如何帮采购“算帐”？

　　只要是生意人，在做出任何一项商业决策前，都会“算帐”。简单地说，“算帐”这种方式，不光能将生意的商业风险降到最低，还能够帮助自己和合作伙伴建立信心。对供应商来说，帮采购“算账”是说服采购引进新品的一种最好方式，它能够让采购直观地感受到新品能给自己带来的各种直接利益。具体说来，在供应商帮采购算帐时，应从以下几方面入手：

　　算 目前门店该分类的销售状况

　　如果供应商能够通过在门店现有商品的分类销售现状中找到新品进入的“切入点”，就很容易说服采购。例如，某门店缺少某个品类，而该品类的确又存在一定的消费人群。从根本上讲，门店最忌“缺货”。尤其对于那些有消费需求，但却被门店采购忽略的品类。如果供应商能够找到该门店的分类的不合理之处，并通过自己新品的引进很好地弥补这个“缺口”，你的“新品”便很容易被采购接纳。雷同的自然是不要，有独特之处的，当然要进，这是最简单的选择新品的逻辑。

　　算 门店该品类的品牌组合情况

　　卖场的商品是由各种品类和品牌构成的，每种品类和品牌都贡献了相应的价值，对于同属一个品类的不同商品而言，科学的品牌组合不但能够提升消费者的满意度和购买率，也能够提升卖场的人气和口碑。因此，对卖场而言十分重视同一品类的各种不同品牌的组合。如果供应商能够从提升门店品类的品牌组合为出发点来申报引进新品，便很容易得到通过。毕竟，市场是在变化的，曾经的完整组合，可能会被新的需求打破，只要有足够的创新，市场会给你无限的空间，同样的，卖场也会看到并期待这样的空间，这就是供应商的机会。

　　算 该品类产品的价格区间

　　价格是产品的生命线，同一品类不同商品的价格区间设计是否科学，将直接决定消费人群的深度和广度。如果价格区间过于单一，很容易让卖场损失掉一部分顾客。因此，卖场商品价格区的设计一直是一门学问。如果供应商的新品能够弥补该卖场的价格区间的不足和空缺，其被卖场审批通过的可能性也就更大。相反，如果新品的价格区间处于卖场同类商品的饱合范围，其通过的可能性就会小些。

　　算 新品的卖点，与现有产品的“区隔”在哪里？

　　通常说来，供应商引进的新品，能够填补该品类商品的产品功能。通俗地说，就是该新品与其他同类商品相比，有自己独特的“卖点”，能够与其他同类商品相“区隔”，便很容易得到卖场采购的认同。别人家美白，你也美白，别人家补水，你也补水，别人家滋润，你也滋润，那采购看重你什么呢？该有的产品都有了。所以，先把市面上的同类产品研究透，给自己提炼一个新的卖点，这是打动采购不错的一个方向。

　　算 新品进场后的资源投放计划

　　通常说来，厂家在推出一款新产品时都会有一定的新品推广费用。这些费用包括了赠品、产品宣传、促销、推广等诸多方面，而这些推广费用最终都会流到终端卖场。因此，对于卖场来说，如果接受这些新品，便意味着能够争取到更多的厂家费用投入。因此，如果供应商能够从新品投入的力度，以及促销方面来告诉大卖场，新品能够给卖场带来哪些实惠和好处，便很容易得到卖场的认可。

　　在通过以上几个方面的“算帐”后，供应商便可以提炼一个完整的新品进场方案给卖场采购。这种经得起推敲的案子，让采购可以预期到新品的销售前景，你的新品进场，自然也就是顺理成章的事了。　

	黄静：黄静，卖场后台系统设计专家，零供关系课题研究者。十余年的专业采购工作经历，从国有大型零售企业到外资大卖场，先后担任采购课长、采购经理、采购总监、培训总监等职务，在现代零售行业拥有较为完整的从业经历。在零供关系方面有深入的研究，尤其对供应商关心的采购问题、谈判问题、费用问题、合同问题、各类冲突解决问题有较系统的研究。
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