大多数关于谈判的教材多是谈判策略，谈判技巧，谈判压力等解释与案例说明，其理解与案例多来自西方，思考方式多西化。这些理论放在国内来说，并不是不适合，水土不服，而是中国特殊的人情世故，商务礼仪等环境进一步丰富了商务谈判理论。中国式谈判是针对国内特定的人文环境、商业环境、法律法规环境下，谈判理论在国内的变通灵活运用。

　　一、 功夫在诗外

　　商务谈判多是商业客户关于商业活动的往来，比如关于销售合同的制定，比如关于相互协作的安排，比如关于商业买卖等。因此，在西方人观念中，商业就是商业，工作就是工作，人情就是人情，生活就是生活。这些是没有交集的，他们断然不会在商务谈判中谈家庭，谈生活。这反而是中国式商务谈判的第一个特点：功夫在诗外，学习做诗，不能就诗学诗，而应把工夫下在掌握渊博的知识，参加社会实践上。商务谈判，不仅仅是商务谈判，还融合了人情与生活。

　　2014年，杭州一家外贸企业与一个客户谈一桩棉涤纶布的业务，双方在价格上不肯松口，相持不下，就这样持续了两个月左右，这家外贸企业想怎么谈都谈不下来，双方处于胶着状态。后来，这家外贸企业的业务员了解到该客户刚刚喜得贵子，于是，就备了份礼物送给客户，该客户十分高兴，当场表示愿意合作。从这个案例中可以得知，中国式商务谈判之中，不是简简单单商业往来，或许掺杂着人情世故、家庭生活等等。

　　中国人谈判，开场的时候，不会立刻进行谈判，而多是相互寒暄一下，询问一下对方是哪里人，在哪里居住，有什么经历等等。往往现在人情世故上找共同点，拉近双方之间的距离。特别是老乡、亲属、校友、战友这几个关系是最能影响到双方心理距离的因素。经常会听到某些人讲：对方的王总与我很熟的，我们都是某某地方人等等，其实这正式西方谈判学理论中的谈判优势。

　　二、酒场即商场

　　中国的酒文化源远流长，也深深地影响了国内的商业活动，也在每一个人的商业行为中打下了深深地烙印。比如我方在与对方谈判相持不下的时候，往往会说：这样吧，我们将这个问题放下，先去吃饭，现在已经十二点了，吃过饭后再继续谈。

　　电影《戒烟不戒酒》中，有这样一个场景，饭店老板刘德利操办了一场传说中的“航空母舰”，汇集了国内外五十种名酒。刘德利提出了这样一个条件：出500万元入股严保久的广告公司。严保久每喝一杯酒，刘德利让五万元。喝完50杯酒，刘德利让250万元股份给严保久。其实这个场景就恰恰符合了中国式谈判的第二个特点：酒场即商场，相信这些场景很多人都碰到过。

　　酒场是中国较为特有的商务接待之地，因此，酒场的学问也成了生意的学问，谁该座什么位置，谁应该先动筷子，应该向谁敬酒等等，都是一门学问。不仅仅是酒场，还有咖啡馆，茶楼，麻将场，KTV都是商务谈判的场所。

　　2013年，有一家工业品销售公司，与一家客户谈判。先是在公司附近的咖啡馆，中午去一家饭店吃饭，从中午12点喝到了晚上6点，接着去茶楼饮茶，最后还去KTV唱歌，快到深夜12点才算结束，生意最后谈成了。所以，中国人会说工作累，其实不仅仅工作的原因，还有社交应酬的原因，不去不行，必须得去应酬。

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