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顾客付钱买茶之前，先给你什么？99%茶商没看透！ 茶是健康的！非常健康！ 你知道，我知道，他知道，隔壁老王也知道，不知道的人越来越少了！当然，不合格的茶叶、黑了心的茶叶必须除外！ 但即使是知道了，消费者依旧是不领情，哪怕是你送给他的茶，他还是不喝，或因为没时间，或因为忘记了，真的叫你很费解？ 这样的情景，生活中并不罕见。若不深入思考，谁都会费解！ 健康不是绝对的，需要“对比” 我也送出很多茶，或是给亲戚，或是给朋友，并且建议他们要经常喝茶，“多喝茶”。 但很可惜，并非每个人都会记着我的建议，往往是忘了“多喝茶”。 为什么？ 对“他”来说，打着健康旗帜的不仅仅是茶！ 黑木耳不健康吗？粗粮不健康吗？西洋参不健康吗？水果不健康吗？红酒不健康吗？矿泉水不健康吗？坚果不健康吗？有氧运动不健康吗？适度爬爬山不健康吗？练练书法不健康吗？ 不同的人，不同的身体，不同的年龄，不同的场景，不同的心情，甚至与不同的人在一起时，他对健康的理解都不一样！ 换言之，对健不健康的理解和判断，存在着很多“变数”！这个必须在销售过程中重视。 例如，相对于喘不过气来的“鸭梨山大”（压力山大），抽支烟舒缓压力，在当事人看来，一定比吃水果更健康！ 健康是一种选择，需要具体的“对比”！生动的“对比”！ 请注意，必须“对比”！ 脱离了具体的“对比”来谈健康没意义，就像喝茶要照顾体质一样，都需要放在一个具体场景中去思考，才能得出一个相对合理的答案。 抓住最稀缺的资源：“时间”！ 把这个思维转移到卖茶过程中，一个整天匆匆忙忙的顾客，为什么要给你时间，听你介绍茶叶的好？ 又为什么要给你时间，听你介绍“你家的茶叶好”？ 请注意，消费者面临的选择很多，很多，很多！需要花钱的场合同样很多，很多，很多！ 但是，他永远不会增多的只有一种资源：时间! 一天24小时，一小时60分钟，对谁都一样，永远不会增多！ 这才是最关键的！ 你怎样赢得他的时间，哪怕是从一秒钟开始？ 然后，你再想方设法，从一秒钟变为一分钟，再变为一个小时，直到他成为你的一次顾客、二次顾客，乃至后来的忠实顾客！ 这个过程中，不是你站在自己的角度去说，我的茶叶好，生态有机、清香可口、有益健康等等就能解决的！ 你需要成功地传递价值，但是，这需要沟通，需要时间，需要累积！ 重复一遍，请注意，传递价值需要时间，需要累积！ 尤其是移动互联网时代，大家可以获取的信息何止是海量？ 你要抓住消费者稀缺的资源：“时间”！更重要的是，你要对得起消费者的稀缺资源：“时间”！ 例如，当消费者来到你的茶叶店时，你要足够专业化，能够在几秒之内或几十秒之内，回答他的问题。 若是消费者有其它问题，你同样可以非常高效地回答，这就是帮助消费者省时间，同时又在帮他解决购物的烦恼。 若是你不能有效解决他的问题，他自然会离开。 请注意，销售的过程中，你不仅在传递价值，也在创造价值！ 例如，你的恰当的言词和服务，就能让消费者感到愉悦，自然就为消费者创造了价值。 大家的时间都有限，谁都不愿意浪费时间。所以，茶叶销售要先从赢得消费者的兴趣和时间开始，然后通过有效的沟通，传递茶叶的价值以及你的茶叶品牌的价值。 价值传递成功了，消费者理解你说的话了，知道你要表达意思了，自然就认可你的茶叶了。认可了，信任了，他才可能买你的茶叶。 所以，就茶叶店而言，销售的关键点之一在于，你必须有源源不断的顾客进入茶叶店，从而赢得消费者的时间！ 同时，你要有能力在有限的时间里理解消费者的问题，看到消费者的需求，同时生动地表达品牌和产品优势，这样就能持续不断地把茶叶卖出去。 案例分析：洗手间有什么用？ 前些日子，我们去公司附近的一家中式快餐店吃饭。 