A君受命于一家产品爆仓的食品原料企业，此公司与国内著名的Y公司有长期的供货合同，那年由于原料行情的不稳定，加之需求淡季的到来，Y公司没有按照合同完成购货数量导致此公司产品爆仓。A君把目标瞄准了南方的W公司，通过基础业务联系后邮寄了样品，资料。好的是W公司对此公司的质量非常认可，于是约定见面洽谈细节。此公司老板张总听说后，很重视，于是和A君一起到了W公司采购部。在介绍寒暄后，张总介绍公司和产品的时候，反复强调说：“我公司产品是长期供应著名的Y公司！”W公司采购第一次听说时轻蔑的说到：Y公司还给我们供货，后来由于质量一般我们终止合作了。张总辩解道：那怎么可能？Y是大公司啊？W公司的采购直接说：那你把货卖给他们就可以了，还找我们干什么？就到这里吧，再见！后来A君了解才知，Y和W曾经因为贸易而有过纠纷。产品还在继续爆仓......两周后，A君不约而直接去W公司采购部，采购见面就说：“有Y公司，你还来干什么？”A君说：“对不起！我们还真没有你们了解Y公司。Y公司现在不顾合同约定，什么价格都不需要我们的产品，真是没有信用！我们库房都爆满了，真的需要你们的帮助啊！”W公司采购释然一笑的叫来了助理交代道：按照我们的招标价格16500元/吨，先给他们做上两车，每车40吨。而张总是打算15500元/吨售卖给W公司的。其实，这个成交就因为多了一个无谓的辩解，差了一个道歉而导致两次会谈才成交。

　　B君受命于一个接近崩盘的区域，客户与公司结怨很深，失去了基本的信任，市场遗留问题很多，销售工作基本处于停滞状态。B君于是一个个拜访客户，首先是真诚的道歉：“对不起！我们之前没有做好我们应该做的工作。只要我们还继续合作，多大的问题都不是问题，我会和你们共同面对和解决......”由此，有态度，有担待，B君不到6个月，使一个接近崩盘的市场回归正常。

　　以上两个例子不是说所有的成交都和道歉有关，而是通过案例让我们明了什么阻碍了成交，而围绕阻碍成交的问题来真诚而本质解决，还真没有成交不了的案子。

　　常嵘，字辞庸，号九颂。20多年营销行业资深人士，工于模式架构和创新，善于从微观出发，解决宏观营销课题。联系电话>>: 13335473095,电子邮件>>: changrin@sin.com