管理咨询公司负责招聘的人问我：你做过管理咨询吗？

　　答：没有

　　问：你有MBA文凭吗？

　　答：没有

　　于是招聘人员很客气地告诉我不适合他们公司的要求。被逼无奈，我去美国读了个MBA。回国后应聘管理咨询公司，面试结束后就被派去主谈一个项目，据说有六个咨询公司在竞争。这时候本人还不知道怎么做管理咨询，也是老大自己去了不灵，死马当活马医让我去试一下。这个客户是做农药的，要找一个农药营销专家来操作咨询项目。果不其然客户老板在面谈时就问我：你做过农药营销吗？我说，没做过，但我告诉你农药营销已经比其它行业落后二十年了，你想要落后的，我帮您找一个，要想了解先进的营销模式，请听我说。结果这个项目被我这个一天咨询也没做过的拿下了。当然原因不仅仅是我这个问题回答的好。还有下面要说的其它原因。这里说明很多人包括管理咨询公司都被行业背景这种伪问题卡壳。本文所要表明的是，销售做为一个专业，它是跨行业的，销售无界。　　

　　为什么不懂产品也可以做销售？

　　曾经应聘过某设备公司的营销总监，上任两个月无所事事。

　　于是问老板：为啥不用我？

　　老板：几十种型号，上万个配件你都不懂，我怎么用你？

　　我：要不先让我跑一下代理商吧？

　　老板：可以，不要乱说话哦。　　

　　跑完代理商回来，鉴于各种不信任递上辞职报告，离职。两个星期后，陪我拜访代理商的公司销售经理打电话问我：你跟代理商说什么了，他们都说你很厉害。在拜访代理商的时候，一般我都会要求代理商老板单独和我谈一下。谈的内容这个经理不知道，所以会问。我回答说：这个不保密，因为要指出问题所以要求和老板单独谈，无非是关于代理商店面经营问题，涉及竞争问题、直销问题，以及二级管理问题。如果把代理商看做厂家的客户，我的拜访提供的价值在于站在代理商角度的经营问题。如果谈设备产品本身，我相信代理商比我，甚至比大多数厂家销售人员更懂。设备厂招聘销售员，先进车间实习，了解装配工艺。所有这些有关产品的培训只是缩小了和代理商之间产品知识的差距，很难超越天天维修设备的代理商。从产品本身能给代理商提供的价值几乎为零。这让我想到当年学校毕业实习，以往我们内燃机专业实习是去上海内燃机厂，学员反应实习过后只学到了怎么装连杆，而我们毕业后要负责维修柴油机，只会装连杆可不够。后来在我们这届决定改变实习内容，从运行在长江上的船只收集需要修理的柴油机，然后六个学员一组由一个教员带着维修一台机器，这种柴油机往往用的比较苦，冷却水道里充满了沙子，甚至连机体都变形了需要钳工手艺找平。从整个大修过程中我们学到了比装连杆多得多的内容，从故障判断到检修步骤，以至更换配件维修。　　

　　回到农药咨询项目，我在这个项目中去拜访经销商，见到一个据说是最有思路的经销商，他自己要求下线把所有的进销存进电脑联线，一直做到农村的农药店。同时他自己投资二十几万研究种杨梅需要什么肥料农药。我和他聊了两个小时的经营，最后我拿出农药公司的产品介绍页给他看。他突然指出其中一种农药说他一直在找没找到这个，我说这种农药已经推出两年了。那么已经推出两年的农药为什么农药公司的销售员没有推荐给客户？而我这个农药的外行反而推荐成功？　　

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