洞察消费趋势，发挥社区优势

　　尼尔森对2018年中国消费趋势做了一些解读，消费升级大背景下，消费者变得更加自我与挑剔，理性消费当道，尤其表现在谨慎的产品选择和多渠道比价两个维度；同时更加关注产品品质及购买体验，兴趣与熟人重构社交联接，成为影响消费选择的重要因素…种种迹象表明，经销商坐着卖货、只管送货的方式已经与现在的消费需求格格不入了，必须进行自我审度，在明确自己在区域市场的核心优势下，提升供应链各环节的效率及服务质量，增加终端及消费者对自己所运营品牌的粘性。这其实也正是一些新零售B2B互联网公司所倡导的利用平台赋能，进行消费数据搜集、进行供应链优化，渠道促销方式创新等形式的背后逻辑。

　　其实从消费者的变化与目前经销商覆盖的渠道类型特征作分析，不难发现有一个需要经销商引起重视的渠道类型，这个渠道对消费者购物行为的变化较为敏感，有着更高比例的固定消费者群体，能快速迎合消费者购买习惯的变化，同时又能通过与消费者高频沟通形成的客情关系影响消费者的购买选择。这就是社区店。

　　社区店从严格的渠道定义上来说，不能称其为一个渠道类型，而是传统渠道中的一类核心网点。这些网点一般分布在具有规模楼盘且有相对数量的居住人群，相对封闭独立小区内部或周边，以售卖饮料、食品为主的快速消费品的零售网点。因为区位特征的独特性，他们更了解周边消费者的消费能力及特点，更为重要的是这些网点更能以家庭为单位把握周边消费者的购买需求。比如，我们平时上班，周末带着孩子去居住小区超市买零食，很多的收银员或者店老板都会热情的与我们打招呼，逗逗孩子，甚至知道我们的孩子每次来了都要什么，你爱喝什么牌子的酸奶或者问问孩子的妈妈的情况。久而久之，你就跟这家店形成了消费粘性，这种粘性就是高信任，接着他对你做的产品推荐等服务对比你生活轨迹上的其他渠道及网点，会更有优势。

　　优质服务阵地，场景推广前沿

　　对于这部分最了解消费者的社区店，经销商应该提供什么样的差异化服务，这也是“新零售”思维的体现。产品更为及时地配送、业务人员更高频规律的拜访、建议订单的合理、店内执行的专业规范（产品清洁、货架冰柜整理、产品先进先出、生动化布置等）、临期产品的及时调配、陈列费用的优先兑付、促销活动的优先参与、上市新品的优先推介等等是需要提供的最为基础的服务。这些服务很多经销商也都在做，但会有两个字的差别——“用心”，店老板对你业务的态度就是对你服务的打分，只有良好的服务才可能获得店老板对你产品的更多关爱跟良心建议。

　　有了好的客情，就要充分利用这些网点全面提升销量。让不买的人买，让买的人买更多。这些社区店是你最好的市场推广、人群培育、品牌宣传的战场，但是在实施过程中务必把握当下消费者的购物习惯，体现品质差异，注重消费场景。可以说，没有场景化消费引导的推广促销都是失败的。比如众所周知的功能饮料品牌——红牛，在社区店做推广的时候一定要首先体现提神补充微量元素的产品特点，再帮消费者找出最适合购买饮用的一些场景：早起晨练喝一罐，唤醒一天精气神；熬夜工作来一罐，思路清晰创意多……所有这些内容可以在货架区价格签旁边放跳跳卡等醒目创意有画面的生动化物料体现、也可以在社区店门口立一个易拉宝，上面有最符合这个社区大众年龄段消费者生活工作习惯的饮用场景提示。

　　因为社区店有离消费者住所较近的区位优势，非常适合家庭包装或者整箱产品的售卖，再加上很多社区店也提供送货上门服务，所以围绕这种消费场景的大包装、整箱的促销效果会比较有效，另外还可以尝试以“全家桶”方式的家庭套餐促销，一个套餐解决全家老小的需求，这种方式对于代理产品的消费受众有显著年龄差异的经销商会有更明显效果。

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