这家店装修一新，格局大大改变，满满的都是中式风格，档次也明显比早前高了很多。 我去洗手的时候忽然发现，只有一个漂亮的洗手池了，原有的卫生间却不见了。为了避免误判，我找店员做了确认，从前的卫生间的确“不见了”。 当时是就餐高峰期，人流量也较往日少了一些，一些座位还空在那里。我不能确认二者之间有什么必然联系，但可以肯定一点，这会给很多就餐者带来不便。 远卓品牌策划公司举办的“茶话慧”卖茶话术咨询式培训课堂上，也有一个与“洗手间”的有关的话题。暂且将那家茶叶店命名为AA茶叶店。 AA茶叶店位于闹市区，内部有个洗手间，知道的人会进来行个方便，但不一定会买茶，的确给茶叶店带来一些麻烦。于是大家展开讨论，要不要留着这个洗手间，或者说要不要继续“对外开放”洗手间。 回答这个问题之前，我们要讲清楚一个问题。 一家茶叶店要想生意好，产品品质可靠的前提下，必须有一定的人流量做基础，否则，成交率100%也难以提高业绩。 来找远卓品牌公司做咨询的茶商，有的茶叶店成交率可以达到70%，乃至更高，但盈利依然不够。 为什么？ 没足够多的人进店！ 显而易见，保留洗手间，有助于提高客流，也就是人流量。尽管看起来不是每个人都买茶，但却能提高茶叶店的人流量和知名度，至少能够茶叶店的人气。具体还可以进一步参考《推心置茶——大转型时代的22条茶业商规》阐述的种子法则。 从前的生意好做，商业很功利，付出了马上就要有收获，今天的生意难做了，透明了，讲究的是服务顾客，做好客情关系，就不能再要求“立即有收获”，转而要去想着持续不断地为顾客创造价值。 从前做品牌很讲究品牌忠诚度，但移动互联网让很多品牌信息唾手可得，追求品牌忠诚度的意义越来越小，反而应该是转变思维，要求品牌要去忠诚于消费者，要想着为顾客多做些事情，为顾客带去更多的价值。 例如，我们之前在茶商书店销售“制高点”套餐，同时为顾客提供答疑服务，超出了很多茶商的预期，很多茶商自己都感觉到“不好意思”。现在销售《推心置茶》、《卖茶你要这样说——快速破解茶叶店的49个小时困境》以及预售《片茶不留——好营销From EMKT.com.cn三步卖光你的茶》等依旧提供增值服务。 所以，茶商也应该想方设法提供增值服务，吸引更多人进店，做好相关的服务工作，然后让销售成为顺带的结果。否则，客人不进来，天大的本领，也没用！ 再回头看看那家快餐店，为了多方几张桌子，连个洗手间都给“省”了，看起来增加了“实用面积”，并且可能会增加营收，却忽视了更重要的：降低了顾客的消费体验，也减少了顾客可能给予的宝贵资源“时间”。 没有好的消费体验，顾客不再回头，或减少回头的次数，必然是得不偿失！ 这个不是做不做公益的问题，也无关道德水准，而是企业经营的问题。既然你看中经营，想吸引更多的顾客，想获得更多的利润，那就想方设法让顾客舒服！ 顾客舒服了，才会经常来，销售业绩才会涨起来！ 卖茶如此，卖其它产品也如此。 谢付亮，品牌实战权威导师、茶叶品牌营销权威专家，中国网现代农业频道首席品牌顾问，15岁进入华东师范大学商学院，近20年品牌运作经验，观点、论著和案例被国内外1000余家媒体推荐或报道，著有《品牌天机——超低成本塑造品牌的16条黄金法则》（机械工业出版社）、《茶翅高飞——中国茶叶品牌快速崛起之道》、《点茶成金——快速卖茶72招》、《指点茶山——中国茶业诊断与谋略》（福建人民出版社）、《推心置茶——大转型时代的22条茶业商规》、《卖茶你要这样说——快速破解茶叶店的49个销售困惑》、《一群正在回家的人——一位“营销诗人”的人文诗选》（上海三联书店）等10余部著作。个人电话和微信号：13588268508；E-mail：zeroshell@16.com。 关于作者：
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