糖果效应

　　心理学上有个糖果效应，来自于心理学家萨勒对一群4岁孩子做的实验观察。糖果效应是指为了长远的、更大的利益而自愿延缓或者放弃目前的、较小的满足，也叫迟延满足效应。举个例子，一颗糖在面前，如果能忍住一小时不吃，就能获得两颗糖，如果忍不住要马上吃，就只能吃到这一颗糖。　　

　　西尔斯卖糖果

　　没有一种模式是永恒的。2018年，百货公司鼻祖西尔斯破产倒闭。据说，西尔斯百货的创始人理查德•W•西尔斯，在创建西尔斯百货之前，有一个卖糖果的传奇故事，但新销售学堂考证，这个故事的主人公可能不是西尔斯百货的创始人，或许是名字相同而已，或许只是一个传说，但故事依然很精彩。　　

　　14岁那年，美国少年西尔斯在纽约一家商店当童工，进入商店不到一个月，他负责的糖果专柜销售火爆。商店老板舒尔茨听说后，决定去看个究竟。　　

　　因为西尔斯从未见过老板舒尔茨，西尔斯热情地招呼着。舒尔茨说，给我称五斤奶糖。西尔斯麻利地从柜台里抓起一把糖果，放在盘秤上，他先是看了一眼，然后微笑着对舒尔茨说：哦，分量不够，应该再加点。说完，又抓起几粒糖果放到了盘秤里。如此连续几次，西尔斯都是往盘秤里加糖果。　　

　　看到西尔斯的销售动作，舒尔茨终于明白了。以前那些售货员卖糖果，都是先满满地抓上一大把放到盘秤里，称量后才发现抓多了，于是又从盘秤里往回拿，拿得顾客心惊肉跳。而西尔斯不一样，先少拿一些，再一点点往里面加。　　

　　两种称法，虽然数量都是一样，但顾客却从心理上喜欢西尔斯的这种方式，往里面加的做法，在顾客看来，感觉好像占了便宜，自然就喜欢到西尔斯这里来买糖果了。　　

　　首次提出卖糖果效应

　　西尔斯的这种销售手法也体现了心理学原理，人的心理总是趋向于感觉对自己有利的方向。不管哪种动作方式称糖果，重量还是那个重量，糖果还是那些糖果，顾客都没有多拿，商家都没有少给，但顾客感觉好像是多给了，因此感到愉悦。　　

　　这个故事告诉我们，顾客确实有占便宜的想法，但不一定是真要占便宜，而是要感觉占了便宜；顾客除了要满足，还需要愉悦。　　

　　不断地把糖果从盘秤里拿出来，就好比本来不是我的东西，已经到了我的袋子里，尽管不得不拿出来，但还是有些舍不得，而且感觉不吉祥。而不断地往盘秤里加糖果，不仅感觉商家给的称会足量，而且有吉祥之感，对顾客来说，不断增加是吉祥的。　　

　　这是一种什么心理学现象呢？新销售学堂查找了200多个心理学效应，没有发现有对应的效应，就暂且先提出这个效应，命名为“卖糖果效应”，也可以叫“买糖果效应”或者“称糖果效应”。　　

　　如果给卖糖果效应下个定义的话，那就是指：在总利益不变的情况下，为客户营造一种购买的产品更多、更好、更便宜的氛围。　　

　　卖糖果效应在销售中的应用

　　在销售中，很多地方都可以运用这个卖糖果效应。不仅是卖糖果，卖散装的称重的小体积商品都可以这样去做，不断地加给顾客，比如卖散装的米，卖散装的白糖等。　　

　　根据卖糖果效应的定义，应用范围是很广的。比如一位老人卖西瓜，大小差不多，一律十元一个，每次老人就帮顾客挑选一个感觉更重的，感觉更漂亮的，感觉品质更好给顾客，顾客就很高兴，说老人家实在，因而回头客很多，其实老人这样做没有什么损失。　　

　　再举个例子，比如要找顾客十元钱，手中有两张十元的，一张是旧钞，一张是新钞，那么，找给顾客哪一张呢？有的商家会给旧钞，但根据卖糖效应，应该把新钞给顾客，因为不管怎么变，商家的利益都没有损失，都是十元，但顾客的感觉不一样，顾客收到新钞感觉好一些，寓意也好。当然，如今很多生意场景都没有现金交易了，但思维无不处在。关注新销售学堂，可以获得更多的销售知识、技巧和智慧。在销售中，不要小看一个小动作，往往可以产生大效果。　　

　　传奇人物张秉贵：糖果销售大师

　　在北京百货大楼前有一座人物雕像，就是张秉贵，张秉贵只是卖糖果的销售员，为何获得如此殊荣？因为会卖糖果。2017年，为纪念老劳模张秉贵，王府井集团决定，将每年的9月18日设立为张秉贵日。　　

　　西尔斯的故事发生在19世纪，张秉贵当时可能不知道西尔斯卖糖果的故事，那时也没有人提出卖糖果效应这样的心理学现象，但张秉贵卖糖果的手法和西尔斯是一样的。　　

　　张秉贵号称“一抓准”，但也不是真的那么“准”，有时还要故意少拿一两粒，发现重量不够时，再把这一两粒加上去，于是顾客心里更愉快，对张秉贵更加信任。新销售学堂也总结过张秉贵的传奇秘诀，一共九条，张秉贵堪称建国以来第一位店铺销售大师。

　　高定基，资深销售讲师和服务讲师，新销售学堂创始人，销售案例点评网From EMKT.com.cn、海底捞服务培训网等创建者。电子邮件>>: 630319975@q.com