首先，我们需要知道的是都有哪些情境下适合使用讲故事的技巧，讲故事并不是万能钥匙可以打开所有的大门，只有在一些特定的情境下讲故事的技巧才适用，比如说向客户推销自己的时候，与其夸夸其谈地告诉客户自己有多优秀，不如讲一个故事更有力量，就像灌篮高手总是在压哨前的最后一秒投中一个三分球从而帮助球队胜出那样精彩。当我们在向客户推销产品的时候，也会更多地使用讲故事的技巧，你会引导客户进入到一个想象中的场景，不管你卖的是一份养老保险还是一辆宝马汽车。其次，我们要从哪里收集故事的素材呢？只要你愿意，每一天我们都生活在故事之中，那些最让我们难忘的人生经历都可以成为一个典型故事，就算是你早上起床忘记了设闹钟或者在上班的路上闯了个红灯，这些生活中的闹剧糗事也可以成为你的非典型故事。

　　在销售中使用讲故事的技巧，最核心的因素是我们首先得想清楚为什么我们需要一个故事？这个故事是用来回答客户的异议还是用来推销我们的产品，因为每一个故事的目的不同，必然也会导致我们的故事类型有差异，同时就算是同一个故事应用在不同的销售场景中也会产生不同的作用。就拿褚时健老人做储橙这件事情来说吧，有人更看重的是储老“人生总有起落，精神终可传承”的励志精神，也有人说褚橙确实是品质好东西好吃，还有人觉得互联网+农业，最传统的橙子搭上了互联网的快车，除了努力也有运气的成分……每个人对于故事的解读都有自己的视角，这也是导致很多销售人员不善于使用讲故事技巧的一个原因，因为你会担心，故事讲得不好不但不能起到正向的销售推动作用，反而有可能会起反作用。

　　在销售中使用讲故事的技巧，过于直白的故事跟讲道理差不多，这样的故事通常会引起消费者的反感，因为谁都不希望被别人教育。如果故事过于隐晦的话很可能顾客听不懂，不了解你讲这个故事的真正目的到底是什么？今天，我想跟大家分享的内容是关于销售讲故事的隐喻技巧。

　　什么叫做隐喻？简单点说，就是和顾客打个比方，如果造个句子的话，就像毛主席他老人家说的那样“年轻人就是八九点钟的太阳”，这就是最简单的隐喻了，用八九点钟的太阳来比喻年轻人充满活力。在销售中，我们使用讲故事的技巧，更看重的就是故事中的隐喻，用故事来告诉客户“我知道你想用最便宜的价格买到最好的产品”，“我知道你说再考虑一下其实就是不考虑了”等各种尴尬场景，销售沟通的难点就在于即使你已经洞察到了客户的真正意图，有时候也不能说出来，否则你真的说出来了，会导致顾客很尴尬，最终失去了一单生意。

　　那么，到底在那些场景下适合使用具有隐喻特点的故事呢，到底我们该如何讲好隐喻的故事呢？

　　一、用一件事来隐喻

　　有一次给广东的一家瓷砖企业培训，课程结束后企业派了一名销售经理送我去机场。这名销售经理非常健谈，在去机场的路上一直在跟我讲他做销售的一些经验以及对我课程的一些感受，他说：“李老师，我非常认同你说的讲故事技巧。我有一次去开发一个客户，跟了很多次终于要签合同了，客户跟我说还要考虑一下。你猜我怎么回答的？”“我说，老板，你不说我也要说，做一个品牌确实应该多考虑一下，不但您要考虑其实我们厂家也要考虑一下呢。您想，我们把品牌交给您来代理了，这就跟嫁女儿是一个道理，我们把女儿交给您了，回头夫妻两口和和气气过日子，我们娘家人还有您这婆家人咱们都开心，可万一两口过到一半离婚了，说实话你们婆家损失倒是不大，可是我们娘家可就惨了，当年嫁给你们的黄花大姑娘，现在离了婚想再找个好婆家可就难了。所以，不但老板您要考虑，我们厂家更要考虑考虑。”

　　不能不说这位销售经理是位业务高手，首先面对客户的异议没有马上去辩驳，而是顺着客户说，这样就不会让客户产生逆反情绪。同时，他又用一个娘家人给姑娘找婆家的故事，诙谐幽默地告诉客户，自己对于寻找经销商这件事情上也特别的慎重。从这个案例中，你能够看出讲故事的威力。这位销售经理正是应用了隐喻的技巧，用大姑娘找婆家这件事来隐喻寻找代理商的慎重。我们在销售讲故事的第一种隐喻就是用一件事情来隐喻当前的现状。

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