具体情况是这样的：

　　一天门店来了两位顾客，准备要采购集成吊顶，正好碰上门店开业搞活动，销售员短短地介绍了产品后，推荐了相对性价比非常高促销的套餐，没想到顾客却并未买账，依然认为价格还是很高，于是双方很快就进入到了价格谈判的状态，尽管销售人员已经使出了浑身解数，但由于套餐价格本身已活动特价，再降价已是不太现实，因此结果自然是没有成交，但令人意外的是顾客走后，（顾客从进店到最后离开总共呆了20分钟）却去了不远处的另一家门店订了单子，所以销售员说到这个案例时明显能看出其心情是非常的郁闷。

　　遇到这样的情况，首先我询问了他做销售多长时间，了解到其销售经历已6年有余；第二我又询问了既然是门店开业活动，门店当时的环境是怎样的，结果了解到的情况是，门店装修尚未完全结束；第三我又询问了针对开业活动门店氛围几乎也没有布置；第四我还了解了销售人员自身形象问题，他也说当时还在协助装修，也未穿工装形象当然也不算职业化吧。

　　通过几个问题的询问，我们明显可以得出一个结论：即使是一名较为资深的销售人员，在与顾客交流不超过20分钟的状况下，也难免会造成沟通不到位，介绍不够详细的地方。这样的结论应该是常理，但针对这个案例而言这并不是重点，重点问题其实是来自于顾客对其销售前的所有不准备现象，产生了不信任的态度，在内心深处就有了排斥心态，这样的情况下想要成交几乎不可能。我们可以假设即便是销售人员还能再降些价格，成交应该也不大可能。

　　从这个案例中，我们不难发现销售人员往往比较容易忽视销售前的准备工作，但这项工作的确又至关重要，资深导购都是如此，更不要说那些初生牛犊了。各位朋友此时不禁要问，那销售之前我们到底应该做哪些准备工作，如何做好这些准备工作，才能让顾客来到我们门店能建立起良好的信任感。有句话说的好：不为成功做准备，就是在准备失败。销售人员在终端第一线做销售工作，首先必须要树立起为成功而准备的良好心态，然后才是做好具体的工作事项，具体做哪些工作事项呢？

　　第一、形象的准备。形象上的准备工作目的是吸引顾客进店。顾客在还未进店，看到门店时，首先接触到的是我们门店的形象，此时门头形象一定是拥有完整的干净整洁的品牌logo形象，有干净整洁、诱人的门店橱窗形象，吸引顾客愿意走进门店；然后当顾客走进门店时，会接受到导购的迎接，那么此时导购本人的形象准备也必然尤为重要，决定着顾客是否愿意继续走进门店或立即走人， 导购笑容常在的面容，亲切的迎接问候，优雅礼貌的鞠躬，迎接手势，干净整洁统一的工衣、工牌，女性导购的淡妆印象、梳理整齐的发型，男性导购干净整洁的面庞，良好的精神状态，都能给人留下良好的第一印象，都能让进店来的顾客慢慢地放松心情，进而让其逐步产生较好的信任感觉。

　　第二、环境的准备。环境上的准备目的是让顾客愿意留下。因此在顾客未进门店之前，我们的门店环境的准备就一定先行做好。首先顾客走进门店后，最直接感受到的环境氛围就是店内的温度，夏天需要凉爽环境，冬天需要温暖感觉都是第一直观感觉。门店的整体装修档次与品牌定位的匹配性，让人一下感到品牌的真实性，消除顾客对品牌的不信任。门店整体上的清洁卫生状况良好，给人管理规范的印象。门店内的灯光氛围良好运用，门店内的软装搭配相得益彰、风格匹配， 门店的无线wifi充电设备配置，门店的背景音乐动人心弦，门店的服务设施设备齐全，咖啡茶水飘香的氛围，种种准备的都能让顾客感到门店的用心准备和细致入微，从而让顾客真心愿意呆在门店，良好的印象慢慢。

　　第三、产品的准备。产品上准备的目的就是要刺激顾客购买。因此在终端的表现力上的准备就显得异常重要了，所以首先一定是产品的分销管理，确保门店出样的产品都是消费者较为喜欢的产品，并且拥有足够的库存保障，杜绝店内出现裸位现象，杜绝出现竞品出样；其二产品的陈列一定是分类分系列，按套装展示，所有产品都确保全面展示，最好卖的产品一定是展示在最好的位置上，随着产品销售状况的变化，经常性调整展示的位置和产品布局，对于相关性较大的产品尽量靠近展示，甚至对于特别畅销的产品都可以重复出样展示；其三产品助销物料丰富多彩，诱人体验感受，产品单页产品手册、功能卖点介绍资料齐全，对比体验工具说服力强，方案设计专业度高；其四产品的促销常有常新，做到周周有惊喜，月月有促销，季季有活动，活动现场的氛围布置：喜气拱门、礼品堆头、海报张贴、宣传单页等等，促使到店的顾客深度被诱惑，买产品便也成了自然之事。

　　结合上述的案例，大家会发现通过做好以上三个方面的准备工作，一步步确保顾客心中建立起良好第一印象，愿意走进门店；确保顾客产生良好信任感觉，让顾客愿意留在门店；确保顾客敞开心扉，放心挑选产品，让顾客被刺激购买，环环相扣式的做好充分的准备工作，确保每一位走进门店的顾客都能成交。

　　杨星，销售管理实战讲师，十五年以上市场销售管理经验，先后服务过：美的电器/奥马冰箱/方太/老板/华帝/顾家家居/凯迪威沙发/欧派厨柜衣柜/马可波罗/蒙娜丽莎瓷砖/惠达卫浴/圣象地板/千年舟/宜华木业/TATA木门/凤铝高端门窗/欧普/雷士/阳光/木林森照明/友邦集成吊顶/名族吊顶/欧高集成家居/居然之家/建配龙/第六空间/五星电器/商社电器卖场等。邮箱：yangxing1115@16.com　 微信公众号：星营销From EMKT.com.cn视界　 讲师助理：崔老师13868138859