传统行业真的不好做了？不管你是服装，还是食品、化妆品、健康产品，海澜之家的成功，值得所有传统企业借鉴。　　　

　　后台有不少看官留言，让老苗撕一撕服装行业。在近几年饱受冲击的大环境中，传统企业一片哀嚎，海澜之家是个很有意思案例，就拿它下手吧。

　　为形象起见，老苗找了头些年风头无俩，而近些年有些落魄的福建男装做对比，得罪之处，多多海涵。不海涵也没关系，反正老苗也没啥朋友。

　　1、

　　设计师款VS基本款

　　熟悉国外大牌服装的人都知道，国际品牌一般都是设计师品牌，就是用创始设计师名字作为品牌名，比如我们耳熟能详的范思哲、迪奥、巴宝莉、古琦等等。这反映了设计在服装品牌中极为重要的作用，甚至有人提出，设计文化及实力是服装品牌能够崛起的铁律。

　　头些年火爆的“快时尚”品牌ZARA和H＆M，虽然背着山寨的恶名，但其设计团队的能力也是有目共睹的。他们背后是强大的“设计师+买手+市场分析师”的团队，该团队与专卖店衔接紧密，所以能快速把握市场动向，绝不是简单抄袭和交罚款那么简单。

　　显然，福建男装是走了这条道路，“设计师+买手”的产品开发理念，帮助福建男装品牌获得成功。虽然，其服装设计也遭到不少诟病，但其产品的设计感还是很强的，至少能够反映出企业对设计的重视。

　　而海澜之家无疑是另一个极端，它压根儿就是没设计！上网去查查海澜之家的评价，三大关键词：“土”、“low”、“丑”。

　　但这不妨碍海澜之家令人咋舌的销售，逆市飞扬的业绩以及开新店的速度，这两年，无论收入、市值还是利润，比四家福建男装上市公司的总和还要多。

　　这就跟凤凰传奇的广场舞神曲一样，人们一边嘴里说它俗，一方面一听到它的节奏，就忍不住跟着唱起来，甚至跳起来。

　　海澜之家很坦白，人家对标的是优衣库，走得就不是设计师品牌路线，而是基本款路线。

　　如果说设计师款对应的是市场个性化、自我标签化的需求，那么基本款对应的就是穿衣基本需求和反标签化需求。

　　“一件衣服而已，穿的舒适、样子过得去、品牌过得去就行，我无需用它来彰显自己的与众不同，无需用设计理念来表达自己的生活态度、审美趣味。”

　　这是一个非常重大的市场需求，尤其是对中年及以上男人而言：乔布斯永远是没有设计感的黑色套头衫和牛仔裤，很多名人比如比尔盖茨任正非宗庆后陈可辛等总是白衬衫。然而这个大需求被个性、时尚等掩盖了。而优衣库、海澜之家们又把它挖掘出来了。

　　基本路径不同，得到结果自然不同，立足基本款，超市式售卖，是海澜之家的第一个成功因素。

　　没有什么外在的东西是所谓“铁律”，真正的铁律只有满足需求。　　　

　　2、

　　渠道博弈VS垂直整合

　　表面看，大部分福建男装和海澜之家都是采用专卖店终端形式的，实则有很大不同。

　　福建男装多是大代理制下的专卖店形式，招商、再招商，订货再顶货，货品库存在代理商和终端处，品牌商没风险。同时下游的管理也由代理商承担了，厂家管理负担很轻。

　　而海澜之家的的专卖店是品牌加盟形式，加盟店承担的只是店租和运营费用，产品卖不掉可以退货到上游供应商。日常的管理由海澜之家提供，标准也相当苛刻。

　　同时海澜之家对上游供应商，也不支付全款，供应商也要对退货负责。由于海澜之家的采购量巨大且基本款容易再售卖，供应商也能够接受这样的条件。

　　在整个供应链中，海澜之家扮演了供应链“链主”的角色，真正打通上下游，能够更好利用整合资源，渠道内部博弈少，效率高。

　　反观近些年大部分鞋服企业，长期压货给代理商、再压货给终端，最后代理商和终端赚的钱都变成了库存，严重的库存货够卖好几年。

　　服装行业是号称受电商冲击最严重的行业，一方面服装的产品属性更适合电商销售，而最致命的原因则是服装行业长期以来高库存、渠道低效。电商只是压死骆驼的最后一根稻草而已。

　　供应链的垂直整合，也是海澜之家在所谓的“电商冲击”下不但不受影响，还能保持高速增长原因。

　　老苗在《没有经销商赚差价是最大营销From EMKT.com.cn谎言》系列中反复提到的垂直渠道系统，在海澜之家得到充分体现。

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