笔者常出差，没动车时坐了几次绿皮火车，发现现在火车上现场推销的很多。一次在去九江的K字头火车上先后有推销三种产品的：

　　一是，牙刷+牙膏：原价10元一只，现在五折5元一只，再送一只……反正最后10元6支，还送牙膏一盒，大大的超预期了，看看那牙刷，质量不错，黑炭毛刷，宣称永不掉毛……

　　二是，销售桂圆干：因为火车始发地是东莞南方，桂圆干地方特产很是合理，也是大大超预期10元3袋，但以上这两种产品现在销售都不超过两百元吧。

　　第三款却大大不同，一种“巴马汤”现场销售过千元，一看淘宝，没想到，热销此品的淘宝店铺也蹭上“火车同款”，而且同一品牌，火车上价格是淘宝价格的2倍之多。可见，此款在火车现场销售的魅力有多大！

　　为何唯独第三款销售如此火爆呢？看完全程，认真解析一下，发现是一位老司机玩的经典销售套路。融合了传统推销术、销售心理、互联网思维、思想植入、催眠销售……哈哈！

　　具体过程，我就不展示了，大家脑补下：一位穿火车员工制服的大叔拿着小蜜蜂（促销语脉）推销巴马汤……卖的很火~这套路，且听我道来~　　　

　　1、树个人品牌，信任背书，引起注意

　　这位大叔进入车厢嘘寒问暖带点幽默，站点、景点、 天气、乘客关心话题一一说起，包括回答乘客的咨询问题，顾客以为他是列车长。如此树立个人良好的品牌形象，以列车长信任背书，隐藏真实的销售动机，引起注意。

　　2、服务中切入主题，无形中唤起兴趣

　　大叔在热情服务过程中巧妙切入养生主题，循序渐进，生动且踏雪无痕，先后旅游巴马--巴马养生--泡脚--巴马养生汤，引出泡脚药包，说的头头是道，从中央巴马投资百亿开始，到李总考察讲话……可谓专注很久，唤起兴趣。

　　3、专业传播、展示，激发欲望，极致到位

　　大叔利用了专业道具进行专业传播激发欲望。道具包括 单页、扩音器、移动视频播放器（笔记本大小）、专业推广专题片（其中借用雕牌公益 泡脚广告为开场）、 好评锦旗 （微信显示）。全方位立体视听进行专业展示，可谓海陆空全方位传播，做的极致到位。（相对前面两位销售员，全凭一张嘴在说，太极致了！）

　　4、过程互动，提问＋树立KOL，打造口碑

　　大叔充分利用过程中互动，赞美+提问＋树立KOL，让顾客讨论起来，形成口头传播。能让顾客相互参加意见的地方，才是真正的市场。如此不是销售员一人再战斗，而是与乘客、顾客一起在互动，乘客中有人充当KOL了，自然有人跟风，形成口碑效应。

　　5、超预期、免费体验、售后服务解决痛点

　　也利用了超预期的价格策略——世界长寿村巴马本地买35一包，今天促销30元一包，第二包10元……最后100元6包，同样是占便宜超预期，但与之前的两产品推销价格策略相比，这个度把握的更合适些。　　　

　　每位乘客免费赠送一小包体验，70岁老人凭身份证送2包（有门槛的 不滥发 值得珍惜），购买的提供售后服务名片（也是二次销售机会），承诺无效退款，解决一次性购买的售后痛点。另加个人微信，自动加粉，变线下流量为线上流量，可做线上宣传，诱导购买行动。

　　6、价值包装，帮顾客成标准，思想植入大脑

　　选产品很重要，产品价值包装是关键。巴马长寿、泡脚概念都是有认知基础的，这个季节组合一起顾客有认知概念了，而不是销售员硬推给他的。　　　

　　先引出顾客的养生标准，形成共识标准泡脚养生，再给顾客一个标准巴马，再通过提问强化共识标准，把你的想法变成顾客的想法，帮助顾客形成自己的想法，如此实现思想植入顾客大脑。

　　现场展示销售如同表演、演戏，当你入迷一部电视剧时，家人喊你说话，你都无心应答，因为你入迷电视剧中，你的情绪、行为被电视剧主人公和情节所影响控制，也就是进入一种被催眠状态。

　　这位大叔就是慢慢的把顾客带入了可够购买的催眠状态中，这种状态下，客户的注意力高度集中在这款产品上，最后通过一个无法拒绝的成交主张便促使立即购买、群体盲从跟风购买，因为个人在群体中便失去个性。　　　　　　　

　　结束语　

　　● 没取得信任之前不谈生意，没说清价值之前不谈价格。

　　● 互联网思维：专注、极致、口碑、快！

　　● 变你想法为顾客想法、帮顾客形成自己想法、思想植入、催眠销售。

　　●　营销AIDA模式的熟练应用。　　　

　　【科普】AIDA模式

　　AIDA模式也称“爱达”公式，是国际推销专家海英兹•姆•戈得曼总结的推销模式,是西方推销学中一个重要的公式，它的具体函义是指：

　　一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转变到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客欲望也就随之产生，尔后再促使采取购买行为，达成交易。

　　AIDA是四个英文单词的首字母。A为Attention，即引起注意；I为Interest，即诱发兴趣；D为Desire，即刺激欲望；最后一个字母A为Action，即促成购买。　　　

　　那么，你在销售产品中，做到了几点，用了几个套路呢？　　　

　　作者介绍：

　　汪新平，品牌营销策划研习者，从事市场营销16年，曾任职世界500强、中国500强下上市公司企划负责人，知名快消品公司加多宝、洽洽从业经验，得力品牌营销分享研习社发起人之一， “锦囊专家”签约营销专家（企业级专家服务平台领导品牌）。　　　

　　注：本文曾经在得力品牌营销分享研习社微信公众号上原创发布过，作者为本人。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： 26184518@q.com