在各个行业的终端门店，店面导购的沟通技巧在很大程度上影响着产品的成交量，掌握因人而异的沟通方式会使店面导购的销售工作更加成功。下面就让我们看看如何到什么山头唱什么歌，见什么人说什么话。

　　1内秀型客户

　　这一类的客户往往讲话不快，音量不大。他们并不太配合门店导购员的销售和服务工作，不管店面导购人员说什么，可能经常就是“嗯嗯”，让导购无从下手，捉摸不透。简单来说，内秀型客户，他们工作认真细致，习惯在可控环境里做事，对于那些习以为常的做事方法感到很自在。由于他们不太喜欢与人打交道，所以，他们更喜欢通过大量的事实、数据来做判断，以确保他们做的是正确的事情。

　　导购员对待他们要认真，注意细节，不要显得太过热情，要直奔主题。他们如果愿意交谈的话，店面导购员要提供更多的事实和数据，以供他们做判断；而且提供的资料越细越好，并经常问他们：“还有什么需要我提供的?”店面导购人员一定要表现出对自己店面的产品或服务的熟练掌握。

　　2完美型客户

　　他们通常喜欢讲而不是听。他们可能会刁难店面导购，例如，他们会以质问的语气问：“你和我说说这件事到底该如何解决?”他们会对销售和服务活动主动提出自己的看法。时间观念强，追求高效完成某项工作，所以他们考虑的是他们的时间要花得值，特别信任自己的直觉。

　　导购需要成为一个有竞争力的、非常专业的服务和销售专家，这样可以更吸引他们。举例来讲，他们会提出些问题，甚至是质问，如果导购员不能很好地回答，那么对他们的吸引力就会大大降低。在与他们探讨需求的时候，尽可能地使用可以刺激他们需求的话语和词汇，如高效、时间、竞争优势、变革、地位、威信、声望和掌握大局等。

　　3倾听型客户

　　他们的神态安静，是很好的倾听者。在回答店面导购的问题的时候，也是不慌不忙。他们对导购员的工作不会像完美型的人那样主动提出看法，他们会配合店面导购的工作，前提是导购能更好地引导他们。他们需要与人建立信任的关系。他们不喜欢冒险，喜欢按程序做事情。他们往往比较单纯，个人关系、感情、信任、合作对他们很重要。

　　导购与他们的关系要花时间来建立，不可强迫对方做他们不愿意做的事情。这些人容易形成忠诚度，并经常光顾熟悉的地方。他们有可能成为长期的顾客(如果他们的需求被满足的话)。与对方打交道时经常可以采用的词汇有：我保证、关系、合作、参与、相互信任、有效等。

　　4、活泼型客户

　　对导购很友好，导购可能很容易看到他们的笑容和听到他们爽朗的笑声。他们往往对门店导购员所讲的东西反应迅速，有时会打断门店导购员，有时也会同门店导购员开玩笑。希望获得关注，追求被人认可，不太关注细节，过程喜欢简单，有创意，有新意比较能吸引到他们。

　　活泼型的人乐于助人，也很健谈，所以，通过有效的提问，店面导购可以从他们那里获得很多有价值的信息。在交流中，要将注意力完全放在他们身上，并让他们注意到这一点，从而可以显示门店导购员很看重他们，在与他们探讨他们的需求的时候，尽可能地使用可以刺激他们需求的话语和词汇，如上级认可、关系、影响力、容易、变化等。　　

　　以上只是概要的消费者画像，也只是一个基本分类，是粗线条的描述，因为人都是相对矛盾的综合体，不是你一次两次沟通就能对其性格特性下结论的。所有作为门窗终端店面的销售人员，在实际售卖的过程中，要不断的以真诚的心来同顾客真诚的交流，要处处“察言观色”，但也不要被表面现象所迷惑，要做到“绝不挑顾客”。如此，才能同顾客建立良好的信赖感，也就为成交打开了成功的第一步。

　　当然，如果您就是消费者，看到此文可能会说：“你们厂家又在‘套路’我们这些顾客吧？”实际上在商业社会中，消费者也是越来越“聪明”了，厂家或店面的所有员工本着绝对“不套路”每一位顾客的心态。一贯以诚待人，以心交心，为每一位顾客提供一致的高品质产品及到位的售前、售中或售后服务，一定能够让您的门店销售业绩节节攀高。

　　刘友本，实战派营销From EMKT.com.cn策划人。曾常年服务于康师傅、可口可乐、苏宁电器等数家跨国企业及上市公司，深度熟悉快消品、家电、媒体等行业。有近20年市场策划实战经验。擅长品牌建设、广告创意、整合营销、市场策划、通路管理、终端推广、媒体传播及网络营销。

　　个人邮箱：jihehai@12.com，QQ:386477786，个人博客（几何）：http://blog.sin.com.cn/jihehai

　　。诸多稿件收录省、市期刊、报纸及营销类专业网站等。欢迎业界同仁沟通交流，批评指正。谢谢。