盘点整个快消品行业，几乎任何品类都是销售的绝对值量在下滑，销售额在略微增长，这个几乎没有意义，因为单品价值在提升，拉动你的营业额，关键是你的开机率没有提高，一部分企业通过产品结构的调整，盈利能力在提升，也符合经营企业的宗旨。

　　为什么近几年会出现大量的即期产品，我个人的观点分析如下：

　　第一：快消品从爆发式增长转变为挤压式增长，整体容量在下滑，在没有品牌优势的情况下，你的产品力又不行，你的产品不动销造成即期非常正常。

　　第二：随着网购和便利店的增多，消费者购买习惯在转变，从整箱购买到单包购买，也是独立包装短保产品盛行的原因，只有摆在敞开式货架上给消费者见面，才有成交的机会，你的终端维护不到位，产品本身没有拉力照样大龄产品产生。

　　第三：通过前几年三鹿事件，双汇事件，对消费者是个教育，提升了消费者品牌意识，对生产日期的关注，基本上保质期半年的产品过了四个月，就到了危险期和处理期。

　　第四：由于产品极为丰富，一个品类多个品牌的竞争，消费者对卖场的活动关注度在降低，因为每次到卖场都有活动，可以讲消费者每次买的挂面和方便面的五连包都有促销品，活动常态化，造成处理大龄产品比较慢。

　　第五：这个观点不管你是否认可，但是事实是存在的，这几年由于社会的引导，人的大量财富转移到房子和车子上，消费者购买力在下降，中国From EMKT.com.cn人不缺钱，不缺大钱，缺的是小钱，在我老家每个家庭都在捂着钱包，省吃俭用给孩子找老婆，在这个男女比例严重失调社会，在农村没有大几十万真的找不到老婆，这不是家庭问题，这已经上升到社会问题。

　　第六：在十年前，消费者对生产日期不敏感，在一些渠道，即使临期或过期也能消化，就是过期当时还有一个杀手锏，客户改生产日期，这是前几年整个快消品行业不公开秘密，食品法特严格今天，谁触碰红线，轻者罚款，重者进去。

　　综上所述，是快消品形成即期临期产品主要因素，经销商年年讲生意不好做，过了一年又一年，最难的日子永远在明年。

　　抛出了压垮客户最有一根稻草，如何把这根稻草铲除掉是关键？

　　经销商产生大量即期产品，给代理品牌没有绝对的关系，给你经营的模式有直接关系，这几年不断曝光经营一线品牌把家底赔进去也多的是。

　　结合十几年一线摸爬滚打，沟通以下几点方法，避免大龄产品的诞生，避免前期挣的钱，后期不情愿的拿出来。

　　第一：不管你经营什么产品，要找到适合自己经营产品的渠道，宝马的4S店开错了地方，优惠力度再大，成交几率也不大，合适产品放到合适渠道，避免人为的大龄产品的产生。

　　第二：开发一些消化大龄产品的特通渠道，这些渠道表面不挣钱，记住一点，能消化你大龄产品，不赔钱就是挣钱，厂家业务有义务帮助客户开拓这样网点，一个这样有效网点就能奠定你在客户心目中的位置。

　　第三：维护好终端排面，做好终端形象展示，有助于消费者购买，符合消费趋势产品上货架,衰退期的产品靠整箱零售,做到这一点还不够，必须规定到了几个月产品必须调回，在市场上发现过期产品，业务员必须有承担损失的比例，责任心不是天生的，员工不会做你希望的事情，员工喜欢做你考核的事情，考核不是贬义词，有考核就有奖励，避免考核拿到奖励是做销售的天职。

　　第四：把做展售消化大龄产品常态化，物料准备充分，有助于品牌形象的宣传和大龄产品的消化，形成标准，做好排期，严格执行，有助于我们一线业务实战能力的提升，我一直有个观点，能把大龄产通过活动卖给消费者，在开拓市场过程中没有摆不平的网点。

　　在现实中，因为客户管理不到位，一线员工有推广新品责任，没有消化大龄产品的义务。

　　第五：现在KA系统和商超这么发达，每个乡镇都有两个大超垄断一条街生意80%，假如你担心账期，不给他们供货，基本注定你的生意做不大，最关键是能帮你消化带有促销品的大龄产品。

　　第六：客户千万别犯傻，产品挣钱是自己的，处理即期产品是公司的，在等，在望，在猜，领导到你仓库，你第一时间把领导带到即期产品专用库，滔滔不绝在诉苦，你只有一个目的，公司是错的，领导是错的，你是对的。

　　记住一点：你既然代理这个品牌，有责任和义务消化和处理大龄产品，真正聪明先处理再争取公司的支持。

　　大龄产品是压垮客户最后一根稻草，你按今麦郎四合一先进模式可以提前解套，你还按着你二十年老经验，一定会把你压垮。

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