要说产品贵、没特色、没品牌，可能是客观存在的，也许是搪塞的理由。大家都经常跑终端，当你拿着知名品牌产品去跟客户谈的时候，客户会抱怨产品价格高、空间低；当你拿着高毛产品的时候，客户又会抱怨没有知名度、消费者不接受。总之，你产品，不能满足我。其实，你仔细研究下客户正在销售的产品，很多产品还不如你提供的产品（无论毛利还是知名度）。那么，客户为什么会拒绝你呢？

　　抛开产品自身确实没有任何优势外，原因不外乎：1、客户对正在销售的产品已经熟悉了、习惯了，担心替换后，还得熟悉产品、嫌麻烦，因此不愿意接受新品牌；2、确实店里积压了很多同类竞品，一时半会卖不完；3、对业务员本人还没认可。对生面孔业务员，接受起来需要时间，找个理由搪塞；4、作为合作谈判取得让步的筹码，挑你产品的不足。

　　那么，遇到客户拒绝，要了解、掌握客户拒绝的真实原因。这个可以真诚直白的询问，向对方请教获得，不要不好意思（比如可以直接说，真的想为你服务。我的产品比你现在用的产品，差在哪儿等等）。问明原因后，从什么地方找突破，就有方向了，否则，就会感觉无计可施甚至走弯路。

　　一般的，有头脑的业务会先抛开产品，从服务入手。不要担心做了服务，投入打了水漂（的确有这样的客户）。销售本身就是个带有“机率”特征的工作，遇到一两个客户白白投入了，也不要心存芥蒂。说不定现在一时不合作，将来成为你重要的客户也未尝可知。总之，别轻易放弃。没放弃，是暂时的挫折，放弃了，是真的彻底失败了。

　　服务什么呢？不同的客户，痛点不一样，但肯定有，慢慢找。看其缺什么？哪方面弱？有什么喜好？有的痛点已经被别的业务员利用了，你再重复，意义不大了，比如帮客户打扫卫生，干力气活这类的。可以干，但起到的作用有限。请客户吃饭，别的业务员肯定早就请过了，甚至客户已经养成了不吃白不吃的心理。所以，要尽量找别人没干过的来服务客户，这样你获得客户认可的机会才大，对你印象才深刻。

　　客户不是抱怨消费者少、没顾客么？那你能不能围绕这个做文章。比如你的目标客户是诊所、药店，能否帮其在社区贴海报、搞义诊，帮其和所在社区、居委会建立联系，搞一搞慢病关怀（免费测血压、血糖，就某一疾病搞健康课堂、健康饮食指导等）、广场舞比赛、文艺演出什么的（此举社区可获得了政治声誉，时机掌握的准的话，一般会配合），搞上一二三次，客户的知名度在社区提高了，顾客流增加了，建立合作也就时间上的事了。

　　如果你的目标客户是诊所，客户不是有追求诊疗技术上提高的强烈意愿么？既然请大牌专家来指导有难度，送其去外地学习资金有困难，怎么办？送几本大部头的专业书籍总可以吧（不要一次送完，要分批送）。送上三次，客户对你本人总有一定认可了吧。送的时候还要掩饰一下自己的目的性：“**老师，前天我去书店，刚好看到这本书，作者是国内著名专家，我就想起你在这方面很有专长，可能这本书能不能帮你查缺补漏，我就帮你把这本书捎过来了”。

　　客户不是抱怨店里积压了很多产品么？能不能帮其出谋划策，搞一搞方案，协助搞搞促销活动。如此，你服务客户的质量肯定高于对手，客户肯定愿意和有水平的人合作。帮客户出谋划策，大家千万别以为很高深，有时其实就是一句话，对方就知道怎么做了。

　　举个例子，笔者曾经有一家药店客户，店里小柴胡颗粒有三个品牌，每个品牌库存都有70多盒，而且效期也不好了，店老板非常发愁，不知道怎么办。我就问他平时小柴胡颗粒都是卖给哪类顾客，他说基本是感冒的才推荐。我告诉他，其实他有更多机会推荐小柴胡：1、比如老人家来店里买药（不论买什么药），你要问一问老人家的肝肾功能好不好，告诉他，老人家肝肾功能不好，又要常年吃药，最好要适当保肝护肾，不需要花多少钱，拿上一盒两盒小柴胡就行，不需要天天喝，隔三岔五就行，小柴胡有很好的保护肝肾的作用；2、比如家长来给孩子买药，要给家长讲，孩子身体还没发育完全，吃其他药的同时，给孩子拿盒小柴胡喝一喝，可以在一定程度上减轻对孩子肝肾的影响；（充分利用小柴胡有保肝护肾的作用）3、即便向感冒病人推荐，也要附带问一下，病人是否没有食欲（感冒了，没食欲，大多数人都有体会），那么建议病人拿盒小柴胡，小柴胡可以舒肝和胃、促进胆汁分泌，吃上很快愿意吃饭，吃上饭了，抵抗力免疫力才会好，病才能好的更快。这么推荐的话，不但人群广了，成功率也会高。两天后，他打电话说，按照我告诉他的方式，小柴胡卖没了。从此以后，这个店就成了我的忠实客户，几天不去他哪儿，就会打电话请，后来又在营运方面（陈列、品类管理、店员提升）给他出了不少主意，他的门店在周围竞争中脱颖而出，生意越来越好。

　　……

　　很多业务员之所以业务做的一般，并不是不勤奋。而是没找到方法，没打开思路，没有利用好自己的“智源”。当下，各个行业，都非常困难。如果服务客户的手段不能升级，想换取客户的合作或者客户的资源，就需要付出更多的时间成本或真金白银（除非我们提供的产品，无可替代）。

　　产品越来越雷同，客户既要毛利又要服务，只有帮助客户建立竞争优势，客户才更愿意和这样的伙伴合作。电子邮件>>: dsz0533@16.com