一、“中高端”定位成竞争红海　

　　前一段时间，应一家大型家居卖场的邀请，前去当地市场进行市场考察，该市是这个省所有地级城市当中经济条件最好的。仅仅市区的人口就超过了200万，连续5年GDP增速排名全省第一。当走访完当地几乎所有的建材家具卖场后，我发现，该市真不愧为经济强市。该市3万平米（单体面积）以上的“中高端”家居卖场10家，这10家家居卖场的面积加一块大约40万平方。成规模的低端家具卖场仅有2家，这2家卖场的面积加到一块还不足3万平方。看来当地的消费能力是很强的！　

　　通过实地走访发现，当地的7家家居卖场的客流相当的有限，就是行业人士常说的“家居卖场的导购员比顾客多”的情况。即将开业的3家卖场是一家行业家居零售连锁巨头与当地的卖场进行的联姻家居卖场。目前正在招商阶段。大家都知道家居行业连锁巨头的定位是“中高端”、“一站式”购物家居卖场。这些家居卖场通常是以大而全的规模优势及规范的运营管理取胜的。　

　　根据二八定律，某一地区只有约20%的人有钱人（中高端人群），80%的人是“穷人”。我们再来看看，当地家居卖场的定位：约40万平方米的中高端卖场针对的是20%的中高端人群。有约3万平方的家居卖场针对的是80%的中低偏低的目标人群。由此，可以显见，当地中高端家居卖场的竞争环境已经严重恶化了。中高端家居卖场的面积与人口的比已经接近1:1，而低端卖场面积与人口的比约是1:30以上。很明显低端家具卖场几乎没有什么竞争压力。通过调研也发现，这两个低端卖场是满租的。一个空位也没有。据当地行业人士介绍，低端卖场的商户仍然是以坐销模式为主，商户多数都是盈利的。　

　 随着全国性家居零售巨头开店步伐的加快，全国各地的当地家居零售企业面临“”同档次、同品牌（同档次品牌定位）、同运营模式”的挑战就不可避免。目前，中国的大部分的省会城市、地级城市及经济条件较好的县级市，都在进行着这样一场中高端家居卖场的你死我话的争夺战。而这些城市的低端市场被忽视掉了。　

　　二，商业投资的本质是盈利，而不是为了迎合消费趋势和“面子”　

　　我们再回到最初的话题：消费升级。在消费升级的时代背景下，曾经在某一城市占有一席之地的家居卖场（当地大型零售企业）也随着消费的升级，升级了自己的卖场。“中高端定位”是这些当地零售企业的优先选择，也是与时俱进的表现，这几乎是所有家居卖场的投资者，运营者都会这样做的事情。正因为是这样的思维模式，一时间，中国的大江南北，几乎所有的城市，家居卖场的升级成为了行业大趋势。大家都认为中高端的定位是未来。中产阶级崛起、消费升级，品牌化消费趋势是卖场升级换代的依据。一时间，几乎所有的家居卖场的装修档次都是“高大上”，你走进的几乎都是中高端卖场，当你走进家居卖场，就像是走进了星级酒店。　

　　房价的不断攀升，国家不断的调控，仍然没有控制住消费者买房的热情，虽然几乎所有人都感觉房价实在是太高了，但是，房子依然是抢手的商品。中国的消费者似乎越来越有钱，消费者的消费档次似乎越来越高，北上广的消费能力似乎已远超欧美。家居卖场零售业作为严重依赖房地产行业的行业，随着房地产行业的高速增长，也在高速增长着。全国连锁家居卖场的开店扩张步伐越来越快。　

　　某一区域市场的消费者，中高端消费者都只是少数的有钱人，对于中高端定位的卖场而言，定位中高端本身无对错之分。问题在于，这样的定位是不是适合在某一市场上参与市场竞争，这样的定位能不能让自己获得良好的盈利。无论是家居卖场的投资者、运营者，还是依附于家居卖场的经销商都要慎重的考虑：做一个什么样定位的家居卖场，该进驻哪个家居卖场，有没有获利的机会，或者说获利的难易程度如何。而不是一味的坚持自己对中高端的定位，却忽略了商业投资的目的。更不能认为做低端的卖场就没有面子。　

　　三、有特色的“低端家居卖场”成为行业投资者新的机会点　

　　城市中的工薪阶层、外来的低端工种的打工者，城乡结合部的广大人群，是一个不可忽视的庞大群体。谁能读懂他们的需求，谁就能获得巨大的成功。在整个消费升级的背景下，当几乎所有的家居卖场都在向中高端迈进时，一个被忽略的庞大低端市场就出现了。而参与这个市场的竞争者并不多。能够敏锐洞察到这一市场机会的家居卖场投资者，会很轻松的挣到钱。据我近几年的观察，多个城市的低端家居卖场的销售业绩是逆势增长的。而在这些卖场开店的家居经销商的生存压力并不大。　

　　从商业的角度看，挣“有钱人”的钱和挣“穷人”的钱，本质上并无差别。当所有的人都认为挣有钱人的钱好挣时，那将是一场灾难！

　　作者王献永,14年营销From EMKT.com.cn策划从业经验。知行合一营销策划工作室总经理。家具终端运营管理模式的研究者和实践者；擅长消费者心理学分析，产品组合销售，渠道拓展战略规划，区域竞争格局及发展态势的战略分析与规划，团队考核制度的设计与考核管理，大型商场开业策划及大型促销活动操盘；家具终端定制式实战培训！王献永老师微信公众号：家具行业操盘手（wxy18931080112）,王献永微信：wangxianyong757316