一、顾客刚来店

　　分析：顾客来店之前，门店导购人员必须站好位，保持在三米距离时微笑点头，两米距离时语言招呼，一米距离时手势指引，进行热情的迎宾，让顾客开心地走进门店。其标准的迎宾话术应该为：

　　“先生/小姐，您好！欢迎光临老板电器！”

　　简单明了的话术，突出三个重要因素：打招呼、问候人、植入品牌名

　　当然面对多次来店或熟客来店，我们的迎宾话术就有区别了：

　　“王先生/小姐好啊！很高兴咱们又见面了！”（握手）

　　二、顾客进门店

　　分析：家居建材行业，对于普通顾客而言，属于关注度较低的行业，家里如果没有这方面产品的需求，顾客基本是不会去了解品牌及行业的具体状况，但当其有这些产品需求的时候，顾客又渴望全面了解这个行业和知识，因此其刚刚来我们店时，是以一位评委的身份进店的，这个评委主要是希望对整个行业进行全面了解，但当他们来到一个陌生的环境面对陌生的导购，且对产品也十分陌生，因此为避免上当受骗，其一定是怀着一颗防备之心走进来的，而这时的导购就应必须要做到缓和气氛，稳定人心的话术来稳住顾客。于是话术很多都体现在关怀关心的内容上：

　　比如天气很热/冷的情况下，话术就应该：“今天天气好热/冷，来来来这边比较凉快/温暖，先喝杯水/热水/茶/咖啡。”

　　比如顾客很疲惫的样子走进来，话术就应该：“买东西到处逛，确定挺累的，先到这边坐坐休息下，喝杯水/茶/咖啡。”

　　比如顾客有带小朋友过来，话术就应该：“哟，小朋友好可爱啊，来，咱们这边有好多玩具呢！”

　　以关心顾客或关注起身边的话术来，放松顾客心情，切忌开始谈买卖谈产品。

　　三、顾客留在店

　　分析：当顾客进来门店后，是否愿意留下来，取决于刚刚进店后的3分钟，为何就这么三分钟呢？因为通常情况下进来门店的陌生顾客居多，此时虽然经过了进店的关心或关注的话术和端茶送水的服务动作，但顾客的防备心态依然存在，三分钟内尽快建立起对自己的信任，从而让顾客愿意留在门店。那么这时我们的话术就应该集中在建立顾客的信任上。

　　常见的话术方法有三个：

　　1、自我介绍话术

　　“先生/小姐，我先做个自我介绍，我叫王**，三横一竖的王，是咱们老板电器的金牌厨电顾问，请叫我小王就好了！”（递名片）

　　“能不能讨张先生/小姐的名片？请问先生/小姐贵姓呢？”

　　让人认识你，知道怎么称呼你，了解你的身份，清楚你能帮人解决什么问题！同时还可以顺势交换名片，了解顾客的姓氏。

　　2、背景信息寒暄话术

　　“家住哪个小区？”“家里是新装修还是重装呢？”“房子装修到什么进度了？”“房子多大面积？”“装修什么风格？”

　　通过以拉家常的形式寒暄这些问题，一则并没有直接谈销售，二则又掌握了后续推荐产品给顾客的背景信息，同时还为接下来的赞美话术找到话题支撑。

　　3、真诚赞美话术

　　“**小区，听说这个小区环境非常不错呢，绿化面积大，运动设施也不少，还有游泳池，配套十分齐全，能在这个小区居住，先生/小姐可真有福气啊！”

　　“120平，房子面积这么大，一眼就能看出先生/小姐一定是位事业成功人士啊！”

　　“**风格，今年选择这种装修风格的朋友很多呢，这种风格特时尚特有品味，先生/小姐真是会挑啊！”

　　当然还可以从其他方面实施赞美，比如：说话声音、个人形象、穿着打扮等。

　　赞美的同时配以肢体动作（眼神、微笑、手势等），会使赞美效果提升不少。

　　4、同字行销话术

　　听说话口音找共同点：“先生/小姐，听您说话的口音好像是**地方的人呢？”“哦，那咱们是老乡呢！”

　　看穿着打扮找共同点：“先生/小姐，您也喜欢这个服装品牌啊，我也很喜欢呢，我特别喜欢这个品牌的代言人呢！”

　　听说话声音找共同点：“先生/小姐，您说的声音特别像我的闺蜜呢，起初没注意听说话我还以为是我的闺蜜来了呢！真是太开心了！”

　　当然在寒暄过程中还可以寻找更多的共同点：校友、说话同语气、同爱好、同偶像、同发型、追同样的剧等等。

　　杨星，销售管理实战讲师，十五年以上市场销售管理经验，先后服务过：美的电器/奥马冰箱/方太/老板/华帝/顾家家居/凯迪威沙发/欧派厨柜衣柜/马可波罗/蒙娜丽莎瓷砖/惠达卫浴/圣象地板/千年舟/宜华木业/TATA木门/凤铝高端门窗/欧普/雷士/阳光/木林森照明/友邦集成吊顶/名族吊顶/欧高集成家居/居然之家/建配龙/第六空间/五星电器/商社电器卖场等。邮箱：yangxing1115@16.com　 微信公众号：星营销From EMKT.com.cn视界　 讲师助理：崔老师13868138859