为什么小米能够有这样的奇迹出现？小米的成功基因真的如雷军所说的“专注、极致、口碑、快”那样吗？其实，我们只要稍微注意小米的发展历程，你就会发现小米的成功基因并非如此，而是首先构建用户的MIUI论坛社区，聚“发烧友”粉，然后与这些铁粉们不断互动，让铁粉们直接参与到产品的创意、设计中来，让铁粉提供自己的关于手机用途的见解，再利用铁粉裂变、爆破，最后才形成产品的研发、生产和销售。

　　这种逆传统营销From EMKT.com.cn的做法，是颠覆了传统4P营销理论的一种尝试、一种创举，其实质就是利用互联网思维、互联网工具把研究产品的注意力转移到经营用户身上。什么是新营销？这就是新营销的最好案例，最具体的成功案例。

　　一直以来，我们都是以产品或者商品作为企业存在的最大目标，当然，我们也自然而然地把销售商品或打造产品作为企业的首要任务。企业以商品或者产品为首要研发的对象没有错。但是，随着互联网的应用，大数据的到来，顾客离我们越来越近，顾客对商品的意见可以直达厂家，仅仅研究产品属性、研究产品功能，到市场上做个调查，然后得出结论再生产，这已经远远不够，我们更应该把注意力从产品研发、产品销售转移到经营用户身上。

　　如何把注意力在产品上转移到用户身上的，要做哪些工作？笔者认为：

　　首先要建立一个用户社区。这也是很多人说的“引流”、“圈粉”阶段。这个用户社区给每个用户立一个档案，里面包括用户的年龄，职业，爱好，价值观，身体状况，家庭状况等。如小米的MIUI论坛。聚集“发烧友”粉丝。内容越详细越好，对自己的用户做到了如指掌，才能够更有效的与用户进行沟通，也才能够让用户更加满意。对于用户提出的要求以及建议，商家应该认真听从，有效地与用户进行沟通，让用户从心里把你当成朋友，当成家人，当成一个靠谱能办事的人。赢得了用户的信任，就成功了一半。信任是商务的桥梁，有了信任，一切都会迎刃而解。企业建立与用户的一体化关系，双方要在互动中建立信任，这种信任来自于厂家或者商家对用户的信任和爱戴。信任是双方面的，单一的信任只能是一厢情愿而已，它无法带来内在的驱动力。没有内在的驱动力就没有了企业发展的源动力。

　　其次，要及时把握用户需求和用户的期望值。企业对用户的期望值要恰到好处，并且留有余地，使用户的预期值保持在一个合理的空间，那么用户感知就很可能轻松地超过用户期望，用户就会感到“物超所值”。能够做到让用户感到“物超所值”是一种高境界的期望表现。否则，用户就会觉得平平淡淡，毫无留恋价值。我在一家淋浴房公司做咨询的时候，问及关于消费者关注点问题，公司人员竟然未能清晰回答出来。消费者对淋浴房的关注点，通常有玻璃爆炸、滑轮困难、配件不良、安装不好、产品寿命、风格以及售后服务不好这些方面的关注点，但是，至于关注值是多少，在不同地方、不同层面的消费者有所区别。譬如南方人喜欢细边框的，北方人则喜欢大边框的，这是区别。因为北方人觉得细边框不够安全，这是他们的期望值，但是如果你没有详细的了解他们的期望值，你是无法清楚北方人对安全的担忧的。用户期望值要在与用户互动中才能真正把握，甚至像小米那样由“发烧友”自行提出期望值、自行设计、自行定制，而厂家则是综合这些创意、灵感，然后设计产品、生产产品、销售商品，让用户感动。

　　再次，要提高用户感知价值。提高用户感知价值可以从两个方面来考虑：一方面，增加用户的总体价值，包括产品价值、服务价值、人员价值、形象价值；另一方面，降低用户的总体成本，包括货币成本、时间成本、精神成本、体力成本，甚至是使用成本。

　　我见过很多老板都是在“卖花赞花香”，总是跟人说自己的产品功能如何先进、如何实用、如何价格低，然后埋冤用户不识货，这只是厂家人员自己感知产品价值罢了。要知道，你的产品价值高，你能让用户感知价值高在哪里吗？你说产品价值高，而细节却是做工不精细；你说服务价值高，可产品出厂后却变成了买卖关系；你说人员价值高，可连基本的服务流程、服务标准都没有；你说形象价值高，可品牌美誉度却让人不敢恭维。

　　对于成本来说，用户更是最容易感知的。譬如以时间成本为例，我们从便利店的快速增长和大卖场的下降以及外卖的高速增加，就足以说明了人们对于时间便利的急剧需求。

　　从普通粉丝到铁粉的形成需要做很多工作，人与人之间的关系是建立在做事上的，不是建立在口头言语的。只有在工作和事件活动中才能让用户感知更多的产品喝服务价值。对于这一点，许多企业老板是难以理解的，他们总认为只要产品做好，其它是你销售人员能力问题，销不出去，你没有能力，能销出去，是我的产品好！这样的逻辑延伸开去，实质就是传统买卖与营销或者新营销的最大区别。这也是我们营销人必须全方位去了解和执行的最有效的方法。

　　最后，为了保留和促动用户的欲望神经线，还要不断地给用户们一些新意的感知体验。体验是让用户最直接感知价值的方法。建立了“用户池”，并对“用户池”里的人进行分类。利用各种驱动力驱动用户池里的人。在社交群中，有六大驱动力被运用最多。它们分别是利益驱动、荣誉驱动、关系驱动、事件驱动、地域驱动、兴趣驱动。如利益驱动会经常结合利益来做进阶，典型的策略就是邀请了多少好友获得多少利益；荣誉驱动做的进阶，典型策略是做贡献多少，将会多大荣誉；荣誉进阶，还采用活跃多久获得什么称号等。小米的线上线下活动都充分地体现了直接体验给用户带来的重要性。但是，有些体验却是“非内容”的体验。譬如，“诚品书店”就很强调“书与非书”的体验。如在书店内售卖关于受众关心的内容，食谱呀、料理呀、厨艺、健康营养教学等等，让客户直接在体验中对书籍的追求，对“诚品书店“的依恋。一家卖酒的厂家强调多喝酒对人体的害处，烟草公司也总是放一些公益广告，在烟盒上面都印上“吸烟有害健康”这样的字眼，也都是这个道理。

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