有一个业务员送货时，终端店货架已经满了，没有地方摆放产品，就直接放在仓库里了。过了一段时间，业务员回访，也不查看店内有没有货，放在什么位置，只是例行公事般地问老板卖完了没有。老板头也不抬地就说：“没有。”当然没有卖完，货全都在仓库里呢！

　　又过了一段时间，业务员又去问老板卖完了没有？老板一想，产品还放在仓库里呢。他又不好意思对业务员讲，只好说：“不行啊，这个产品卖不动。”业务员回去就跟老板说：“这个产品卖不动。”

　　试想，这种只送货不理货，卸完就走，也不管产品最后放到哪里、有没有陈列、陈列位置如何……这种不管市场的行为，就算产品再好，怎么会有销量呢？　　　

　　铺货不是走马观花，而是入木三分　　　

　　1业务员不是送货员

　　业务员不是送货员，送货员只管送货，客户不要货，他可以走开，但业务员就是要直面客户的拒绝，甚至是责难，要去改变客户的想法，把不可能变成可能。所以作为业务员，要千方百计的让客户接受产品，让每一个终端客户都看到样品和包装、知道价格和利润，更要让终端客户知道产品的独特卖点、品牌和产品的美好前景，每一次拜访客户都要有成效，业务员越认真越负责，终端客户越容易订货，反之业务员敷衍塞责，你就别指望终端客户订货卖货了。

　　2铺货是循序渐进的事情

　　产品铺货不是一蹴而就的事情，尤其是新品牌新产品，不能急于求成，客户对产品需要有了解和接受的过程的，业务员不要指望去推销一次，客户就答应要货了，当然也有终端客户马上就订货的，但是这毕竟是少数。业务员一次、两次、三次……直至多次去拜访终端客户，在拜访终端客户时不停地为客户解疑答惑，逐步建立信任和好感，最后形成订货，拜访客户的过程就是让客户充分接受品牌、接受产品的过程，这个过程急不得，要有耐心和恒心！　　　

　　3铺货日记不能省

　　铺货要做好市场日记，学会分析、总结、提高，找出合适的铺货方法。好记性不如烂笔头，记市场日记就是要对每天的铺货情况做一详细记录，记录每天的铺货路线、终端客户的详细资料（地址、电话、老板、经营产品、竞争产品等），还要记录哪些客户订了货、哪些客户没订货、为什么不订货、约好什么时候再拜访等等，这样一来便于完善铺货策略，二来便于下次铺货的计划安排。因此一定写好铺货笔记，用好铺货日记。　　　

　　4铺货很重要，理货更重要

　　帮助店主把产品摆上货架，价格标签、宣传海报都布置到位。然后跟客户约好下次摆放的时间，检查存货。　　　

　　检查存货的时候，发现过期及破损产品要及时更换，以免影响品牌信誉。另外，不仅要询问销售情况，还要亲自进入店内及仓库详细清点每个品种的库存，拿出上次铺货的登记表进行对比，初步统计出已销售产品数量，为补货做好准备。　　　

　　终端铺货切记不要走过场、形式化，所有目标的达成，最终都归为执行的成功，所有执行的问题，都是一线人员的落地问题。

　　实战营销From EMKT.com.cnFrom EMK.com.cn专家、咨询师、培训师（糖烟酒周刊•华糖商学院首席专家讲师），从一名快消品行业的新兵到大区经理、市场部经理、营销总监，再到咨询行业的全过程经历，擅长快消品行业的“战略制定，战术实施，品牌推广，渠道管理，销售团队管理等”。《销售与市场》、《营销界.食品营销》、《糖烟酒周刊》、《华夏酒报》、《中国酒业》、《酒类营销》、《中国营销传播网》、《全球品牌网》《经理人网》等十几家专业性网站和报刊杂志媒体的特约撰稿人。联系方式：13223287100；QQ：786069460；邮箱：qmql51@16.com