小头部市场是白酒企业未来竞争核心战场。这主要是由四大要素决定的。

　　一、当消费分化遇上存量时代，头部效应会加速。头部企业有小头部市场先发优势，倒逼尾部企业主动拥抱小头部市场 。

　　白酒行业进入头部时代。白酒行业的聚集效应越来越大，行业龙头茅台大象起舞，年增长率超过20%，集团收入直指千亿。五粮液洋河泸州等巨头增速都非常高，消费开始向这些老名酒集中。同时白酒行业进入存量时代，经济增长常态化，行业进入存量竞争期， 白酒行业开始进入小头部市场成为行业重心。

　　二、消费分化的趋势和消费满足的层次逻辑。小头部市场的价值愈发凸显，小头部市场蕴含巨大机会。

　　白酒行业进入消费分化期。市场的大需求用头部品牌或头部产品来满足。规模小的需求，需要用更多的细分产品来满足。伴随着新富阶层、新中产阶层和新生代阶层的出现，他们需要标签化的产品来满足他们的个性化需求。这些细分的市场会有小头部的巨大机会。

　　三、互联网技术革命提供三度空间重构模式的可能：模式重构成为可能，所有的企业都站在了同一个起点。

　　互联网技术的出现从根本上改变了消费者认知、交易、关系，互联网重塑了三个要素的组合和结构。互联网改变了供给端与需求端的连接方式，改变了消费者接触产品的触点和信息接受的方式，又得以支付方式打通，新的营销From EMKT.com.cn模式得以重构和确立。

　　四、新的消费趋势需要新的营销方式来满足：小头部市场有自己的模式和规律，新产品推广的逻辑在变化 。

　　四大变量叠加乘法效应 ，小头部市场成为未来的必须，而且成为市场竞争的主战场。

　　小头部市场与原来的大头部市场形成了区别，有自己的典型特点。基本特点有三个：

　　第一、只有第一、没有第二 。

　　第二、小头部可以成长为大头部 。

　　第三、个性标签化的，不是大众的。

　　既然小头部市场是未来竞争的必须，同时，市场个性化特点明显。那从掌控的角度来看，每一个微观企业应该从哪些方面思考和入手，才能做好小头部市场呢？笔者认为有四大方向;

　　一、头部结构

　　每一个大的头部企业要主动在可能的细分领域市场占有并引领，用副品牌或小品类来满足细分市场市场，并成为小头部。从而形成自己的头部品牌结构，其头部地位也会更加稳固。全国名酒的主要任务是从单一头部到“大头部+多个小头部”全方面引领，从而形成巨无霸。如茅台集团，除了已有的茅台飞天、年份酒之外，又在次高端市场发育茅台酱香公司，重点做汉酱、贵州大曲、华茅赖茅等产品，特别的是，抓住有利时机，快速做大茅台葡萄酒，又积极用生肖酒来解决个性化需求。可以说茅台是头部结构做的最好的企业。

　　在某一细分市场形成自己小头部地位的品牌，也可以尽可能在更多的相关细分领域引领，并成为小头部。当多个细分领域的小头部形成头部结构之后，不仅巩固已有地位，更能强化与大头部企业的比较竞争优势。省酒、区域性等企业已经在某一领域形成了自己小头部——不怕小，就怕不是第一；然后要逐步发育多个小头部。 如江小白，通过四小场景的切入，小瓶酒在全国形成了独一无二的小头部，接下来进一步延伸300毫升和500毫升的，在年轻人聚饮方面也形成了自己的小头部地位，未来通过盒酒在商务接待领域延伸，会对很对传统品牌形成巨大的压力。

　　头部结构是拥有头部地位的企业目标，有了结构，就有了战略余地。

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