连糖酒会如此权威且现场感十足的项目都担心怀疑，那其他实力稍弱或展现不足的项目就更可想而知了。我们的调研员将这类现象的出现归结为当下营销From EMKT.com.cn大环境中的“信任危机”，并列出了一些具体的经销商心态：　　　

　　 1、消费者投诉遍地都是，担心自己找到了“假”的产品；　　　

　　 2、担心总部无心经营，只是弄出个概念和样品先圈一笔钱再说；　　　

　　 3、担心项目在当地无法执行，对总部的各类数据和分析持怀疑态度；　　　

　　 4、担心总部服务跟不上，表面宣传与实际终端扶持两张皮；　　　

　　 5、担心市场风云变化，项目亮点会过时或快速被别人超越；　　　

　　 6、觉得业务经理满嘴跑火车，只盯着自己口袋的钱；　　　

　　 7、看到网上有负面评价，觉得被忽悠了；　　　

　　 8、看到其他合作者生意一般，不相信自己能够赚到钱......　　　

　　抱着上述思想，沟通难度可想而知。即便很多实实在在做事的企业也同样被诟病和质疑。一般的投资者有诸多不信任其实完全可以理解，本身他们就缺乏系统的营销知识与全局观，更缺少独立的思维与科学的判断能力，再加上近年来确有很多不良商家坑害消费者，搅局经销商，让本就困难重重的终端市场开发又添加了不稳定因素。传统厂家要款、压货、罚款的三板斧还在一定程度上盛行。经销商生意不好做自然有怨言，这些怨言经过传播和更进一步的加工，就导致了大面积的信任危机。一句话：我不相信你！

　　面对如此的僵局，我们该制订什么样的招商策略，又该怎么样赢得合伙伙伴的支持和信任呢？我们给出一些在实践中总结的方法供交流参考：　　　

　　1、树立正确的招商观，保持理性客观的执行标准

　　招商是企业变现的方式之一，变现是企业招商的结果表现。但变现不是企业招商所追求的核心结果。经销商、区域合作者是公司产品流通的桥梁，找到合适的长期合作者，将会保障目标市场的经营计划。从资金的角度来讲，一般包括首批合作款项及整体资金实力的考量。首批合作款项是一种筛选机制，同时能保证厂家资金的部分回笼，掌握经营管理的主动权。整体资金实力是长期合作的基础，有些项目资金周转较慢，如果合作者后续储备不足，合作难以为继。所以我们在洽谈客户的过程中，必须要做全面的调研，做到知己知彼。实践证明，适度的评估与淘汰机制往往让意向客户觉得厂家更有诚意，更靠谱。我们在操作项目的过程中通常的做法是将首批合作款项，整体资金评估，运营能力评估，合作意愿作为主要维度进行综合评定，切忌见钱就收，多多益善。这种企业及营销团队不在少数，唯招商业绩论，唯回款论都是我们不主张的。　　　

　　2、深度打造样板市场，将招商活化

　　随着电信诈骗、网络诈骗等案例的不断曝光，客户越来越谨小慎微，甚至有点草木皆兵。我们发现近两年，电话接通率，短信回复率，邮件回馈率，热线拨打率整体均有下降。曾经出现一个业务员用座机拨打客户电话，连续十六个无人接听或即刻挂断。说明常规的，主动的沟通手段在逐步失效。再加上现在的交通越来越发达，客户可以很便捷的到达很多城市，如果一个项目没有自己的样板市场（样板店），无论从哪个角度都是说不过去的。样板市场的营造既可以是自营，也可以是和经销商合作（先期合作的部分优质客户，要适度让渡利益），关键问题是要提前预想到意向客户的关注点，有哪些元素是可以展现和强化的，在摸索营销模式，总结优秀经验的同时也是做一部分表面工作。从视觉，触觉，感觉，员工形象，经销商态度方面进行提前优化。之前我们遇到过这样的情况，某些市场的经销商明明生意不错，一年都赚不少，但从外部形象来看不怎么样，而且特别不配合意向客户参观考察，不愿意礼貌接待也不愿意耐心回答问题，从旁人来看就是做的不怎么样的状态。所以我们不要想当然意向客户的辨别能力，也不要指望好的经销商就愿意为厂家代言。样板市场必须专人，专项管理，全面打造成一个招商的分战场。　　　

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	陶海翔：广州转折点企业管理有限公司CEO。中国著名营销策划及招商实战专家，国家高级企业培训师，创业指导专家，知名演说家。专注于渠道招商领域的实践与研究，带领团队先后服务过茅台集团，五粮液集团，西凤酒业集团旗下系列酒水，远见餐饮集团（吉祥馄饨、惠美饺子、重庆小面等连锁项目），贵茶集团，达安基因，廖记棒棒鸡，阿遇烤五花肉、四川开心猫、董记霸王卤、吉食捞、甘食记、长沙枣木牌烤鸭等企业。
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