客户听了你有理有据而且生动热情的产品阐释，不由得心中阵阵春潮在涌动：“嗯，东西不错，真是有些想买，但是…….”他一定还会有一些疑虑，就向业代提出来了：

　　你这种电脑拎着比较重，不太方便啊。

　　你这套财务软件处理大公司的财务，看上去效率确实很高，但我们可是小公司哦。

　　你这种跑步机功能还是少了点。

　　这就叫客户的异议。没关系，这太正常了，但业代要好好应对。

　　听到客户的异议，业代不要烦恼，这是好事，是喜事！俗话说得好：嫌货才是买货人。客户嫌产品这里或那里不好，说明客户真正对产品关注了，思考了。就像爱的反面不是恨，而是冷漠；业代最怕的也不是客户在挑剔，而是客户的不关注。客户提出异议，这说明我们的推销前进了一大步。业代应该在心中暗暗叫一声好，然后，把异议应对好了，离成功就更近了一步。

　　要回答好客户异议，就要事先做好准备。这又回到我们最开始时说的：见客户前要对产品的各种性能了然于胸。但这对于应对异议还是不够的，应对异议必须专门做准备。

　　销售经理在业代们第一次出门见客户前，就要召集大家好好开个会，大家都想想，客户可能会提出什么异议，这叫做赛前训练。大家想一想、说一说，列出了比如50多个异议；然后，整理归纳，列出26条客户可能提出的异议。好了，大家继续研究这26条异议的最佳回答。确定以后打印出来，业代们人手一份；必须背出来，而且必须是滚瓜烂熟，不管客户怎么盘问，都能即时自如回答。要知道，回答异议时，一个犹豫，一个不确定的眼神，一个“这个问题嘛，我明天再回答你”，都会给推销减分。在这“赛前训练”中，优秀的销售经理会很投入地扮演客户，变换花样刁难人；业代们回答时，必须带着充沛的感情流畅回答，不许打半点磕绊，因为说话拌蒜，客户在潜意识里就会认为你说话可能不真。当业代回答了异议后，销售经理还要去反驳业代，逼得业代还要灵活应对。这又是战前少流汗、战时少流血的例子，这样训练出来的业代，出去都能打硬仗。

　　现在，在客户的健身俱乐部里，客户汪总对产品有异议：“你们的跑板比较粗糙，看着质量不是很高啊，你看看别人的跑板。还有，这四个轮子的位置设计得也不好，……”急性子的业代听到客户这番非常外行的话，会急着澄清：“啊呀，汪总，不是这样的，……”；且慢，客户再外行，也是客户，是客户就应得到尊重。所以，保持耐心，耐心地听客户说完，然后再解释。这种态度，有利于建立起双方的良性关系，也能增加双方的信任。进一步，如果业代耐心听完了，然后做了解释，但客户不同意，再行争辩，业代怎么办？答案还是耐心。耐心地继续跟客户解释，千万别和客户吵起来，那就把事情搞砸了。

　　客户说异议，有时候说得很明白、很清楚，那就可以开始解释。但也有很多时候，说得并不清楚，因为客户对这个产品也是刚认识，很不了解，想到哪说哪，比如：“你们这款跑步机，质量看着不太好啊。”这时不要急着解释：“怎么会呢？我们的机械性能、数字技术，都是行业内领先的。”其实客户想说的是跑板的材料。因此，问清楚后再解释。客户说：“你们这款跑步机，质量看着不太好啊。”业代并不马上回答，而是进一步问：“汪总，你为什么这样看呢？”汪总就会把具体想法说出来：“跑板很粗糙啊。”这样业代就明白对方的具体意思了，这时才开始解释。有时候，客户就是一个模糊的想法，自己也没想清楚，被你一追问，迫使他真的要好好想想，到底是哪里不满意。所以，先通过询问，让客户想清楚了，也说明白了，业代才开始具体回答。

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