比较大，这样可以根据该品牌连续几个月销量的平均数来作为安全库存数。这个月的销量是10个，保持库存最少是10个，这样门店、代理商都能保持一个安全库存，即正常销售一个月的库存，那么即使厂家出现两个月暂时性缺货的情况，都不会影响终端网点的销售。

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