人们总是喜欢在快乐时挥霍人生，而在困境中思考命运。

　　2019年是叉车行业的危机之年，大势走低引起了很多从业者的思考。叉车行业经历了连续多年的快速发展之后，也进入了一个巨大的变革之中，正经历着油转电、传统转智能、客户转细分、铅酸转锂电、渠道转电商等多种形式的变化。这些变化，不但深刻的影响着生产厂家的战略发展，更直接的影响着叉车代理商群体的生存状态。

　　叉车代理商属于工业品群体之一，但在工业品代理商里面又属于生存质量较差的人群，他们不同于汽车和工程机械代理商。汽车和工程机械代理商群体已经非常成熟，基本上实现了“五化”水平：管理现代化、运作团队化、品牌营销From EMKT.com.cn化、销售金融化、服务正规化。

　　我国现有的叉车代理商群体目前尚不能达到专营化的程度，远远不能与汽车和工程机械行业相比。这并非代理商个人原因，而是整个叉车行业的现状所造成。

　　叉车行业的天花板还是比较低的，本人粗略估算过2018年中国叉车行业的销售数据，以年销售60万台（不含手动半电动车型）为基础，大小车型均价6万/台计算，2018年整个行业的销售额也就在360亿元。根据证监会发布的企业年报，作为龙头企业的合力2018年营业收入96.67亿，杭叉84.4亿元，两家行业领军企业均未突破100亿元。这个数据与其他制造业或其他行业相比，都是非常逊色的。但是合力杭叉加起来已经达到180亿人民币，占据行业的50%市场，其他所有大大小小厂家才不过50%。

　　透过数据看本质，叉车行业中目前也就合力杭叉的代理商生存质量相对较好，但即便是这两家龙头企业也都未达到汽车行业的“五化”管理水平，也没有有效支撑其代理商群体向“五化”管理发展。其他品牌的大多数代理商还处于“五无”状态：无专一品牌、无固定团队、无盈利模式、无市场营销、无抗风险能力。

　　虽然整个叉车行业现在也在通过电动叉车、动力新能源、AGV等方式努力突破天花板，但如果不能在智能化、或者产业链方面形成重大突破，这个天花板很难突破。我个人认为，叉车行业将来突破的方向只有两个：一是产品智能化大有可为，二是产业融合，往物联网、智能仓储方向延伸融合，从单纯的产品制造商往一体化解决方案服务商转变，既要提供硬件服务也要提供软件服务。

　　通过上述我们可以看到，整个行业的突破都任重而道远。代理商作为产品和市场的中间渠道，谈诗和远方还为时过早，更需要的是过好眼前的苟且。　　

　　二、经营之道

　　那么，叉车代理商该如何发展？

　　代理商型的公司本质上是一个纯业务驱动型公司，其赖以生存的途径仅有两个：销售和服务，利润是代理商唯一追逐的核心。

　　对代理商来说，让自己活好才是唯一目标。

　　在此，我给代理商的经营发展给予一些方向性建议：

　　1.牢记“以客户为中心”原则。

　　客户才是你存在的唯一价值，是客户让你公司存活、盈利并发展。在厂家的眼里业绩好的代理商才是好代理商，但只有服务好客户才能稳定住业绩，方能满足上下游的需求。因此，要将心思多多花在客户身上，而不是花在厂家身上。白富美高富帅从来不乏追求者，优秀的代理商亦是如此也不乏主机厂的青睐。

　　2.坚持核心业务，做自己擅长的。

　　代理商擅长各有不同，有的擅长做批发，有的擅长做大客户，有的擅长做线上，有的擅长做门店销售，有的擅长做电车，有的擅长做油车，有的擅长做手动仓储车，做的好的无一例外都是在自己擅长的领域内做的非常出色的代理商。尺有所短寸有所长，一个公司能够生存，一定有他的生存之道，千万不要盲目改变。即便拓展新业务也要在公司资源、能力范围内去拓展，不能因为追求新业务而造成核心业务丧失或衰退，导致风险产生。装到篮子里的未必都是菜。

　　3.不要迷恋新模式，将现有模式做到极致。

　　真正好的模式是经过市场验证证明切实可行的才是好模式，好的新模式是在一个成功的模式基础上不断推陈出新，赋予其创新思维和元素。整个行业现在都很迷恋模式，殊不知最适合的模式就在自己的企业内部，就看你如何创新而已。对于代理商来说，核心任务就是做业务、服务客户，销售是贯穿你公司始终的一个模式，其他任何模式都要量力而行，不要幻想轻快好省赚大钱，放眼整个行业或代理商群体，还没有哪家轻快好省就做大做强的。

　　4.逐利为主，不要唯价格论。

　　追求利润是商人的天性，这个利润并非指的是单个产品的利润高低，我们也不要一味指责价格战，无论是低价获取订单或高价拿下客户，这都是个人销售水平、产品品牌力、商家服务口碑等多种因素的较量。但没有人会做亏本生意，利润是很重要，但不能死在高价上，如果没有成交没有业务量，公司如何生存？现在的市场，都很公开透明，人无我有的产品也很少，因此我们强调：第一、有利就可图；第二，利润途径的多渠道。

　　5.何谓专营和延伸业务？

　　第4点我们说到了“利润途径的多渠道”。利润途径的多渠道，并非是品牌的多元化。专营指的是同类产品只选一个最合适自己的，对于工业品来说客户的需求可能是多元化的，因此代理商通常要以满足客户需求为第一要素。根据当地市场叉车畅销的类型、自身公司的实力、客户需求的特点，可以多品类经营，通过延伸业务来增加公司利润，但每一品类都要做到专营，这就是利润途径的多渠道。比如电动叉车、内燃叉车、货架、脚轮、高空平台等各自分类，这样可以增强公司的生命力和盈利能力，也能相互之间促进和延伸客户群。

　　6.用数据和系统管理公司信息。

　　信息是一个公司最终的财富，最值钱的不是你门店的样车，也不是你的门店，而是你的客户信息。一定要通过电脑建立数据库，用系统管理客户信息和销售行为。有条件的代理商，一定要上ERP管理系统，这就是所谓“铁打的系统流水的兵”，不用担心客户流失问题。尤其当你的客户量、产品类型、配件种类越来越多，通过信息化管理会让你的物料管理更加高效快捷。

　　7.减少重资产，合理的配置库存量。

　　不要迷恋样车，电车的销售和油车还不一样，油车很注重现场交货，但是电车涉及到很多工况参数的要求，通常都要定制，客户一般都等得了交货期，而且电车里面的电气元件等都不适宜久放库存，会带来损耗。样车的作用在于流通，如果市场无法拓展，样车最后就变成一堆死物，给公司带来经济风险。当市场形势不好的时候，这些重资产就会拖垮你的现金流，拖垮你的公司。因此，如何配置门店样车要根据自身公司日常的畅销车型、当地市场需求的主流车型、老客户常购买的车型、公司库存与流动资金比例、门店面积大小、易销易流通等各方面因素来综合考虑如何摆放样车和备库。

　　8.改变传统分销模式，采取资源互补模式。

　　以往的代理商发展分销商，都是通过免费给二代门店铺样车来促进销售，这种模式现在不适用了。一是会增加样车库存和资金占有度，二是现在品牌太多，稍微有点实力的代理商都会拿到一代品牌，分销不再适用。现在已是仓储物流大发展时代，代理商应注重区域内仓储类产品代理商之间的信息共享和资源合作，比如电车和油车代理商、叉车与仓储货架代理商、叉车和工程机械代理商、代理商和电商运营商、代理商与智能机器人公司之间的合作等等。

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