一、产品难卖、市场竞争大、不赚钱　　

　　到了年底很多产品进入销售旺季，厂家向经销商压货或者说让经销商囤货，这都属于正常的销售行为。但如果在厂家出台优惠的政策向经销商压货，经销商还对此十分消极，甚至无动于衷，若经销商不存在二心的话，那就说明市场出了问题：产品难卖、市场竞争大、不赚钱等等，这些才是经销商不愿接受压货的根本原因。当然，如果是这样，那就从根本上接解决问题就行了。　　

　　二、经销商风险意识提高、经营更理性　　

　　随着经销商的市场经验积累和经营素质的提高，其市场的操作也越来越专业化，对于市场决策也越来越理性，风险意识也越来越强了。不像以前，厂家向经销商压货时只要出台优惠的进货政策，经销商就愿意去提货压货。但现在不同了，由于市场操作越来越难，经销商对厂家的市场动作也越来敏感，看待厂家举措和决策也越来越理性。因此，现在厂家压货靠单一销售政策诱惑是“忽悠”不了经销商的，因为经销商在乎的不是你的政策有多优惠，而是你的产品好不好卖，能不能卖的问题。如果不好卖或卖不出去对经销商而言“砸”在仓库，那就是损失，这个帐经销商还是会算的。所以现在的经销商宁愿少提货多频次的提货，也不愿贪图小便宜（优惠政策）而大量的囤货、压货。　　

　　三、厂家的压货套路老化，忽悠失效　　

　　随着经销商经营能力的提高，也对厂家的一些促销政策、优惠政策等等压货策略了如指掌，更明白羊毛出在羊身上的道理。不象以前厂家搞个进货抽大奖、进货送车、进货送现金等等活动，经销商便一窝蜂似的去进行提货存货。但现在不同了，经销商已经知道了这些“套路”，明白了羊毛最终要出在羊身上的。现在虽然还有人在说互联网时代要用互联网的思维，说什么那种羊毛出在猪身上狗来买单的商业罗辑，这对经销商而言也是没用的，经销商就明白一个道理：狗身上永远长不出羊毛来，还不如玩点实实在在的，经销商更喜欢。　　

　　四、物流发达了经销商提货更方便　　

　　随着快递物流业的发展，为经销商减少了大综提货的资金压力和仓储压力，就不像过去，每次提货都必须按照企业的要求和下达的目标任务，必须提到一定量，凑够一大车再提货。现在由于物流配货非常发达，小批量提货十分方便，而且又及时。比大批的提货更方便，又大大的降低了仓储压力和存货风险，同时也减少的提货的资金压力。经销商即便不享受大批进货销售政策，但这样对经销商而言并不损失什么，相反，又降低了风险，何乐而不为呢？　　

　　五、信息时代经销商选择性更多　　

　　现在信息的比较发达，不像过去经销商信息相对比较闭塞，自己经销和代理产品和品牌相对比较单一，这样经销商在运作的时就会集中某个品牌和产品去经营，所以销量和提货量也就相对较大。但在互联网高度发达的今天，经销商信息也比较灵通，见识也广了，对选择的厂家、品牌和产品也越来越多了，再加上其它品牌及厂家也在不断地利用各种手段诱惑和挖墙脚。所以导致经销商不在专一的经营某一个品牌了，同时经销商也会将自己经营的产品与市场上的同档次、同包装、同价位的产品和品牌进行比较，这样做的目的：一是找好“备胎”，二是一旦有合适的就会偷偷采购或代理一部分（尽管与企业签订独家代理协议，经销商也会这么干）。所以这也是影响经销商在关键时候不愿多提货、压货的原因之一。　　

　　六、对厂家经营者和负责人不信任　　

　　经销商面对厂家的压货无动于衷除以上几种因素外，还有一个较为关键的因素，就是对了当前经营者和销售负责人不信任。厂家的一些销售负责人的能力、营销From EMKT.com.cn思路及行为作风等，更让经销商担心的是负责人以往的不良行为和做法，如承诺不兑现，有欺骗经销商事例，等等厂家某些个人因素造成。　　

　　总之，这年头儿运作市场不但难度大而且还存在风险。无论厂家向经销商压货也好，经销商不接受压货也罢，说白了谁都不愿意去承担风险，去冒风险，这才是根本。所以说在当下制定科学的、合理的压货方案是企业必须做的，那种靠单一的政策诱惑和忽悠的时代已经结束，企业必须从长计议，运用营销的手段，通过营销创新不断提高品牌的影响力，产品的竞争力，减少经销商的市场阻力、运营风险，使经销商有钱赚，这才是营销王道，而不是一味地向经销商压货。（声明：凡没有作者专栏的网站、媒体及个人，转载和使用作者的文章必须注明作者的姓名和简介，否则后果自负。)

　　【作者杨旭简介】实战派营销专家、青年书法家、中国十大企业培训师、2005年度中国十大品牌策师、卡耐基管理商学院教授、中国国际职业经理人培训班特聘培训师、大睿智业机构总顾问，在国内30多家营销网站和媒体设有专栏，先后在国内专业刊物和网站发表论文百余篇，全国应邀演讲600余场。主要著作：《终端营销实战技巧》等书。交流：微信：13213090920 qq:976872682