今天就和各位经销商老板分享下“五分四化”的业绩管理方法。　　

　　每年的年底，在做第二年销售目标的时候，商贸公司普遍会遇到一个具有共性的问题：业务人员向老板抱怨：新年的目标太高了，很难达成。　　

　　可是，市场行为就是逆水行舟，增加市场份额、扩张市场销量是商贸公司不变的追求。那么，怎么用有理有据的方式说服业务人员接受新年的目标呢？　　

　　“理”是上一年度达成数据、竞争者和市场分析等，不展开描述。在此，仅用“五分”的方式在“据”的层面描述。　　

　　我们都有类似的经历：新年的销售目标猛然看上去会很大，可是进过层层分解后，一个较大的销售目标会成为一个比较小的目标。能够较大程度地增加业务 人员达成目标的信心。　　

　　为了描述方便，以下的分解暂不考虑淡旺季因素、并以算术平均数的方式进行。在实际操作中，经销商老板可以按照所经营的产品特性和自身经营的实际情况，按照这个逻辑进行实际分解。　　

　　首先是时间分解：假设某商贸公司新年的销售目标是1200万元，则月度销售目标为100万元、周销售目标为25万元；　　

　　时间分解的最小时间单位是：周。经销商老板需要每周跟进达成状况。　　

　　第二是区域分解：假设某商贸公司所在的县域共有10个乡镇，则每个乡镇的月度销售目标为10万元、周销售目标为2.5万元；　　

　　区域分解最小单位是：乡镇。　　

　　第三是渠道分解：假设某商贸公司在县城（也算一个乡镇）有商超和流通二个渠道，则每个渠道的月度目标为5万元、周目标为1.25万元；　　

　　渠道分解按照渠道别进行。一般分为：商超渠道、流通渠道、特通/团购渠道。　　

　　第四是人员分解：假设某商贸公司县城的流通渠道业务是2个人，则每人每月的目标为2.5万元、周目标为：0.625万元；

　　人员分解必须目标到“人”，业绩追踪，说到底是追踪每个人的业绩达成。　　

　　第五是SKU 分解：假设某商贸公司县城的流通渠道经营5个SKU，则每人每月单个SKU的目标为0.5万元、周目标为：0.125万元。　　

　　通过以上五个方面的分解，是不是把看似很大的1200万年度目标变成了相对很小的0.125万元了吗？其实，任何一个总目标不正是由一个个小目标总和而成的吗？　　

　　上面谈的是“五分”，再描述下“四化”。　　

　　数据化：数据是最客观的，也是最能界定商贸公司（业务员）工作成效的。经销商更要关注自身经营的数据，实施数据化管理也是“五分”是否可以落地的关键。　　

　　商贸公司的数据主要包括：资金周转频次、库存数、临期品数、售点数、分销/二批商数、销售额、应收款数、毛利/毛利率、净利/净利率等。　　

　　商贸公司存在的最根本理由是产生利润，利润的表现形式是数据。所以，经销商老板要非常重视数据的搜集与分析，唯有如此才能知晓钱是怎么赚来的？哪些地方还有漏洞？　　

　　表格化：一个真正重视数据的商贸公司，需要利用表格对数据进行归纳和分析。业务人员的日常表格主要有：客户进销存表、周/月计划表、周/月总结表。这些表格是商贸公司业务负责人进行数据分析的基本来源，所以很重要。　　

　　文字化：没有文字的指令、请示等，事后很难判断对错与追责（特别是过了一段比较长的时间之后）。经销商老板要养成团队用文字汇报与请示的习惯。文字除了有“据”，还能够培养业务人员更加严谨的逻辑思维。针对业务人员的请示，应规定其符合“三段论”：——有什么问题/困难？——解决方案？——请示是否可行？　　

　　规范与程序化：用制度规范业务人员提交报表的时间和数据项，用“下一程序就是上一程序的顾客”理念约束和检验业务的行为，可以比价大程度的提升商贸公司的管理效率。

　　作者简介：邱晓华 江西南昌人。二十年一线快消品营销From EMKT.com.cn经验、十余年高层阅历。历任金光集团区域负责人、健力宝销售公司大区总监、茶百年油脂公司执行总经理、江西高正油脂副总裁、广州大拇指食品副总经理、江西井岗绿宝高级顾问等职。现为“嘉威”营销智囊创始人,专注于消费品营销和升级定位理论，帮助企业品牌塑造与升级。擅长品牌+渠道驱动，为企业提供嵌入式服务与培训。欢迎来电沟通：18907000806（微信同号）、敬请关注公众号：嘉威创造 营销（ID:gh_f21f3da814ca）