也许是自己经历民企比较多的原因，经常遇见老板或股东抱怨销售队伍的战斗力不行，如果有“特种兵”加入，老板就不会这么累了，业绩也会得到大幅度的提升了。这种观点对吗？　　

　　其实，只要想下战争就能印证老板们的这种观点是否正确！　　

　　任何国家的军队，特种兵都是极少数，他们执行的是非常特殊的任务。在日常的作战行动中，绝大多数还是要靠普通士兵。企业的销售同理。特攻队有可能执行新产品铺市任务、节假日促销活动等，但人数占比在整个销售队伍中的占比一定是低的。绝大多数的日常工作还是要靠普通业务人员和经理完成的。　　

　　老板们需要思考的是：谁才是企业应对市场竞争“战役”的总指挥？这个总指挥首先需要的是明确市场战略，进而再拟定每次“战役”的作战计划（市场策略）。并将战略和战役企图明确告知各级指挥员，这样才有可能获得战争的胜利。可很多的人会说：计划不如变化快。在这里只能呵呵了。如果真的是这样，那么军事院校中的战略系和战役指挥专业就可以取消了。　　

　　从这个角度理解，企业经营的总决策者是老板或者董事会。战略由老板或董事会负责确定，总经理或CEO负责监督战略落地并不要偏失方向、营销负责人负责战役指挥，也就是营销策略的设计与监督执行。　　

　　但是，很多的民企老板或其他经营管理层高管们并不这么认为。他们的关注的不是方向（战略）、不是方法（策略），而是士兵（业务人员）怎么攻占敌人的阵地。一旦士兵们攻占阵地失败，就承担无限责任，“格杀勿论”。试想：没有统一方向和指挥的战役，有获胜的可能吗？就算有，也是一时、一地的胜利。长久地、全面地必然是失败。　　

　　销售是龙头，没有销售的企业没有存在的理由。销售成败的关键在于顶层设计，在于“总指挥”。有正确的指挥官才是胜利的前提，而不是“特种兵”。　　

　　错误的总指挥官，只能葬送“特种兵”甚至整个“部队”！　　

　　很多“失败”的区域/渠道经理是“邓世昌”。邓世昌们虽然先阵亡了，但大清朝也没多残喘几年！

　　作者简介：邱晓华 江西南昌人。二十年一线快消品营销经验、十余年高层阅历。历任金光集团区域负责人、健力宝销售公司大区总监、茶百年油脂公司执行总经理、江西高正油脂副总裁、广州大拇指食品副总经理、江西井岗绿宝高级顾问等职。现为“嘉威”营销智囊创始人,专注于消费品营销和升级定位理论，帮助企业品牌塑造与升级。擅长品牌+渠道驱动，为企业提供嵌入式服务与培训。欢迎来电沟通：18907000806（微信同号）、敬请关注公众号：嘉威创造 营销（ID:gh_f21f3da814ca）