渠道作战地图可以理解成是营销From EMKT.com.cn鱼骨图。对某一个局部市场来讲，渠道作战地图可以帮助我们勾勒出网络布局和竞争态势，竞品的力量分布，行销外拓的路线分布，商圈位置等等。

　　战争离不开地图。优秀的军事指挥官都是地图研究的高手。擘画渠道作战地图有以下几个关键要素：

　　1、 细分市场的战役目标。某一特定细分市场，我们不能目标过于分散。阶段性的目标可能是紧凑型SUV 获取前3名，或者是总量达到500台，或者是市占率达到10%。这一目标越精准，就越能聚焦资源，凝聚团队的力量，朝着目标坚定前进。

　　2、 所拥有的资源和能力。目标锁定的情况下，我们必须明确自己的主力竞品是谁，我们的朋友是谁，我们的敌人是谁。重要的是我们手头有哪些可以利用的资源，营销费用的力度，对经销商支持的标准，人员的分配，竞争的车型，价格策略和促销策略的制定。

　　3、 营销组合步骤。我们如何攻占敌人的要塞？主力竞品有多少个一级和二级网络？目标客户的分布？社区和商圈的分布？对于竞品的网络周边的广宣覆盖，核心社区和商圈的异业合作，线上资源的投放计划以及线下点位的分布。我们的行销外拓计划是什么？街区的分工，市场形态的分工，KPI的制定等。这些是具体的行动计划。对商圈和社区的覆盖其实就是对目标人群的覆盖。覆盖客户的生活形态圈，这是广宣和行销要解决的首要问题。客户的生活形态圈（Customer Life Circle）指的是潜在客户日常出没的生活场景，例如社区、咖啡屋、写字楼、停车场、Shoppingmall等。所有的营销都要解决一个基本的问题，就是品牌和产品的信息是否能让客户触手可及，从而主动搜寻和了解，形成客流并愿意支付与价值对等的价格去购买它。

　　4、 渠道地图不是一个地理方位的概念，而是一个立体营销概念。即你要知道你的猎物在哪里，你的竞争对手在哪里。你的突破路径如何设置。你的外线作战人员如何分布。尤其你的渠道分销经理或二网经理知道从哪里入手，可以先解决部分容易的网点入驻，形成部分区域的口碑效应，然后再采取滚动分片开发的策略。

　　资深一线汽车经理人, 毕业于西北政法大学市场营销From EMK.com.cn专业。先后服务过青岛啤酒华南营销公司，东风日产乘用车公司，沃尔沃汽车中国销售公司, 宝沃汽车中国有限公司，先后任职于市场、销售区域高级经理、大区总监等职位，有10年以上汽车行业实战工作经验。在华南、华中任大区经理期间，曾带领经销商团队取得过市占率同比增长34%的成绩。联系电话>>: 18620066052,电子邮件>>: 719410081@q.com