导购的亲和力来自哪里？一个是硬功夫，一个是软技能。

　　一、硬功夫是指我们的专业能力。

　　首先，母婴产品导购的育婴、护理、营养以及产品知识是我们构建顾客对我好感，产生信任的第一门槛。

　　1、母婴产品本身和消费都有一定的专业性，有些奶粉涉及到医院“处方”级了。并且，我们的消费者自己并不专业，特别是孕妇及7个月内的宝妈们，对婴童店的依赖性很强。所以，如果我们有较强的育婴、护理、营养类知识，你在了解顾客需求、提供顾客价值能力方面就更强，也更易获得顾客对我们的信任。

　　2、当然，学习这类知识要有个过程。母婴店的产品涉及品类多，基本的包括了13大品类。所以学习起来还真需要一个过程。幸好学习这方面途径比较多，很多品牌商也可以给我们母婴店员提供到这类服务，而且这类知识相对比较成熟，各类文献比较多，还有各种资格证考试，就是在帮我们系统的提升这种能力。

　　3、如何学习呢？建议多看看文献、多要求品牌商给你提供支持、多在工作日常中做积累。这里特别建议，我们母婴店老板，多花点钱聘用有育婴师、营养师、催乳师等资格证的员工，这对你整个零售团队的育婴、护理、营养方面的水平会有很好的提升，从而强化对顾客的服务能力。

　　其次，母婴导购当然也要具备销售方面的专业能力，如何笑迎顾客、如何探寻和引导顾客的需求，如何应对异议等等。毕竟我们是懂育婴、营养知识是为了销售，不是当“医生”来着。

　　二、软技能，是指我们生意之外的技能。

　　比如微笑、赞美、调节气氛等，就是我们说导购要很机灵，八面玲珑的素养。这种能力不好标准化，但我们却能直观感觉的到。母婴产品导购的亲和力不仅是对家长，对宝宝也是。宝宝不懂你的“套路”，但也有喜欢或不喜欢的反应，宝宝喜欢你了，家长也会停留的更久，销售机会也更多。

　　软技能长什么样呢？我举个例子，说说某服装企业选导购的“民间”标准吧。他们要求导购。一要会笑，二会要闹，三要敢摸。

　　笑，这个容易理解。麦当劳也说要“三米之外，八颗牙”的笑；五米之外关注，三米之外笑迎，一米之外打招呼。笑则露齿八颗。

　　闹，是指调节气氛的能力，比如恰当的开开玩笑、讲讲案例、逗逗小孩等；

　　摸，是指能在物理距离上接近顾客，从而拉近心理距离，特别是在顾客试衣结束走出试衣间后，一边是赞美，一边就是摸（实际是帮顾客打理），从而产生信任。

　　母婴行业，由于产品和顾客的特殊性，对导购亲和力的要求更多，亲和力即战斗力、即杀伤力！

	王同：王同，销售渠道与终端零售职业讲师，营销管理资深顾问；上交大、浙大等高校特约讲师。中国人民大学02届MBA。著有《掘金母婴店》《顶尖导购的翻倍成交术》《新品卖翻天》《赢在大卖场》等畅销书籍。已服务过蒙牛、恒安、美的、九阳、欧莱雅、劲霸、惠达等数百家的企业内训。经销商大会主讲老师、课程订制能力强、轮训项目主讲老师、数百家内训客户以及众多回训客户的见证。
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