为什么我们要系统深入地研究招商？ _ 文库

　　其实很多人并不能透彻地理解招商，常见的误区有两种：

　　一是将招商妖魔化，招商就是忽悠代理商进货打款，就是转移仓库，就是收钱。从业人员素质普遍不高，靠着三寸不烂之舌打天下，常常口若悬河夸大其词，更有甚者直接胡编乱造。训练招商人员成为异化的成功学激励，当年卖成功学课程遭遇市场瓶颈后重新包装一下也可以自诩为教你怎么招商，究其本质无非是打鸡血，将单一的欲望激励作为训练的不二法宝，显然，这些不是持续发展的正规路径。

　　二是将招商边缘化，认为企业的渠道建设主要靠品牌和运营来推动，招商没有必要重视，顺带做下就可以了，尤其是电商、移动互联网等企业“去中间化”的谣言更是让很多老板动摇了，于是，纷纷表达要直接面对消费者，我们不要让中间商赚差价等等。这些结论稍微从逻辑上一推导，都是无法成立的。

　　究竟怎么样正确认识招商呢?为什么我们坚持在这个学科付出大量心血呢?

　　一、渠道的拓展与优化是企业在任何阶段、任何时间都需要去考虑的重要问题。这个结论不以我们的主观意志为转移，他是企业市场发展的基本规律。销售的根本在于流通，终端展示、客服服务、数据分析等一切的源头均是渠道。渠道可能会变长，可能会变短，可能会变宽，可能会变窄，还可能变得我们认不出来，但始终都在。渠道的优化贯穿于企业发展的各个阶段，伴随着产品的全生命周期，每一次迭代与更新都是渠道的革命。

　　二、从投资创业者的角度来看，尽管大众创业，万众创新的口号已经在媒体反复被提及，但不是每一个创业者都愿意或都有能力去独创一种商业模式，客观上存在大量的寻找代理、经销、加盟的诉求。这些资本愿意成为分支机构，也愿意被整合，某种程度上是对资源的一种高效利用。包括今天的巨头公司，阿里巴巴、腾讯都曾经在某个时期充当了代理商的身份，靠着这些业务来赚取现金流。很多发展不错的企业也都是自营品牌与代理品牌长期共存，需求端足够大，他们有意愿让专业机构为他们把关。

　　三、没有绝对意义上的直销，代理和分销广泛存在。有某个平台宣传：没有中间商赚差价。某宝，某猫看起来好像也是直接面对消费者。一些直销公司更是告诉我们他们的产品完全没有中间环节。猛的一听还以为是真的。事实上，这些都是代理和分销的另外一种表现形式。网络平台就是你的代理商，他们的边际成本在不断降低，而作为商家的成本却在不断上涨，不亚于你去租个昂贵的店铺。

　　直销公司、保险公司的合伙人就是商家的代理商，消费者还是在被赚差价，获利的对象变化了而已。如果你知道你的每一个保单其中有不小的比例是进了合伙人的腰包，是不是有点酸酸的感觉。当然，他们付出了劳动，就应该获得回报，只是伪装成没有中间商赚差价，就是在开玩笑了。反过来说，企业就要认识到没有所谓的直销，就是做大客户的B2B企业，就真的不需要代理吗?不是，很多B2B企业也招代理商，还做的很不错，就算自己组建团队去拜访成交，那些手握实权的采购、主管、领导难道不是某种意义上的代理吗?要不然，为什么公关费用居高不下，交易周期那么长。

　　四、无论网络发达到什么程度，信息不对称是常态，专业机构有长期存在的必要。互联网刚刚兴起的时候，很多人兴奋了，说什么以后就信息共享了，城乡差别就缩小了，人与人之间就可以更频繁更平等的交流了。是这样的吗?说实话，互联网除了让“约炮”变得简单了，并没有拉近真实的距离，也没有提高人的智商，分化的部落还在加剧，马太效应更加突出。有能力的人永远在找更有能力的人在玩。我们认为这种信息不对称是常态，专业结构能够帮助客户由表及里，去伪存真，提高效率。

　　五、趋势表明，很多行业都要重来一次，很多上了网的企业还要回到线下来。我们曾天真的以为刘强东永远不开实体店，我们曾经认为马云那么“恨”商场，和王健林打赌，肯定也瞧不上夫妻店吧，这些人一定永远都在线上吧。呵呵，天真总是被无鞋打败。不经意间，这些大佬都在线下招商了。实体店连锁，招商加盟的热度又在增加。商品想要卖的好，就要有人愿意卖。让人投入资源、时间、精力来卖你的东西就是招商。如果企业能够有专业的招商团队，自然事半功倍。

　　六、大部分企业对于招商部门的组建与管理比较随意。我们对一百家左右的企业做过调研。发现招商部(纯粹玩招商的除外)的人员更多的像一个客服部，招商部的负责人也不是公司非常懂营销From EMKT.com.cn的人，还有一些公司把曾经在运营体系进取心不够，市场体系专业度不够的人弄过来操作，认为只要能把公司项目说清楚就可以了。招商的专业流程缺失，对经销商、代理商的选择随意，和后期市场的衔接断层。这些现状也促使我们更有意愿去做专业的研究，希望改变一部分老板的认知，将招商定位在公司的战略层面，从人才配置，资源供给上给予足够的重视，同时将整个部门盘活，成为整个营销系统最有活力、反应最迅速的先锋部门。

　　陶海翔，广州转折点企业管理有限公司CEO。中国著名营销From EMK.com.cn策划实战专家，演说家。以商务演讲，招商爆破而见长，带领团队先后服务过五粮液，茅台集团，西风酒业，三九企业集团，迪斯尼卓尔珠宝，达安基因股份有限公司，智诚集团等品牌。更值得称道的是，陶海翔坚持为创业型企业服务，开创“渠道突围----成长型企业从0到1的蜕变”理论，围绕渠道突围的核心目标对企业进行整体服务，在业界创造了多个经典案例，帮助初创公司在较短时间内完成了资源和资本的积累。微信公众号“招商非常道”(zhaoshangfcd).干货不断，诸多企业，营销管理人员从中受益。个人微信号：1071245268 ,电子邮件: 1071245268@q.com

陶海翔：广州转折点企业管理有限公司CEO。中国著名营销策划及招商实战专家，国家高级企业培训师，创业指导专家，知名演说家。专注于渠道招商领域的实践与研究，带领团队先后服务过茅台集团，五粮液集团，西凤酒业集团旗下系列酒水，远见餐饮集团（吉祥馄饨、惠美饺子、重庆小面等连锁项目），贵茶集团，达安基因，廖记棒棒鸡，阿遇烤五花肉、四川开心猫、董记霸王卤、吉食捞、甘食记、长沙枣木牌烤鸭等企业。

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