这时，就要设法加快进度。需要补充什么材料、需要补充什么展示，赶紧做；设法早点面见客户老总。总之是趁热打铁，抓紧现在对我们有利的局势，把生米煮成熟饭。如果客户单位内部有阻力，比如虽然主管副总已经倾向我们，但有别的高层不赞同，事情拖着。这时业代要主动出击，可以以自己公司的名义写一份推荐函，盖自己公司的章，给客户单位各个相关部门和相关人员都发一份。函的内容是关于自己产品及技术方案的性能和价值的说明，用数据说话。这样一来，事情就搞大了，客户单位不能再回避、拖延了，倾向我们的主管副总可以借此拍板定案。

　　还要高调行事，让客户单位里的人、让竞争对手们都感觉客户高层已经倾向我们了，我们的优势已经很大了，这对竞争对手有着阻吓作用，对手一看希望不大做起来就没那么卖力了，或者干脆就放弃了。有一个案例，一个深圳的通讯设备供应商在和长沙一家大客户谈，搞定了一位副总。这时客户老总到欧洲考察了一个多月，供应商知道这位老总哪天坐哪班飞机回来，然后和副总商量一起做手脚。先是让客户公司唯一一辆奔驰车临时出了毛病，然后让供应商开一辆凯迪拉克去机场接回老总。老总赴欧考察归来，是公司一件大事，上上下下都出来迎接，也都看到了老总坐的是那家供应商的车，顿时感觉那家供应商和公司关系非同一般。几个竞争对手看到这个样子，有的直接就知难而退了。

　　如果我们现在处于竞争中落后地位，怎么办？

　　首先要低调做事，稍微公开一点的活动都不参与，看上去是已经放弃的节奏；目的是麻痹对手，让他们以为我们已经出局，也就不再警惕我们，在产品阐释、商务谈判方面不再针对我们，从而给我们留出了生存空间。实际上我们在暗地里使劲。

　　然后，设法拖慢客户的采购进度，为我们自己争取时间，寻找翻盘的机会。

　　分享一个崔建中《纵横》中的案例。

　　企业管理软件厂商A正在向一家大型企业进攻，希望对方采购运用自己的管理软件系统，但发现自己处于竞争中的不利地位，竞争对手B早就捷足先登，并在上个星期已和对方签订了战略合作协议。说起来A的实力也很强，如果能向该大客户充分展示自己，还是有获胜机会的，但现在的当务之急，是把客户的采购进程拖慢。于是，A通过在大客户内部的自己人，安排了一次高层会面，从总公司派来一位主管技术的副总，和大客户老总面谈。

　　两位老总寒暄客套了一番，泛泛而谈了一些不痛不痒的话，A的副总突然问道：说起管理，您是行家，我想向您请教一个问题。

　　客户老总一听，知道对方要说重要的话，也正襟危坐：您客气了，您才是管理专家，有什么问题尽管问吧。

　　A副总说：贵公司为什么这么急着上信息化呢？公司毕竟才成立不久，设备也刚到位。

　　客户老总沉着地解释：现在信息化是大势所趋，信息化毕竟能给我们的管理带来比较大的提升。

　　A副总目光锐利地看着对方说：恕我直言，我在这个行业里待了十几年了，从来没有见过一个企业的管理是靠信息化带动起来的。

　　客户老总一楞：这我就不明白了，不是人人都说信息化带动管理进步吗？

　　A副总：您做了这么多年管理，一定比我还清楚。管理这种东西只能是来自于我们日常的管理实践，所以管理软件也是来自于实践，经过吸收、消化和提炼，再回到实践中去。先有实践，实践相当于水；后有软件，软件相当于渠。渠是规矩、是标准，可要是没有水，渠都没有了存在的必要。

　　这些坦率锐利的话让客户老总深受触动，他沉吟不语。

　　A副总紧追不舍：我不太明白的是，贵公司刚成立不久，现在连很多基本的管理模式甚至规章制度都还是空白，干吗要急着挖渠呢？

　　客户老总心里已经认为这番话有道理，但要推翻已经做出的举措又不甘心：这个问题我们也有考虑，我们和B签约的也只是一个战略合作，而且B承诺将来给我们七五折的优惠。

　　A副总一听，又抓住了一个把柄：才七五折？以贵公司这么大的采购额，不应该是这个价啊。

　　客户老总一听有点急：你是说这个价格高了？

　　A副总不正面回答：这个是我们竞争对手的报价，我们不方便评价。建议您去了解一下B公司已经做的客户，尤其是和贵公司规模相当的，或者比贵公司规模小些的，看看他们拿到的折扣。

　　以上A副总的话，虽然没为自己的产品说上一句话，但让客户原本有所倾向的心思变得摇摆不定，从而拖慢了客户的采购进程，成功地把水搅浑了。落后的一方就是要把水搅浑，然后再去寻找机会。

　　把进程拖慢后，再去努力想办法。

　　可以冲着现在客户倾向的产品或者方案可能存在的风险问题用力，把这种问题在客户单位里多说一说。其实客户里面除了倾向对手的那一派之外，方方面面的人都会有自己的小算盘，各有自己的派别和利益，虽然竞争对手已经搞定了一些人，但不会把相关的重要人员一网From EMKT.com.cn打尽，想给自己的政治对手找茬的大有人在，这帮家伙们正等着你输送炮弹呢。业代更可以主动去找那些在客户中有着一席之地、但被竞争对手忽略的人，把他们作为翻盘的突破口。

