一、什么样的分销才是合适的分销？

　　关于分销门店是多还是少的争议在行业内一直存有争议，主流的声音有三种：

　　行业专家认为提高分销率是销售的基础；

　　母婴门店老板认为控销才是王道；

　　品牌从业人员认为适度分销才最合理；这三种声音都是站在各自的立场上发出来的，行业专家说的有道理，母婴店老板也有道理，品牌从业人员也有道理。

　　都有道理听谁的？

　　首先我们分析三个不同的声音虽然立场不同，但分销是大家都认同的，也就是行业的普世价值观。

　　那么到底是深度分销，控销专销，还是适度分销呢？

　　不一而论，应该说要根据品牌的不同发展阶段采用不同的分销策略，这样才合适，否则那就是纸上谈兵了。

　　衡量分销率的一个基本要素就是销量的提升，销量提升了分销才有价值，否则都是徒劳的，都是纸上谈兵。

　　二、如何制定合理的分销标准？

　　分销率的制定要根据产品的属性来定，产品适合什么样的分销就选用什么样的分销模式就设定什么样的分销要求，比如水，那就是越多分销越好。比如黄金，那就要合适布局。

　　分销率的制定要根据行业的标准来定，行业内标杆企业的分销标准是什么？分销下沉到几级城市，分销到什么的零售终端，怎么做陈列及形象等，从而确定企业选择竞争型分销，还是差异化分销，还是超越分销。

　　分销率的制定要根据企业的实际情况来定，企业想要达到什么样的分销深度，要和哪一类的消费见面，要分销到哪一类型的客户面前，企业的分销企图是多少？想要通过分销达到的目的等，进而来确定分销的标准。

　　分销率的制定要根据渠道成员的特性来定，产品属性及渠道成员的属性来制定分销标准，这个很重要，如果你的渠道成员是具有分销能力的经销商，那么对于这一类的客户来说，分销就是天职，就是生命线。如果你的渠道成员本身就是零售店，或者其不具备分销的能力，那么你让他做分销，需要做大量的工作，甚至要帮助他建立分销模型及服务模型，并且还要手把手的教导，这样才能达分销的要求。

　　分销率的制定要根据团队成员对渠道的把控来定，如果团队成员具备经营管理的能力，能够找到合适的分销客户，那么分销的标准就可以高一点，分销的深度及广度就是多一些。如果你的团队成员找到不到适合的分销客户，又不能指导客户做好分销模型及服务模式，那么分销的标准就要低一点，进度就会慢一点，因为你要先培训这一部分团队成员，使其具备分销的思维及能力，这是需要时间的，这样就是减慢你分销的速度。

　　三、如何提高分销率？

　　根据市场级别去做好分销渗透，我们的分销现状是什么，这要看我们的客户类型是什么？具备什么样的分销能力，这样才能制定更加合理的分销标准，否则分销不下去。我们客户类型分为三种：一是经销商（传统的经销商只能分销，标志为配送到店；经过升级的分销商具备推广能力，配送到店做好陈列，形象及活动规划；新型经销商具备服务能力，指导终端的经营，帮助终端提升赢利及服务能力，标志为为门店量身定制全年的新客招募计划及整店提升计划）。二是零售+分销（一、直接做零售，同时向其它门店配送产品；二是直接做零售，同时向其它门店输出管理，整店形象等一般称为直营+加盟）。三是零售型客户，零售型只专心做自己的门店，其没有意愿也没有能力去做分销及服务，但其一般愿意做加盟。针以这三种客户我们如何做好服务，做好管理，做好分销呢？

　　第一类的只管提要求提标准：经销商做分销是天职，传统的品牌商与经销商的分工一般为，品牌商提供产品，服务，利润等，经销商负责分销到门店，做好陈列，形象等基础工作，所以经销商做分销这是份内的事，不用引导。因为不这么做经销商就没法生存。

　　第二类的提要求提标准还要去做服务引导，这个相对来说也是比较快的能接受分销要求的。

　　第三类的比较难办：首先他自己没有分销的意愿，其次也不具备分销的能力，如果强行分销，那么也服务不好，针对这一类型的客户我们要做三个方面的引导，一是协助其做加盟；二是协助其做联销体（联合经销，即把门店叫过来，享受公司的厂价，返利等，自己只留一听10-20元的配送费，其它都一样，这个要看人品，同时要其它门店先打款，集中后再打款到公司。），三是我们自己开分销，保证其目前的地盘不要动，他门店分销做不到的地方我们新开客户去覆盖。

　　三种类型的客户用三个办法，即可从思想上得到客户的认同，分销的推进速度就会加快。但最主要的是我们要从思想上重视分销，要么客户开分销，要么帮助客户开分销，要么从新开发客户开分销，记住这三点就会有N多种开分销的方法出来。

　　不管哪种类型的客户，我们在做客户优化时都要秉承在符合公司要求的前提下，首先维护老客户的利益，比如直接汰换，也就是说业绩不达标的汰换，也是要把库存，应收等一起过渡给新客户，在汰换过程中要有书面的通知，给出整改的时间，并实地检核，不达标的情况下，方可汰换；比如品项拆分，如不能做到分销要求，可以分品类分客户分销，但拆分品类时要注意只能拆客户销量占比最低的那个品类，这是原则。同时要分几步去做，第一步书面的整改报告，要求其分销、陈列及销量，并给出整改时间，最长不超一个月；第二步检核是否达标，达标即停止拆分，不达标即书面通知拆分品类，给出时间渠道，区域等。

　　尊重客户就是尊重品牌，就是尊重自己的职业操守，时刻记住一句话“出来混迟早都是要还的”只有问心无愧，才能无问西东。

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