由商务部流通业发展司、中国建筑材料流通协会共同发布的全国建材家居景气指数BHI 11月份全国建材家居景气指数(BHI)为92.06，环比下降10.50点，同比下降10.42点。

　　全国规模以上建材家居卖场11月销售额为833.9亿元，环比下降19.15%,同比下降19.33%。

　　1-11月累计销售额为8394.5亿元，同比下降22.80%。这就说明，家具终端零售行业已经进入由盛转衰的拐点，依靠房地产高增长的红利期已经结束。粗放的开店增量销售模式势必萎缩。

　　2、家居卖场导购员比顾客多的现象越发明显

　　家居卖场本来相比于超市、百货卖场而言，客流就少，2017年客流更少，尤其是周一到周五。几万平方的大卖场，扳着手指头就可以数的清的有几名顾客。当你走进一个高大上的卖场，满眼看见的不是顾客，而是导购员。

　　3、终端卖场“促销爆破增量”模式再难为继

　　促销爆破增量模式几乎已经持续了10年，随着房地产市场的调控，家具产品销售渠道的多元化，简单粗暴的促销爆破增量模式，在2017年疲态尽显。以爆破为生的行业第三方策划机构的高业绩促销爆破案例已经是小概率事件了。

　　4、家具经销商进入深度迷茫期

　　家具经销商的迷茫到了前所未有的程度。曾经认为非常正确的认知，曾经引以为傲的管理方式、曾经引领市场运营模式、曾经打遍天下无敌手的竞争策略、曾经独创的团队考核制度，到了2017年好像都行不通了。面对大幅下滑的销售业绩和高额的运营成本，多数家具经销商彻彻底底的迷茫了。

　　5、多数家具经销商在压缩店面和人力成本

　　面对业绩下滑，促销增量模式的失效，租金的居高不下，多数家具经销商选择了断臂自保。尤其是同城多店的家具经销商都在纷纷的缩减店面和裁减人员。

　　6、家具终端管理滞后的问题越发明显

　　在卖场主导市场的条件下，家具经销商的管理水平及其落后，随着卖场的增多过剩、房地产的低迷、竞争的加剧、销售模式（由坐销到行销）的转变。家具经销商老板的管理能力不足越发凸显，尤其是2017年，在业绩不好的情况下，好像一切都变了。工厂更不好打交道了；员工也不听话了；店内的产品好像消费者都不喜欢了；即使给员工再多的钱，好像员工也不感兴趣了。以前员工是害怕被辞职，现在是老板怕员工离职。甚至有的老板招聘员工连基本的岗位要求都不敢提了，因为怕人家不来上班。在2017年，雇主和雇员的主被动关系完全被改变了。

　　7、员工难招、难育、难留成为门店老板最头疼的问题

　　人是家具门店业绩的根本，没有人，一切都是空谈。十个家具经销商老板有九个说，有能力的员工难找，即使找到也难留住。到底是员工变了，还是老板变了？

　　8、定制家具乱象丛生、卖家与消费者的纠纷问题凸显

　　“全屋定制”看起来是一个省时、省力、省钱的选择，实际上你所花费的时间、精力、金钱一点也没有少。到头来，你原计划花15万用2个月完成的装修，最后可能要花4个月的时间25万元的费用。到头来，你还可能由于定制家具的种种细节与工厂与卖家（商家）进行无数次的沟通，装修还没完工，你已经被气炸好几回了！甚至有的你交了定金，连商家都找不到了。定制家具的顾客满意度低、出错率高、周期长等行业问题凸显

　　9、家具终端门店系统化运营管理难突破

　　家具终端门店要想保持持续盈利，家具卖场和家具经销商需要具备一定的门店系统运营管理能力。然而，在曾经开场（卖场）就满租、开店（专卖店）就赚钱、坐销能卖货的卖方市场条件下。家具卖场和家具经销商根本没有练就系统的运营管理能力。然而今天，随着卖场的增加、过剩，销售业绩的大幅度下滑、销售模式（由坐销转向行销）的转变、销售渠道的多元。消费者成为了市场的主导。买卖双方的主被动关系完全颠倒了。

　　家具经销商曾经的所有优势几乎完全丧失殆尽。曾经靠单一因素取胜的家具经销商，时至2017年，好像过的都不太好。靠在卖场拿一个好位置取胜、靠租金低取胜、靠促销活动取胜、靠经营一个行业的大品牌取胜、靠行销做的好取胜、靠良好售后服务和口碑取胜、靠有一个好店长取胜。靠工厂大力度的广告支持取胜、靠产品的价格低取胜、靠差异化经营取胜。所有这些，在2017年好像都不好使了。因为这些单一因素的威力越来越小了。

　　成功的经销商，是一个资源整合的高手，是一个系统运营门店的顶层设计者，是一个能打硬仗，善于掌握和权衡各种有利于成功因素的谋划者，是一个从多层次、多维度、多角度思考的操盘手。然而，实现门店系统运营突破，对于家具经销商老板而言，是何等的艰难！因为以前从来不需要考虑这么多因素。现在不考虑也不行了，但是系统的思考，应该从何处入手呢？对于长期在温水里的青蛙，不是一瓢冷水，他就能跳出来的。

　　[i]作者王献永,14年营销From EMKT.com.cn策划从业经验。知行合一营销策划工作室总经理。家具终端运营管理模式的研究者和实践者；擅长消费者心理学分析，产品组合销售，渠道拓展战略规划，区域竞争格局及发展态势的战略分析与规划，团队考核制度的设计与考核管理，大型商场开业策划及大型促销活动操盘；家具终端定制式实战培训！王献永老师微信公众号：家具行业操盘手（wxy18931080112）,王献永微信：wangxianyong757316

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