　　再说一个信息化系统的销售案例。A供应商在面对某企业客户时现在处于竞争的下风，和客户公司的几位主管沟通，发现财务主管、信息主管等都已经靠向了竞争对手。但是，销售主管的态度不得而知，甚至人都见不到，请他来开会，他就派个科长来应付。A的业代感觉有戏，登门拜访，再把他请出来吃饭，终于明白了他的想法。这位主管对信息化管理本身就有看法，有抵触，认为销售工作以及业务开拓根本不必搞什么信息化，自己干这么多年，得心应手得很。现在公司高层上信息化，不仅对自己的工作没什么帮助，而且还监控和制约了自己的业务。竞争对手一看他这种态度，说服起来麻烦，而且已经说服了其他几位主管，也不差他这一个，就不再找他了。A业代深知这位主管是自己翻盘的唯一机会，于是全力以赴做他的思想工作。说明形势：现在公司上信息化是势在必行，顺应这个是明智的选择；解除顾虑：如果用A信息系统，我们的设置充分保障了各部门现有的权限，不会削弱现有的权力；当然还给了一些好处，终于获得了他的认同。这位销售主管在客户公司里的地位举足轻重，以前就因为他没有明确表态所以上信息化的事一直拖着。现在他同意上信息化了，但主张用A系统，客户高层一番讨论争论之后，A后来居上，咸鱼翻身。

　　如果我们现在和竞争对手势均力敌，怎么办？

　　这时当然要进一步在产品阐释上下功夫，强化自己的优势，攻击对手的劣势；除此之外，还要使一些手段。

　　比如，设法看到竞争对手的技术方案乃至标书。在对手公司内部找人，或者客户公司内部找人，设法看到这些文件。看到了对手这些东西以后，就可以有针对性地拟定我们给客户的方案和标书。

　　说一个倪建伟《销售就是要搞定人》中的案例。阀门制造商德国佳菱公司业代“我”在和客户荆门铁矿谈，在一次和客户交流时碰到了竞争对手金海公司的业代陈军，双方交换了名片。第二天业代就给陈军打电话约他出来喝茶，陈军借口有事没答应，但语气很友善。业代约了三次，陈军终于答应了，双方在上岛咖啡屋一个包房里见面。

　　寒暄客套一番后，业代说：我初来乍到，在这边没什么朋友，所以很想结交几个知心朋友，你在这边轻车熟路，该是顺风顺水吧？

　　陈军说：我们这个公司老板不地道，总是克扣销售员的佣金，我们做业务的真难。

　　业代一听有门，开始循循善诱：我们外企的一大好处就是养人，老板很尊重法律，也尊重人才，有些人甚至可以在外企长期混下去养老。你可以到我们公司来试试啊。

　　陈军：做完这单我就不干了，我女朋友在北京工作，我也正想换个环境。

　　业代：这样啊，如果你去北京的话，我可以向那边的朋友帮你推荐一下。这些年我认识了一些外企老板，别的不敢讲，推荐一下还是能做到的，就是一句话的事。

　　陈军：到时候再说吧。

　　做了以上关于好处的许诺后，业代开始索取回报了：荆门铁矿我们公司很想做下来，还希望你能帮忙啊。

　　陈军没说什么，喝口咖啡，然后把话岔开了。

　　三个星期后，陈军给业代打电话，约业代一起吃饭。饭桌上他对业代说，自己和老板闹翻了，然后把自己公司的底细和业代说了，业代最终赢下了这个单子。后来，两个多月后，陈海进了业代所在公司的北京分公司。

　　作者倪建伟在书中还说了一段话：某些新的企业之所以能够迅速占领市场，采用的招数就是将同行中排名第一企业的销售团队的主将挖过来！只要能挖过来，当年的业绩最少会是排名第一企业业绩的30%，因为挖过来的不仅仅是一个人，还有那个人所拥有的客户群。这也是为什么资深销售人从来不去人才市场的原因，因为他们本身的客户群就足够吸引新老板了，对他们来说，给想去的企业当事人打个电话，工作就到手了。

　　又比如，给客户中竞争对手的支持者脸上抹黑。竞争对手要在客户中发展支持者，总是要通过一些方式给一些好处。但是，给好处是一项技术活，除非是关系很铁很深那种，否则，好处要给得合情合理、合法合规；也不能声张，让人知道自己得了供应商好处，哪怕是一箱荔枝，也是不利的。因此，要给对手抹黑，就要想方设法找到竞争对手给其支持者好处的证据。在竞争白热化的时候，有的业代会化身私家侦探，一连跟踪某人好几天，希望能得到某个证据。

　　说一个例子。供应商会搞市场活动，比如新产品发布会等。会上会把各路正在谈的客户都请来，不管意向明确的还是不明确的、已经谈得很深的还是刚刚接触的，都请来；既好好演示一下产品，也给在座的大家提供一个聚会交流的机会，还能做做客情，吃个饭送点礼物之类。抽奖是其中必不可少的环节，说是抽奖，其实都是安排好的。20个三等奖，随便抽；5个二等奖，微波炉，那就安排给正在谈的较为重要的客户来宾；2个一等奖，苹果笔记本电脑，那是给最重要、最需要争取的客户来宾准备的。现在A的业代混进了竞争对手B正在举行的发布会，A和B正在激烈争夺一家大客户。马上就要抽出一等奖了，A业代把手机调到照相功能，对准抽奖台。不出所料，第一位一等奖的获得者，正是那家大客户公司的设备部部长，部长开心地上台，从B公司的大区经理手里接过苹果笔记本，高举过头，A业代立刻拍下了这张珍贵的照片。

　　第二天，大客户公司里上上下下，都看到了自己的设备部部长高举着B供应商笔记本的照片，然后，B供应商及其支持者便在这单采购中出局了。

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