1、 这个家伙很难搞，我方可以先释放一些善意。

　　我经常会听到许多谈判者告诉我：这次谈判对手很难沟通，很难交流，我方是否应该先释放一些善意，使得谈判能够顺利下去。在这种情况下，我坚定地说：不要，千万不要。谈判的本质就是交换，如果与对方没有交换筹码，千万不要轻易让步。

　　在商务谈判中，会碰到一些文质彬彬，慈眉善目的人，双方洽谈起来气氛融洽，当然也会碰到面目可憎，令人生厌的人，他们或者令人讨厌，或者令人生畏，总之，不容易接触，也不愿意接触。其实，退一步想想，在生活中也存在形形色色的人，总是要面对不同的人。不管他们的容貌如何，行为如何，这些都是表象，需要关注的是谈判内容，如果关注对方的相貌与行为，往往会做出不理智的决定。

　　在商务谈判中，切忌受到对方的相貌行为的影响，不要轻易做出一些让步，除非交换筹码。第一，我方不知道对方外在表现是否是谈判策略，如果是谈判策略。我方做出了让步，则刚好中计；第二，做出的让步不知道对对方来说，是否是对方需要的，如果是对方需要，可能会养大他的胃口，逼迫你再次让步，如果不是对方需要的，对方认为你所做的并不是善意，没有起到任何作用。所以，除了交换，不要轻易让步。

　　2、你的让步会迅速“贬值”

　　台湾一家电子企业与内地一家家电卖场曾经就销售代理进行谈判，家电卖场采购对台湾电子企业销售经理说：这样吧，你给我个面子，让我一步，价格从102降到99元。台湾销售方想了想，就同意了。待下午谈判账期时，台湾方要求是30天，家电卖场方坚持45天，台湾销售经理说：这样吧，早上我已经在价格上给了贵方一个面子，那么在账期方面，贵方给我公司个面子，让一步。谁知大陆采购方说：为什么要给你面子，台湾销售经理当场愕然。这就是在谈判中经常会见到的让步会迅速“贬值”。

　　你所做出的让步与善意，要尽快让对方以让步与善意作为回报，而不要期望谈判对手对你的让步感恩戴德，永世不忘，他们会迅速忘记你所做的让步。在你做让步的时候，一定要及时向对方索取回报，千万不要等，不要期望对方会在下一次谈判的时候对你让步，他们的健忘程度超过你的想象。

　　3、接受对方的第一次报价

　　当与对手谈判的时候，看到对方的第一次报价（可能是价格，也可能是账期或者其它）已经在自己的可接受范围之内，许多人往往会按捺不住自己，觉得“夜长梦多”，急迫得答应了对方的第一次报价，其实这种方法往往是不可取的。

　　第一：如果你答应了对方的第一次报价，在对方的心理中，往往会起嘀咕：是不是报价太低了，还是条件太优惠了，没想到这么快就接受了。看来，下一次报价还是要抬高一点，或许可以争取到更高的报价；

　　第二：我方接受了对方的第一次报价，虽然达到了我方的目的，但是没有争取到更好的利益，更优惠的条件，对自己来说反而是一种损失。进一步想想，如果我方这一次这么爽快地答应了对方的报价，下一次对方报价肯定会提高，对自己更为不利；

　　第三：谈判讲究的是双赢，这里的双赢是双方感觉上的双赢，大家都认为自己赢了，而不是实质意义上的“双赢”，如果贸贸然地接受对方的第一次报价，对方感觉不是赢了，而是感到是不是哪里出了问题，或者他认为可以做得更好，完全变成了一种输的心理。

　　4、我一定要战胜对方

　　有些公司职业人喜欢争强好胜，任何事情都要分个高下。这种性格特征往往会被扩大化，被带到商务谈判中。“我相信我可以搞定他”，“我相信我可以搞定他”，“他肯定来求我”等，其实这是一个极大错误的思想与思考方式。

　　谈判讲究的是双赢，这种双赢是对方双方都感觉自己赢了，并不是双方实得实质利益的双赢。如果在谈判中战胜了对方，对方很挫败，感觉肯定是不爽。那么在谈判中，对方也肯定会“以怨抱怨”，如果在谈判中非要争个你输我赢，处处不让，势必导致对方的反击，即使你通过战胜对方得到了自己想要的，那么下一次对方还会让步吗？谈判讲究的是利益之间的交换，用自己的东西交换别人的东西，你得到了你想要的，对方得到了对方想要的，你感觉自己赢了，对方感觉他赢了，这种情况下，双方的合作关系才能持续下去，而不是你战胜了对方，你赢了，对方输了，你得到了你想要的，对方失去了本不应该失去的。美国谈判大师罗杰•道森曾经说过：谈判就是击败对手，这是一个天大的错误。

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