一个刚进公司的业代，在有需要时经理就会指派一位技术专家支持你去见客户，这位菜鸟业代也不可能挑选专家，这位工程师要是水平不高或是脾气不好三下两下把客户惹毛了，业代也只能怪自己命苦。所以，只要业代在自己公司里做成了几个单子、稍有点地位，就不要很被动地接受公司的指派。要有自己的意见，设法争取一个好的技术专家来帮自己。

　　什么是好的技术专家？并不是技术越强对销售的帮助肯定越大，两者不能完全划等号。一位工程师要对销售给与很大帮助，就应该能够根据自己产品的性能、结合客户需求谈出对客户的价值，应该能帮助客户在面对一系列看上去差不多的同类产品不好选择时、快速认同我们公司产品的独特优势，然后，能够独立编制产品方案，能够独立地全面演示产品。他要守住自己的本分，只负责把技术方面说清说透，沉稳认真、专业严肃；那些商务方面的你来我往、讨价还价，尽量不沾边，他总是干干净净的。

　　所以业代在平时的工作中要注意观察，看自己公司中，哪几个工程师、哪几个技术专家比较好，有需要时就提出要求。

　　可是问题又来了，你倒是希望某位技术专家来支持你，可是对方愿意不愿意来呢？或者来了支持了一段，结果干得不开心，然后就三心二意敷衍了事想着能撤就早撤。所以业代也要用心去和技术专家相处；不要说什么我的心力都拿去应对客户了，对自己公司的人也要去费心费神啊？难道支持我去打单子不是自己公司每个人的义务吗？技术专家靠技术吃饭，并不像业代那样直接扛销售指标，他们不会自动自觉地对销售那么投入。他要是真的不想去支持某位业代，即使经理指令下来，也有办法对付。比如他会和一位关系好的业代联系，叫这个业代提出申请技术支持，然后他就去支持这个关系好的业代了。

　　业代怎么和技术专家们搞好关系？

　　当工程师前来支持配合时，业代要先和他介绍当前的情况，要见什么人、要做什么事、要做到什么程度，先说清楚，这是一种尊重合作伙伴、好好相互配合的做法。如果业代驻扎在客户的城市，比如襄樊，现在请公司从武汉派一位工程师过来支持，那么业代还要关心一下这位工程师的生活，酒店住得怎么样？早餐吃好了吗？送工程师回武汉时，买点襄樊的土特产让他带回去，这就是会做人，下次再请他来，他会很乐意。要是这位工程师来到襄樊，白天见完客户，晚上业代自己找朋友玩去了，也不和工程师一起吃个饭（可能是不想做东花钱），工程师就会觉得受冷落，下次还想来吗？其实大家如果都在武汉的公司，吃不吃饭倒无关紧要；可是为了这个客户工程师到了襄樊，这正是联络感情的好机会，结果却被业代放过去了。

　　用友认证企业培训专家夏凯在《孤独求buy》中，讲过优秀业代邱柏的一段经历。当时为了邱柏的一个项目，总部派了好几位公司高端人才前来支持，组成一个团队一起调研然后为客户做方案。在他们到这个城市之前，邱柏就和他们联系上，详尽汇报了项目情况，把相关资料都发给了他们。然后，邱柏给经理发邮件，从各种角度论证拿下这个客户的意义，如愿申请到一笔经费。然后，找了一家客户公司附近的酒店，定了一个两室一厅的套间。外面的厅做办公室研讨写方案（省了租会议室的钱），里面的房间睡觉。这样工作休息在一起的安排还有一个好处，就是便于“软禁”。房间里的电话开通长途，这样大家每天都能和家人通话，还不花自己手机费。包了一辆商务面包车，每天按时接送。顿顿下馆子，吃好喝好（多喝饮料少喝酒）。还买了些咖啡巧克力方便面火腿肠花生米之类，这些是加班封闭写方案的必备品。隔个两三天还带大家到附近景点放松放松。这一整套服务下来，大家都很安心，踏踏实实地把方案做得很好。

　　如果邱柏没有想办法申请到那笔经费，不能把大家好好地留下来，调研了两天专家们就各回各家，说是回去以后写。可是回去以后专家们不可能专心写方案了，他们或者还要支持别的项目，或者要在自己的部门忙各种事情，那样写出来的质量不可能像现在这么好，拿下客户的可能性就会大为降低。可见，业代下功夫争取到自己公司经理的支持、专家们的支持多么重要。

　　每次销售都有一个结果，或成或败，然后会有一个分析评价。素质低的业代要是项目成功了，就说是因为自己操作到位、手法高明，没工程师什么事；要是项目丢了，就说是因为工程师的技术方案讲得不行，不够专业，没能打动客户。这样搞个一、两次，就没工程师愿意去支持这个业代了。素质高的业代，项目成功了，就在会上表示工程师功不可没；失败了，就主动承担责任，反思自己哪里做得不到位；而且不论成败，都会给前来支持的工程师、专家写邮件感谢。而且对搭档过的工程师，在公司其他人面前，也多夸夸他；即使合作以后心中其实挺不满意的，也不会在别人面前说他坏话。这样的业代，下次大家还都愿意帮他。

　　所以说，业代和技术专家们良好的、相互信任的关系，是要在每次接触中用心去建立的。有了这样的关系，不仅能得到优秀的工程师前来支持，甚至还能随叫随到，这会给业代的业务开展带来很大帮助。

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