移动互联时代，对于经销商日常管理的数据化要求已成必然，除了厂家搜集的一些数据，经销商也因主动定期规范采集市场数据，作为企业发展决策，深入了解市场的基础。

　　这里面对于年度计划最为重要的数据包括三类，下属二级进销存数据、各核心渠道分销数据以及核心终端网点分销数据。通过累计全年同比数据可以知晓对比去年各二级客户、各渠道、各核心网点销量的增减，再通过分到季度、月度，找到增减发生的主要时间段。

　　通过分析二级客户、各渠道之间、各核心网点占比的数据，找到支持销量的核心二级客户、核心渠道、核心网点，再同比去年的相应占比，观察发展态势。通过这样的分析，可以大致分析出对比去年的营销From EMKT.com.cn亮点及缺失以及所辖市场的渠道终端变化态势，为新年计划做好基本的数据支撑。

　　对于策略先行是指两方面内容，一个是该品牌厂家的年度推广计划，在新年各关键月份要做哪些事情，比如3月上新品，6月上扫码送红包促销装，10月上双节特渠专项促销等，可以通过厂家业务人员尽可能提前明确，当然目前很多厂家会在年前召集经销商开年会，进行年度总结并宣导来年策略，这是影响全年布局的关键要素，可以以此调整全年的销售节奏，资源投入也可以适当与此结合，形成合力。

　　另一个是经销商所在区域政府的规划布局，比如政府的经济圈计划、招商引资产业园区的建设、老城区的拆迁改造等等，也要进行提前了解，可以在政府官网、公众号或者去当地的售楼处打听摸底，提前竞争对手对潜在市场机会或者危机进行预判部署。比如政府要在经济开发区引入富士康工业园区，带来的市场机会就是会有大量20岁左右消费能力较强的生产线工人，他们生活轨迹较为固定，园区内有独立的大型食堂及宿舍、超市，周边网吧等娱乐休闲场所也是他们经常光顾的地方，这些网点带来的销量非常可观，尽快跟厂家沟通在员工餐厅投入陈列柜，提前进行园区超市、网吧的压货计划及陈列位抢占，做好拜访频次的强化及客情维护；如果区域内老城区改造，要逐步拆迁，就要在此区域收缩投入，尽快与之前合作小店做好返利等费用对接，同时了解其新店选址情况，保持自身信誉的同时也为未来合作打下基础。

　　对比对标、明确重心：

　　知己知彼，百战不殆。在明确自己市场去年的执行问题后，要对比同等级相似市场其他区域的经销商怎么做？竞争对手又是怎么做？经销商一定要善于取长补短，借力借势，可以安排人员进行市场调研，可以通过厂家业务人员提供经验介绍、可以借助厂家经销商年会等场合直接与相关客户进行沟通交流等等，迅速找到关键问题点，在年度计划中进行尝试。营销无定法，必须要不断优化自己的思维，方能立于不败之地。

　　比如市场中有蔬菜批发市场，一直没有重视，周边网点销量也逐年下滑，但是调研发现竞品的销量却上升明显，通过询问终端老板发现，竞品业务人员从上月开始进行了“夜访拓展计划”，因为蔬菜批发市场有个特点，晚上11点左右是上货的高峰时段，对于能量饮料的需求最大，通过主动推介，买赠等活动，主动培养潜在消费人群的饮用习惯，提升终端网点的销售信心。所以，针对这个市场机会点，经销商就应该开始部署一下自己的计划，筹备全面的销售计划，甚至再多延伸一步，类似封闭的渠道是不是有销售机会还没有挖掘出来，再去安排人员去做个深入的调研，说不定有更多的销售机会被发掘出来。

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8