为什么呢？因为他不知道怎么做，当模仿他人做了一段行销之后，发现行销好像也行不通！广告做多了，人员用多了，费用投入多了，但是销售业绩却没有明显的上升，投入产出严重不成比例。另外经销商还发现，跟随多年的老员工也是抱怨连天。每天问题百出，老板天天被各种问题烦扰，疲惫不堪，甚至会怀疑自己干错了行业！感觉干家具，比TMD任何行业都累！

　　初试行销的家具经销商大多有上述的感受。连老板都感觉所谓的行销都是瞎扯淡！但是，面临亏损的压力，还是硬着头皮坚持。心理总犯嘀咕：为什么竞争对手做的那么好，业绩不降反升呢？他们的员工就不反对行销吗？为什么我一做行销员工都反对，竞争对手的员工难道愿意做行销吗？

　　行销是相对于坐销而言的，随着房地产行业的快速发展，曾经开店就赚钱的卖方市场条件下，家具经销商的日子过的是很舒服的，在店内坐等销售就能实现盈利，开一个200平方的小店，做的好的话，一年也能有几万甚至是十几万的利润。但是近几年房地产市场低迷，家具卖场饱和，同质化竞争严重，消费者有了更多的选择可能性，家具零售市场由卖方主导变为了买方主导，也就是说买卖双方的主被动关系改变了，一些有思想、有理念、竞争意识比较强的家具经销商主动迎合这种趋势，由坐销，变为行销，主动迎合消费者，迅速的发展壮大了起来，抢占了更多的市场份额。

　　随着竞争的加剧，越来越多的家具经销商加入到行商的队伍当中来，但是没有做过行销的家具经销商，在学着做行销的过程中苦不堪言。为什么我做行销会这么难呢？这到底是怎么回事呢？很多家具经销商由于不能适应行销的市场形势，选择了关店转行。转行之后，才感觉出来，还是做家具比较容易，其他行业竞争更激烈，各行各业行销依然成为了一种常态。逃是逃不掉的！既然逃不掉，那就只能学习如何才能做好行销了。

　　怎么才能做好行销呢？有没有规律和方法可循呢？答案是肯定的。

　　我们来分析一下什么是行销?

　　行销首先是一种主动迎合消费者的销售服务思维。

　　如果做门店的家具经销商及其导购人员还是以顾客主动找上门来，自己占主导地位来做销售的话，肯定是要被市场教育的，因为消费者已经变了。消费者的消费习惯变了、消费者获得产品信息的渠道多了，消费者的购物渠道多了、消费更加的要求消费体验了、消费者购买过程中要求的服务更高了，消费者变得越来越懒了，消费者购物追求省心、省力、省时、省钱和便利。他巴不得一个电话就搞定了。

　　现在的消费者不单单是你能提供优质的产品就可以了，因为在大卖场里，几乎所有的产品质量都没有问题，更何况，现阶段产品同质化相当严重。消费者更多的要求是服务，与其说行销是一种销售的策略，不如说行销是为了迎合消费者对门店销售人员的服务行为。

　　你没有这样的服务，我就不会优先选择你，因为购物的主动权，现在在消费者的这一边！

　　因此说，行销是主动迎合消费者的一种服务行为！并不能看成是一种销售行为！做好服务是进行销售的前提！

　　导购员对家具零售业的一种“营业员”的习惯认知，阻碍了行销模式的推行。

　　家具零售业是一个渠道为王的行业，在家具零售业良性发展的时期，通常情况下，在某一城市，家具卖场就那么几家，消费者购买家具产品只能去那几家卖场。家具工厂要进入一个市场，只要在当地的主流卖场开一个专卖店就OK了，因为消费者购买家具产品的渠道是单一的。只要产品适合市场，无论大小品牌在卖场坐等销售就可以有很好的销售额，家具专卖店的老板及导购员只要在店内做好顾客的接待工作，就可以有很好的销售，甚至很多品牌的家具经销商连一块户外的广告牌都没有做过。他们连续几年都是靠坐销经营专卖店的。从专卖店的老板到店员，这种坐销的模式认知早已经形成，家具零售业的从业人员对家具零售的从业人员的工作性质的认知就是营业员。就是按照营业时间上下班的营业员而已。

　　所以，现在很多老板招聘新的导购员进来时，新来的导购员对家具零售业的认知是营业员，而实际这些导购员进来后发现不是那么回事，营业员要做业务员做的事情。要上街发广告，要上小区找客户，要打电话，要发短信，还要根据顾客的要求上门提供测量等服务。她们每天还要考虑如何进小区，如何与保安打交道，如何留顾客的电话号码，面对顾客的冷言相对，还要装笑脸。这样的挑战，新来的员工能不能坚持下来就很难说了！而老员工在专卖店清闲惯了，宁愿少挣钱，也不愿意去干她认为她不应该干的活儿！

