心酸的水企　　　

　　近年来，随着消费者对健康饮水的关重视，同时行业内怡宝、农夫的水年销量都突破了100亿，百岁山为代表的众多天然矿泉水的集中上市，将整个饮用水行业弄得是红红火火，不亦乐乎。

　　现在的水行业可谓是怡宝、农夫、百岁山全国布局，各地区域品牌地方争雄，你方唱罢我登场，大大小小品牌如雨后春笋般层出不穷，据不完全统计，有包装引用水的品牌多达上万个。

　　那现在的水企过得怎么样呢？除了一些定位出众，全国布局的企业外，现在的水企绝大多数都在硬撑着，一边是投资动辄过千万的先进设备与厂房，另一边是产品迟迟打不开销路堆积在库房，所以很多花数千万的企业沦为一线品牌的代工厂。笔者就到过江西宜丰、修水、山东等地的水企参观，看着先进的水生产线停在那里，不由得为这些企业老板们感到心酸。　　　

　　水源真得那么重要吗？　　　

　　那打算投资建水厂的朋友们怎么样才算是准备好了？现在在各级政府的县域经济招商上都在大打水源地的牌子，但水源地真得那么重要吗？

　　笔者认为，水源地是重要，但消费者并不感兴趣！

　　记得明朝首富沈万三说过他的经商之道：人无我有，人有我精，人精我廉，人廉我无。

　　说得就是差异化，现在大部分的水企业都在谈水源地。

　　比如润田的翠，来自宜春明月山；阿尔山矿泉，来自阿尔山；西藏5100，来自雪域高原；巴马丽琅，来自长寿乡；昆仑山，来自——，等等太多了。

　　太多的来自某某水源地，但除了5100的动车派搭，上面的那个水做起来了？但是水源的概念却炒作起来了，很多不明就里的企业就扎堆到西藏，到长白山，到黑龙江去投资建厂。

　　水源地概念要有，水质要好这是水企成功的先决条件，在大家都打水源地的名号时，你只能说具备成为优秀企业的前提条件，而非充分条件。

　　怡宝，一支从不提水源地的纯净水企业，现在已经是年销量过百亿了，大家可能会说是怡宝背后的华润厉害，笔者不以为然，如果怡宝没有把消费者研究透，消费者不认账的话，华润的背景再强大也不可能造出怡宝的百亿规模，相比恒大，恒大地产、恒大足球的背景也足够强大，但为什么恒大冰泉却连年亏损呢？

　　百岁山，虽然是天然矿泉水，但从来不提它的水源地在哪里，消费者您自己看，我是好水不是因为水源地，而是因为百岁山将消费者内心中的贵族气给抓出来了，所以比一般水略高的水中贵族就此诞生，连续8年全国销量第一，年增长达到40%，年销量过30亿，现在已俨然成为国内天然矿泉水的第一品牌。

　　AC尼尔森最新数据显示，华润怡宝、百岁山、农夫山泉、康师傅、娃哈哈、冰露等六大品牌占有国内瓶装水80%左右市场份额。今年1到5月，今年国内瓶装水市场增速放缓，较去年只有6%同比增长。其中，娃哈哈、康师傅较去年同比下降7%、10%。市场较去年增加最高是百岁山，紧随其后是华润怡宝、冰露、农夫山泉。百岁山矿泉水表现最为抢眼，销量同比增长高达40%，超出第二名两倍。

　　因此，就引出笔者的观点：　　　

　　营销From EMKT.com.cn真得真得真得，比水源要重要啊！　　　

　　大家都在谈营销，但什么是水企的营销啊？说差异化，打打广告，做好通路的陈列，冰冻化就是嘛？

　　NO！营销是走心！走消费者的心！

　　记得笔者之前写过有关匡庐山泉的一篇文章，匡庐山泉用的是地下水做的纯净水，但这个企业在以庐山为中心的方圆200公里范围内成功了，上市第一年就招商达到50多名，为什么？

　　走心了！

　　千万不要小看1-2元的水，水的消费现在不完全是解渴，当然解渴是第一需求，还有更多的需求在里面！

　　那这些需求是什么？这就是营销！

　　名称、包装、卖点、消费者的情怀、价格体系、铺市政策、动销战术、团队凝聚力等等，这些才是水企业成功的关键因素。

　　这些，试问准备投资建厂的水企，您有吗，准备好了吗？　　　

　　题外话：消费者情怀是个什么玩意儿！　　　

　　2017年2月，一首《成都》把赵雷给弄火了，一夜成名连赵雷自己都蒙了！今年赵雷31岁了，成名得是不是晚点了？他作为歌手已经14年了，酒吧驻场、地下通道、连续不知道多少年参加综艺选秀，愣是没有火起来，但今年他确实火了！

　　他因什么而火？《成都》：“和我在成都的街头走一走，我哦我”，已经被改变成若干个版本，什么北上广深，南京、西安等地，就连笔者待的4线城市九江，也有了九江版！

　　为什么说赵雷？这首忧郁的带着情怀的《成都》走心了！

　　北京的经销商前两年纳闷了，为什么已经停了10几年的北冰洋汽水又火起来？莫名其妙！

　　这些都是消费者的情怀！大家反思下我们的水有这个情怀吗？

　　咱们善于创造这个情怀吗？　　　

　　本文对当下水行业的发展作为一家之言予以阐述，希望能给即将投身到饮用水行业的企业家们以参考，也欢迎同行予以指正，希望我们的饮用水行业出现百家争鸣、百花齐放的大好局面！

　　作者介绍：

　　胡伟，笔名净泊子，九江人现居住北京，南京财经大学毕业，快销品实战营销专家，九江净泊文化传播有限公司创始人。《销售与市场》，《新食品》，《糖烟酒周刊》特约撰稿人，15年快消品实战营销经验，专注于实体经济，传统渠道的运营，对中国宏观经济有较长时间研究，对企业战略规划、产品定位、消费者消费心理有较深刻的研究和实战体验。

　　联系邮箱：16699400@q.com，微信号：kimpop001。微信公众号：胡伟实战营销

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