庄主小时候生活很苦，冒着生命危险闯海讨生活。因为某种机缘发达了，就想成为一个叱咤风云的企业家。经过多番考察，因为油茶籽油的优异性能和高售价，庄主决定大面积种植油茶树，并以油茶籽油为核心进军食用油脂行业，在J省大规模投资油茶树种植基地和压榨、灌装工厂。

　　庄主为了实现宏源，从魔都高薪请来G先生担任总裁，从当时茶油名企请来了T先生操盘营销From EMKT.com.cn。某年春节后，以奖励宝马的大手笔，在当地最豪华的迎宾馆召开招商会，期望轰轰烈烈，一炮打响。

　　庄主畅想着成功的愿景，分别以其夫妇姓氏作为高端和中低端产品品牌。歪打正着，恰好契合了品牌定位原则。因为只有资本实力，在企业经营与市场运营方面，庄主严重依赖G总裁和T先生。怎知G总裁是个政治正确高手，不在战略与经营方面着力，却在庄主与管理层之间平衡。G总裁有句名言：亏钱赚钱都是庄主的，我们只需要听庄主的，维护好自己的利益。T先生更绝，整日陪庄主打牌，畅谈愿景，哄庄主开心。

　　转眼一年就快过去，庄主猛然醒悟，除了招商会时的回款，大半年支出了大量的人员工资和费用，却几乎没有销售回款。庄主怒而责问G总裁：怎么回事？G总吱唔半天，将责任全部推给了T先生，说T先生负责的行销系统全是他的人，自己插不了手。为了企业大局，只能隐忍。

　　庄主暴怒，即可辞退T先生，命人力资源重新招聘营销副总裁。这就促成了本人进入庄园接替T先生职位。

　　透过近一个月的时间了解，庄园的产品线基本合理，但人均产出效率很低。销售系统是T先生的队伍，市场系统是G总裁的嫡系，相互争利，互补买账。因为G总裁的原因，市场系统暂时没办法，只能从销售端着力，暂停所有广告性支出，将费用集中在渠道和终端，期望通过销量的提升倒逼市场系统改善。

　　通过大力度调整，仅仅三个半月（当然有旺季因素），实现的销售收入是T先生在职期间的六倍以上、实现销售是T先生在职期间的七倍。庄主大喜，说：曾经我期待着哪个月的回款可以超过一百万，现在却期待着哪天的回款可以超过一百万。

　　又是一个春节后，庄主信心爆棚，提出新年的目标是上年的5倍，同时必须重点攻击与占领魔都。这是个疯狂且不可能达成的目标，除非庄主愿意承担巨额的费用支出。这时，G总裁的政治正确的力量开始显现，将全国市场分割为以魔都为核心的华东市场和其他区域市场，分别由二个营销副总裁，各自为战。殊不知，按此策略，力量分散，市场方向不能统一。

　　G总裁又以充满诱惑的薪资从那家茶油名企为庄主挖来了H先生担任负责魔都的副总裁。H先生到达庄园后立马承诺庄主的目标完全可以实现，同时以“革命”的方式采取了几个大动作。

　　首先全盘否定过往销售队伍的所有人员。H先生在很短的时间内对辖区的销售人员进行了大面积汰换，换上其原先的下属或朋友，造成市场衔接不上，大量前期沟通的目标客户流失，劳动纠纷陡然增加。

　　接着，H先生对华东区域的所有KA实行直营，砍掉经销商。理由是与其让经销商赚差价不如公司自己赚。庄主及少庄主听后大加赞赏，全力支持。以N市当时最大的KA系统为例，砍掉经销商后当月销量只有原先的一半不到，三个月后就基本没销量了。这还不谈因为转场所发生的费用。

　　针对流通经销商，H先生创造性地提出：庄园必须赚取高毛利，经销商的毛利率控制在5%以内，各项市场费用（含庄园的业务人员费用）控制在1.7%以内，日常也不需要特陈费用和导购费用支持，产品好，自然会销售的......又获得了庄主的极力赞赏并支持实施。

　　如此折腾5个多月，庄主原先的销售队伍全面瓦解，经销商群体基本不存在了，全年销售收入断崖式下滑，只有上年的百分之二十几。

　　为了对经销商和直接下属有交代，咱也只能打点行装，离开庄园。

　　听说H先生也南下特区，去另外一家油脂企业进行“革命”式营销了。

　　唯有G总裁，一直还在。因为政治总是正确的。

　　庄园的故事还在续写。因为庄主当年种植油茶树已经进入采摘期，庄园可以售卖茶油原油......

　　作者简介：邱晓华 江西南昌人。二十年一线快消品营销经验、十余年高层阅历。历任金光集团区域负责人、健力宝销售公司大区总监、茶百年油脂公司执行总经理、江西高正油脂副总裁、广州大拇指食品副总经理、江西井岗绿宝高级顾问等职。现为“嘉威”营销智囊创始人,专注于消费品营销和升级定位理论，帮助企业品牌塑造与升级。擅长品牌+渠道驱动，为企业提供嵌入式服务与培训。欢迎来电沟通：18907000806（微信同号）、敬请关注公众号：嘉威创造 营销（ID:gh_f21f3da814ca）