瓶装水一方面受制于运输半径，另一方面农夫山泉、百岁山等一线品牌的渠道广而深，占据市场的主要份额，地方企业还有活路吗？该如何发展？之也营销From EMKT.com.cn2015年服务净滋露矿泉水，通过实施了"山大王"的营销战略，在强者如林的宜兴市场稳扎稳打，成为区域强势品牌。　　

　　无价值，无市场　　

　　市场中矿泉水品牌的价值同质化严重，后来者想要脱颖而出，必须卖不同，这个"不同"是人们矿泉水深层次的生活需求。许多地方快消品企业，轻视产品价值的塑造，导致产品进入市场后，出现大面积滞销。因此，第一个需要解决的营销工作，是产品进入市场后靠什么动销，而不是产品怎样进入市场，招商与渠道布局是第二个阶段的工作，很多企业搞反了。　　

　　当下的快消品市场缺的绝不是一瓶水、一包零食，缺的是一个消费的理由，一个更有意义的生活方式，一个消费者内心深处的情感需求等等。　　

　　宜兴铜官山是净滋露的水源地，之也团队翻山越岭的考察后发现，在铜官山的南麓蕴藏一座千年古刹--芙蓉寺，僧人长期取用铜官山里的泉水，这泉水的源头正是净滋露的取水点，原来这眼泉水已经浸润了上千年佛家文化，每一滴都如出世般的纯净，养身、养心，净滋露的核心价值呼之欲出，那就是"世外甘泉"。　　

　　对于生活节奏快、压力大的当代人来说，世外甘泉不仅解口渴，更解人生烦腻，让身心沐浴在尘世之外，给人们一个世外桃源般的享受空间，与其他矿泉水单纯的凸显水源、工艺相比，"世外甘泉"的价值定位满足了，竞争品牌没有满足的情感需求。　　

　　产品线很重要　　

　　产品设计采用极简风格，在诠释产品价值的基础上，同时愉悦人们的审美需求，之也根据不同的消费需求分别开发330ml、520ml个人装，3L、6.5L家庭装，地方快消品企业有运输和终端掌控的优势，因此，产品线越丰富终端排面越大，货架上的产品每增加一排，销售机会增加50%。　　

　　借势促销，团结群众　　

　　"善战者求之于势"，小投入，大影响力，借势促销是地方企业开拓市场不二之选，夏季是矿泉水的销售旺季，之也团队发现，在盛夏到来之前有两件事的关注率很高，那就是中考和高考，通过公关净滋露在考点、家长祈福的寺庙、主要社区等区域，设立免费赠水点，凭准考证免费领两瓶净滋露，一时间整个宜兴市到处可见净滋露的身影，强化市场认知的同时，与当地消费群建立了亲密关系，同时增强了渠道商的信心，短时间内完成了宜兴市场的布局。　　

　　促销结束后净滋露凭借高品质产品与服务精神，成为当地中高考矿泉水长期赞助单位，这等于拿下了具有代表性的学生市场，扎实的走出了第一步。　　

　　一线品牌的手再大，也有缝隙，渠道再深，也有盲点，地方企业依然可以通过打造差异化优势实现发展，只有"夺食"的雏鹰，才能翱翔天空；只有敢于竞争的企业，才能在淘汰赛中胜出，成长为雄厚的大企业。

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