　　既然是这样的一种习惯认知，那该怎么办呢？其实很简单，就是要打破这种认知。

　　如何打破呢？

　　在招聘员工的时候，就声明要招聘的是“业务员”而不是营业员。提前告知应聘者，招你来，就是为了让你跑业务的，而不是来当营业员的，图轻松的就不要来了！从源头就要找到对的人，而不是先招聘进来，然后再经过培训，逼迫她去做她不认可的事情-行销。实践证明，很多老板都怕招不来员工，放低对岗位的要求，导致招进来一批“公主”。结果让公主去干丫鬟的活儿，结果就可想而知了！

　　为什么你做行销做不下去，做不好呢？是因为你一开始就找错了人！

　　那么，应该找什么样的人呢？

　　首先，一定要保证门店有一定比例的男性。打破家具门店都是女性的行业普遍现象。　　　

　　门店的老板要改变一种认知，那就是门店导购都是女生的认知，招聘员工不限男女，只要符合岗位的要求，男女不限。利于后期行销的开展。男女搭配，干活不累！

　　其次，家庭条件太好的人不用。

　　为什么不要这样的人呢？因为这些人没有挣钱的压力，不用为生计烦忧，她出来工作的目的，可能仅仅是为了找一个清闲的地方打发时间，顺便挣一点钱，你要让她百分百的为了钱跟你玩命工作，去做行销，显然，可能性不大！

　　第三、没有结婚的女生慎用。

　　没有结婚的女生往往意味着不稳定，一旦结婚，多数情况下，会随着男方家里的安排重新计划自己的工作。这样的员工离职的可能性很大，也许你刚把她培养的能出师了，她有可能离你而去。

　　第四、刚结婚的女生最好不用。

　　结婚在2年之内不要孩子的女生是很少的，也就是说，她刚上班几个月，怀孕的几率是很大的，怀孕时，是不可能给你做行销的。等孩子出生，在上幼儿园之前，几乎不可能把精力放在店里。

　　第五、学历太高的人要慎用，或者不用。

　　如果要是招聘一般的导购人员，最好的学历是初中和高中学历，如果是大本毕业的男生和女生，很少有几个会安心在一个小小的专卖店打工做销售的。如果要是招聘店长、经理、企划、财务等岗位，学历最好是大专就可以。除非你已经是有规模的大商贸公司，年销售额已经过千万，甚至是几千万。因为你的庙太小，他/她不甘心待在你这里！

　　第六、要找有强烈的挣钱欲望的人。

　　要找曾经做过1-2年业务性质的，有一定的业务能力，而又不是很成功的业务人员。这样的人，只要用的得当，给其培训的机会和较高的薪资，一般都会努力干的。

　　第七、要找已经结过婚的，且孩子已经上了幼儿园的，并且不用其天天接送孩子上下学的，年轻的女性做导购员，最好是其公婆都比较年轻，能为其照顾孩子、做饭的。

　　第八、要找在家庭中是“一把手”的女性导购员。

　　导购员要有狼性，能在家庭当中当一把手，说明其个性较强，如果在专卖店的团队中有几个这样的导购员，就比较容易激励起导购员之间的销售竞争。而这种竞争往往会体现在行销的工作中，因为他们都不甘落后。

　　在以上几条中，我没有提到对年龄的要求，我认为年龄不是能否做好行销的必要条件，不是年轻的就会有优势，年长的就没有优势，关键看能否胜任工作。不要人为的以划定年龄段而拒绝应聘者。

　　如果一个门店，一开始找的就是以开展行销为主导的导购团队，而这些团队的成员都有强烈的挣钱欲望，受制于自己家庭条件不是很好，很希望通过自己的辛苦努力，获得比同行高的收入，为了赢得老板和身边亲戚朋友的尊重，使自己及其家庭生活更蒸蒸日上。我想，只要你给他/t她提供系统的行销培训、设计具有竞争力的薪酬、加上老板能以身作则的行动和适时的跟踪监督。一个能战斗的行销团队就可以形成了。

　　对照一下，家具门店的经销商老板，你找对人了吗？

　　作者王献永,14年营销From EMKT.com.cnFrom EMK.com.cn策划从业经验。知行合一营销策划工作室总经理。家具终端运营管理模式的研究者和实践者；擅长消费者心理学分析，产品组合销售，渠道拓展战略规划，区域竞争格局及发展态势的战略分析与规划，团队考核制度的设计与考核管理，大型商场开业策划及大型促销活动操盘；家具终端定制式实战培训！王献永老师微信公众号：家具行业操盘手（wxy18931080112）,王献永微信：wangxianyong757316