工业品企业内部营销工作之所以重要，首先是与工业品的特性分不开的。与消费品不同，工业品往往表现为一个变量。客户对产品的感受是一个受到各方面因素影响的变量，而不是单纯只与产品本身的功能和品质相关。因为，客户在产品的购买和使用过程中，需要得到咨询、方案设计、产品测试、品质管控、物流、安装、调试、使用培训、技术支持、运行维护、产品升级等环节的支持，甚至涉及与客户相关系统对接、改造，以及产品共同研发、定制开发等。　　　

　　对工业品企业来说，看似一个简单的产品使用，其背后往往牵涉多个环节、多个部门、多种技能等复杂的配合与协作。无论哪一个环节和因素出现问题，都会影响客户的合作意向和对产品的满意度。而对消费品来讲，通常我们将其看成一个常量，顾客的使用体验只与产品本身功能发生关系，与产品背后的组织和运营系统关联不大。　　　

　　其次，工业品企业内部营销工作之所以重要，是由工业品营销和工业品品牌的特性决定的。工业品营销是组织营销，组织中最活跃的因素是组织内的人员。而组织内人员的思想、态度、行为，决定着组织提供给客户的产品、技术和服务的内容与成效。塑造工业品品牌的核心目标是建立客户信任度。客户信任度的建立依赖于客户所感知到的产品、技术与服务，而这背后的决定性因素，又涉及组织内部各个环节上人员的态度和行为。

　　工业品企业忽视内部营销，一方面与决策者对内部营销重要性认识不足有关；另一方面也与内部营销工作实施起来难度大、周期长、见效慢、难评估有关。内部营销工作需要跨部门协作和各部门参与。如果没有来自高层的强有力推动，以及一个有弹性、扁平化、沟通顺畅的组织文化，很难调动各部门和员工参与的积极性。　　　

　　对客户而言，企业内部营销的工作比较隐性，客户的反馈也不像对外部营销工作那样敏感和迅速。事实上，内部营销的工作效果比外部营销的效果更难评估。即使工业品企业再如何抱怨行业广告、展览、网络营销、产品推介会、技术交流会等外部营销投入与销售业绩难以评估，但与内部营销的效果相比，其工作成效还是要好评估得多。

　　正是由于这些原因，工业品企业内部营销工作普遍十分薄弱——或高层不重视，或难以推动，或不知如何着手。

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